In un’epoca in cui la tecnologia e il “digital” stanno sempre più invadendo ogni ambito della nostra vita quotidiana, compresa la sfera immobiliare, gli agenti immobiliari si trovano a doversi domandare se le persone abbiano una reale necessità della loro professione da qui ai prossimi anni. Le persone appaiono infatti confuse sul perché dovrebbero pagare una persona che riferisca loro informazioni riguardanti una specifica proprietà o area, quando queste sono quasi sempre a portata di mano sul web o comunque facilmente reperibili.
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La tecnologia e i big data di oggi hanno dato agli acquirenti, ai venditori e agli investitori l’accesso alle stesse informazioni che le aziende ed agenzie immobiliari utilizzano, ma ciò non significa che gli agenti immobiliari siano superflui all’interno del processo di compravendita immobiliare.
Perché gli agenti immobiliari sono necessari?
La realtà è che gli agenti immobiliari sono ancora necessari, e continueranno ad esserlo, perché il processo di acquisto e di vendita di un immobile è estremamente complicato per individui che non conoscono a fondo la legislazione e i meccanismi che regolano i processi di compravendita.
Se da un lato le persone potrebbero essere in grado di trovare facilmente informazioni su una casa e sul quartiere in cui essa è ubicata, esistono molteplici fattori troppo complessi da capire senza l’aiuto di un agente immobiliare. Sapere cosa dovrebbe essere previsto in un atto preliminare o definitivo di compravendita è di per sé già un’ottima ragione per cercare l’aiuto di un consulente immobiliare.
Le persone possono risparmiare il denaro della provvigione non avvalendosi del servizio di un agente immobiliare di fiducia, ma ciò non significa che non dovranno rinunciare a qualcosa: la convenienza. Può apparire una contraddizione in termini, ma vi confidiamo che senza un agente, la gestione della logistica legata alla vendita o all’acquisto di un immobile può diventare schiacciante e confusa. E spesso, per correre ai ripari, le parti sono costrette ad affidarsi a professionisti immobiliari improvvisati, che non garantiscono la stessa competenza in materia di un agente immobiliare, sebbene spesso le loro parcelle siano ancor più salate.
Un agente pianifica gli appuntamenti con gli acquirenti per la visita delle case in vendita, l’altro venditore si occupa di attirare ed incontrare i potenziali acquirenti. Un agente immobiliare è anche un valido supporto consulenziale per un acquirente o un venditore, perché è tenuto a fare tutto il necessario per seguire, informare e tutelare il proprio cliente. Possono agire come mediatori, e non a caso quando si parla di agenti immobiliari sentiamo spesso usare anche questa qualifica, nel caso le trattative diventino scomode o tese tra le parti coinvolte.
È solitamente durante la ricerca degli immobili online da parte delle persone, che si attiva l’innesco per cui esse sono portate a credere che la figura dell’agente immobiliare sia ormai obsoleta. Le informazioni di cui hanno bisogno sono davanti a loro, tutto quello che resta da fare è contattare il venditore e visitare la proprietà.
Beh, non è proprio così! Ecco come agenti dovrebbero comportarsi a partire da questo meccanismo che viene a crearsi nelle persone.
In che modo gli agenti possono dimostrare che le persone si sbagliano?
Gli agenti non dovrebbero sentirsi minacciati dalle informazioni disponibili sul web attraverso la tecnologia, ma al contrario dovrebbero sentirsi rafforzati dalla presenza di tali dati. Molto semplicemente, l’esperienza di un agente immobiliare, quando unita ai big e local data di un computer, è molto preziosa per i clienti. Parliamo di ciò che dovrebbe fare la differenza per far sì che le persone scelgano di avvalersi della consulenza di un agente immobiliare, le analisi previsionali.
Ci sono molti tipi di analisi previsionali differenti che possono migliorare il servizio prestato da un agente immobiliare. Se gli agenti sono più consapevoli del comportamento dei consumatori, possono aiutare i venditori ad applicare queste informazioni agli annunci dei loro immobili. In tal modo, saranno anche in grado di aiutare gli acquirenti a soddisfare le proprie aspettative.
Ma saliamo ad un livello successivo. La ricerca immobiliare degli utenti non è limitata soltanto a guardare le fotografie interne ed esterne di una casa, i potenziali acquirenti si dedicano con molta attenzione ad analizzare la posizione, il tasso di criminalità, le opportunità di lavoro e molto altro ancora prima di prendere la decisione finale. Un buon agente immobiliare dovrebbe essere in grado di utilizzare le analisi previsionali per creare un esatto profilo di ciò che un acquirente desidera e individuare le località che più probabilmente siano adatte ad esso e che possano essere in grado di soddisfare le sue aspettative.
Quanto ai potenziali acquirenti che cercano investimenti immobiliari, solitamente non hanno tante aspettative a livello personale, ma si aspettano che la proprietà su cui investono capitale possa dar loro il ritorno economico più alto possibile. Questa è l’occasione per gli agenti di andare ancor più in profondità nel dettagliare il tipo di investimento immobiliare, approcciandosi agli investitori con report previsionali ricchi di numeri, percentuali e statistiche.
Come realizzare delle analisi previsionali?
Mettendo a frutto la propria esperienza e quella dei propri colleghi di agenzia per effettuare delle analisi previsionali approfondite degli immobili a reddito, i migliori agenti saranno in grado di diversificarsi rispetto alla stragrande maggioranza della concorrenza. Tuttavia, la stima dei rendimenti di una proprietà in locazione è un processo complicato, soprattutto in un periodo storico in cui regna l’incertezza nel settore immobiliare.
Il calcolo e la stima dei rendimenti vengono effettuati, ancor prima degli agenti immobiliari, dagli stessi investitori, che creano i propri fogli di calcolo o utilizzano strumenti appositi. Ne citiamo uno, sfortunatamente valido per ora soltanto negli Stati Uniti, che consente ai privati ma soprattutto agli addetti ai lavori di effettuare analisi previsionali molto dettagliate, ed è capace addirittura di incrociare i dati raccolti da AirBnb sulle locazioni brevi da parte dei privati cittadini: stiamo parlando di Mashvisor.
Tramite questo tool, gli investitori ed i loro consulenti immobiliari possono calcolare per ogni proprietà analizzata il reddito mensile ed annuale, il ROI, le spese fisse e variabili previste, possono trovare dati utili come il tasso di occupazione nella zona, la presenza di scuole ed ospedali in un determinato raggio, fino ad un profilo del potenziale locatario. Gli agenti immobiliari USA devono utilizzare questo tipo di strumento per poter rispondere a domande degli investitori sui rendimenti e filtrare le proprietà non adatte ai loro clienti.
E cosa dire degli agenti immobiliari nostrani, dal momento che un’applicazione del genere non è ancora disponibile in Italia? Il consiglio è quello di creare dei fogli di calcolo personalizzati utilizzando ed incrociando dati provenienti da diverse fonti attendibili, come ad esempio le quotazioni immobiliari OMI dell’Agenzia delle Entrate, le analisi comparative di mercato di AgentPricing o quelle realizzate autonomamente utilizzando le banche dati degli immobili compravenduti dalla propria agenzia immobiliare, i vari Osservatori Immobiliari come OID e Nomisma, quelli delle Associazioni di Categoria e dei franchising immobiliari per gli affiliati.
Il trucco è quello di creare uno storico per un dato immobile, rispetto al valore di mercato, al canone di locazione, al tasso di apprezzamento dei potenziali acquirenti, alle spese di gestione, ai tassi dei mutui necessari per l’acquisto, al ROI, e tanti altri dati. Unitamente a ciò, creare una fotografia dell’immobile ad oggi ed una previsione futura degli stessi dati presi in esame in un arco variabile di anni.
Oltre a trovare una proprietà, gli investitori alla fine avranno bisogno di una cosa altrettanto importante: gli inquilini! Ovviamente, il valore aggiunto di un agente immobiliare diventa a questo punto il proprio database contatti, utilizzando il quale il mediatore può finalmente mettere le persone in contatto con i nuovi proprietari degli immobili da mettere a reddito.
Conclusioni
Se un agente immobiliare inizia a fare uso delle analisi previsionali, egli potrà rispondere a quelle domande da parte degli investitori che gli altri agenti non sono in grado di rispondere: quali sono i quartieri con più alta redditività, dove si trovano le proprietà più ricercate, le persone che cercano di affittare, le migliori posizioni d’investimento; saranno inoltre in grado di consigliare i propri clienti su quale canone di locazione fissare per il proprio immobile, quali spese controllare e come ridurle, e tanti altri aspetti determinanti per la soddisfazione del cliente finale. In tal modo, gli agenti possono essenzialmente evolversi ad una nuova dimensione, fino a diventare dei veri e propri consulenti immobiliari di investimento.
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