Ci rivolgiamo proprio a te, agente immobiliare, ti ricordi il peggior lavoro che hai svolto? Per noi, è stato il telemarketing. Abbiamo resistito soltanto tre giorni lavorativi prima di smettere. No, non siamo tagliati per chiamare a freddo le persone e chiedere loro di spendere i loro soldi per qualcosa di cui magari non hanno neanche bisogno.
Come saprai bene, ogni lavoro richiede delle soft e hard skills specifiche. A seconda del personale stadio di sviluppo di ognuna di queste skills, ogni professionista avrà più o meno successo nel proprio lavoro o in determinate mansioni. E allora di quali attributi hai bisogno per avere successo come agente immobiliare? Di seguito, puoi trovare otto qualità che dovresti già possedere – o essere in grado di sviluppare – al fine di massimizzare il tuo potenziale in questo settore, per vendere case a ripetizione o per aiutare i tuoi clienti ad acquistare quella giusta. Se ti deciderai a sviluppare o migliorare le qualità descritte in questo articolo, potrai restare a lungo sulla cresta dell’onda.
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8. Fiducia e mentalità
La prima cosa da sapere su un lavoro in cui l’obiettivo è la vendita, è che le persone ti diranno “no”. Un sacco di persone. Quindi, se ti senti paralizzato dalla prospettiva di ricevere un secco “no”, un “non mi interessa”, per non dire di peggio, è il momento di prepararti, perché accadrà presto e spesso. Il modo migliore per essere pronti è quello di aumentare la tua autostima.
Sai meglio di chiunque altro cosa ti fa sentire vincente e competente, e nel momento in cui sei fiducioso in te stesso, sarai anche un negoziatore migliore per i tuoi clienti. Anche perché, in primo luogo, convincerai più clienti a sceglierti col tuo entusiasmo ed il tuo carattere. Quante volte hai percepito il carisma di una persona sconosciuta soltanto nel vederla camminare o entrare in una stanza? La sicurezza e l’energia di certe persone è il risultato del loro livello di autostima.
Se non ti senti molto fiducioso e non ti senti sicuro da dove cominciare, lavorare su te stesso è un buon punto di partenza. Quanto più ne sai riguardo al tuo portafoglio immobili e al mercato immobiliare della zona, più sicuro riuscirai ad essere quando ne parlerai con colleghi e clienti. Spesso è solo un fatto di approccio e di convinzione.
7. Costruzione delle relazioni autentiche
Mettiti nei panni di un potenziale cliente. In pratica gli stai chiedendo di fidarsi di te mentre compie quello che probabilmente sarà il più grande investimento della sua vita. Questo concetto dovrebbe essere stampato a caratteri cubitali nei muri della tua agenzia immobiliare e sempre nella tua mente mentre parli con un potenziale cliente, perché spiega molto sul comportamento dei tuoi lead e può anche aiutarti a fornirti una guida riguardo a ciò di cui hai bisogno per diventare la migliore versione di te stesso come agente immobiliare.
Il primo e più importante lavoro che puoi fare, con e per i tuoi clienti, è quello guadagnare la loro fiducia e mantenerla. Se riesci a capire come riuscire in questo intento, sei sulla buona strada per una carriera ai vertici nell’immobiliare.
6. Autenticità in ciò che sei
Non hai bisogno di un trapianto di personalità per sviluppare fiducia in te stesso e imparare a costruire relazioni solide. Ognuno di noi, in un momento o in un altro, ha desiderato almeno per una volta essere qualcun altro. Ma questo desiderio non ti servirà, se ciò che vuoi è avere successo nelle vendite.
Gioca sui tuoi punti di forza e non sforzarti di sembrare o diventare qualcuno che non riuscirai mai ad essere. È un gioco che nessuno può vincere: vedrai che se riuscirai ad essere sempre autentico, essere te stesso in ogni cosa che fai, i tuoi clienti premieranno la tua spontaneità.
5. Trasparenza in quello che fai
Non nascondere i difetti delle proprietà. Non girare intorno alla verità. Se il prezzo stabilito dal venditore per la sua casa è troppo alto, diglielo. Se gli immobili che un tuo cliente ha inserito nella sua personale lista dei desideri rendono quest’ultima irrealistica per le sue scarse possibilità finanziarie, faglielo sapere.
Non farai un favore a te stesso, e soprattutto non lo farai ai tuoi clienti, rivestendo di zucchero piccole e grandi bugie o tentando di oscurare dei dettagli mentre egli effettua l’acquisto più importante della sua vita. La trasparenza è il miglior modo per la costruzione del proprio successo: verrai ripagato nel breve, medio e lungo termine. Infatti, vendere un immobile nel breve termine ma omettendo dei particolari, non favorirà sicuramente un passaparola positivo da parte del cliente che lo avrà comprato. Dato che la professione di agente immobiliare è strettamente legata alla propria reputazione, il tuo brand potrebbe subire dei danni irreversibili nel lungo periodo. Non ne vale la pena, credimi.
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4. Capacità di gestione del tempo
Come gestire il proprio tempo? Se lavorassi nell’azienda agricola di famiglia, questa è una domanda che, con ogni probabilità non avresti bisogno di prendere in considerazione. La tua giornata sarebbe già ben delineata sin dalle prime luci dell’alba.
Tuttavia, l’immobiliare non è l’azienda agricola di famiglia – e questo è senza dubbio il principale motivo per cui così tante persone se ne interessano. In questo settore, pianificare al meglio le proprie giornate, settimane, e anni lavorativi è cruciale. Monitorare e storicizzare i dati a tua disposizione per tentare di prevedere il futuro della tua agenzia immobiliare, e sapere così come muoverti in modo più costruttivo, può decidere se annasperai continuamente alla ricerca di clienti, o averne di troppi. Pertanto, trova in ogni tua giornata lavorativa qualche minuto da impiegare per sviluppare competenze nella gestione del tempo. Esistono diversi corsi (anche gratuiti) online come questo qui. Non te ne pentirai.
3. Affinare le tecniche di “lead generation”
Quando gli affari vanno bene, è facile entrare in una sorta di stato di appagamento. Pensare che stai andando alla grande può portarti a trascurare alcune delle attività che, svolte quotidianamente, ti hanno permesso di ottenere quel successo.
Qualunque mansione tu svolga, evita questo grave errore, ma soprattutto evita di farlo con attività strategiche primarie come la lead generation. Se il flusso di nuovi contatti ha una brusca frenata o una graduale decrescita, anche solo un paio di mesi potrebbero essere sufficienti per renderti conto che la tua agenzia si è cacciata in guai seri. Trovare una fonte affidabile e costante di nuovi contatti è indispensabile. Avere un canale principale di lead che ti garantisca una produzione minima di reddito è vitale per la sopravvivenza sia a breve che a lungo termine.
Con la sicurezza di poter pagare le bollette tutto l’anno, potrai poi pensare di diversificare ed ottimizzare tutti i tuoi canali di marketing e promozione aziendale o personal branding. Assicurati dunque che all’interno della tua agenzia, il processo di lead generation sia sempre attivo e performante.
2. Stabilire gli obiettivi e inseguirli
Nella vita è troppo facile restare a guardare senza mai esporsi. E se stai bene con te stesso nell’essere un agente immobiliare mediocre, bene, buon per te.
Ma se ciò che vuoi è avere successo nella tua professione, è necessario che inizi a pensare al futuro invece di navigare a vista. Dovrai sollevare lo sguardo dalle scarpe e fissare dritto la strada davanti a te, in modo da sapere in quale direzione ti stai dirigendo e quali ostacoli potrebbero presentarsi nel giro di un chilometro o due.
Dove vuoi essere fra sei mesi? Un anno? Cinque anni? Scrivilo. Poi pensa a quello che dovrai fare per arrivarci. In seguito, pensa alla prima cosa che potresti fare oggi per avvicinarti un po’ di più alla meta che ti sei prefissato. Certo, puoi passare la vita intera senza fissare alcun obiettivo. Ma non crescerai, se non per caso o per un colpo di fortuna.
1. Il tuo “perché”’ come agente immobiliare
Una professione non viene svolta soltanto per “fare soldi”. Certo, guadagnare è uno dei motivi principali per il quale ognuno di noi lavora. Ma non è l’unico. Ti sei mai chiesto perché vuoi avere successo nel settore immobiliare? Se domani non avessi più un lavoro, che cosa accadrebbe? Sarebbe soltanto una fonte di reddito in meno, oppure ciò impatterebbe anche su di te come persona?
Facciamo un esempio: se rinunci alla tua carriera, un cliente che ti ha scelto come suo agente immobiliare potrebbe rivolgersi ad un altro meno qualificato o meno adatto alle sue esigenze – se non addirittura di fare a meno di un agente. L’esito di questa tua rinuncia per il tuo cliente potrebbe essere, nel migliore dei casi, una maggiore spesa (o perdita) di svariate migliaia di euro per l’acquisto (o la vendita) di una casa.
E lo scenario dall’esito peggiore? La casa del tuo cliente potrebbe venire pignorata a causa della mancata vendita – perché non eri lì a consigliarlo. E forse lo stress potrebbe avere effetti negativi sulla sua salute. Potrebbe emergere una malattia cronica, o aggravarsi a causa della sua complicata situazione finanziaria. Senza scendere nel merito di scenari anche più catastrofici. Credi che stiamo esagerando? Noi no, perché sappiamo bene come l’acquisto di una casa sia una vera e propria tappa nell’esistenza della maggior parte delle persone.
Tornando all’interrogativo di prima: non svolgere più la tua professione (o non riuscire a svolgerla al meglio) ti toccherebbe personalmente? Hai un perché abbastanza forte (“a strong why” come direbbe Simon Sinek) e valido per svolgere la tua professione? La tanto decantata “motivazione” diventa uno scherzo nel momento in cui il tuo “perché” è forte e radicato nelle tue convinzioni personali. Avere a cuore e volere il meglio per i propri clienti, è un fattore molto più impattante del semplice “lo faccio per campare” e basta. Pensaci.
Ma soprattutto…
Quello che fai è assolutamente fondamentale per il benessere a lungo termine dei tuoi clienti. Crediamo che tu lo sappia meglio di noi, probabilmente hai scelto questa professione proprio per questo: l’agente immobiliare ha un ruolo molto importante nella vita delle persone.
La casa è un bene primario e imprescindibile per l’essere umano. Tienilo sempre a mente e ricorda di dare sempre il massimo per far si che ogni cliente possa abitare nella casa dei propri sogni o, per lo meno, in quella che meglio soddisfa le proprie possibilità rispetto alle condizioni di mercato. La soddisfazione di vedere un cliente appagato e a suo agio con il proprio acquisto (o vendita) è, nel lungo termine, una fonte di soddisfazione ben più grande rispetto a qualche migliaio di euro in più guadagnati nell’immediato. Buon lavoro!
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