Se hai già provato a diventare agente specializzato in immobili di lusso e non sei stato in grado di far decollare la tua attività, potrebbe esserci una ragione specifica. In realtà esistono motivi ben precisi per cui la maggior parte degli agenti immobiliari non sfonderà mai nel mercato del lusso. Fortunatamente, è possibile evitare queste “trappole” e potersi dedicare con successo al mercato d’élite degli immobili di grande valore economico, storico e artistico.

Ogni giorno è differente, così come ogni persona e ogni immobile, nulla si ripete. Non fatevi abbindolare da chi predica fantomatiche (e costose) attività di marketing in luoghi che nel nostro immaginario sono la tana di petrolieri, sceicchi e principi, pronti a ricoprire di milioni chiunque sbandieri annunci di lussuose ville con piscina e vista mare in qualche portale. Spesso dobbiamo semplicemente migliorare nelle piccole cose, imparare a riconsiderare anche gli aspetti apparentemente più insignificanti in questo interessante ma difficile mestiere, tenendoci aggiornati e preparati sulle nuove tendenze che di giorno in giorno affiorano nel panorama immobiliare internazionale.

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Il ritorno dei “giovani ricchi”

I dati demografici dei ricchi in tutta Europa e oltre sono radicalmente cambiati negli ultimi 20 anni. La maggior parte della ricchezza in passato era concentrata negli over-60, mentre attualmente si è spostata fra le persone appartenenti al range d’età 45-60 anni. E soprattutto, insieme allo spostamento dell’età dei ricchi, si è registrato un grande cambiamento in ciò che le persone più abbienti cercano.

E’ questo lo snodo nel quale la maggior parte degli agenti immobiliari che operano nel settore del lusso perdono la loro occasione: la nuova classe abbiente non cerca le stesse cose che gli opulenti della vecchia guardia volevano fino a qualche anno fa. I ricchi più giovani hanno esigenze diverse e desideri diversi, dunque se quello che volete è vendere immobili di lusso in zone prestigiose della penisola, imparate a riconoscere ciò che queste persone stanno cercando ora.

Per capire che cosa i benestanti più giovani cercano nei loro investimenti immobiliari, è necessario conoscere i vostri clienti. I giovani facoltosi sono a loro agio con i loro successi, ed in effetti sono entusiasti dei traguardi che hanno raggiunto nella loro vita lavorativa e di quelli che si apprestano a compiere: hanno guadagnato un buon capitale più velocemente ed in minor tempo di quanto la maggior parte delle persone abbia fatto nella vita.

Proprio per questo, i giovani acquirenti in carriera spesso cercano di condividere con gli altri il proprio successo. Sono spesso divertenti e travolgenti, amano intrattenere amici e colleghi durante i week-end e i periodi di ferie. Fate in modo di trovare case che ben si sposano con il divertimento all’aria aperta, risulterà di vitale importanza.

Ma ovviamente, questo non è tutto ciò che vogliono. Sempre più di questi professionisti lavorano fuori dalle loro case: la tecnologia ha fatto in modo che lavorare da casa sia più facile e conveniente, così i giovani manager di frequente ricercano, all’interno della loro casa dei sogni, un ambiente da dedicare interamente al lavoro.

agenti immobiliari lusso“Più grande” non significa “meglio”

Uno degli aspetti più interessanti di cui gli agenti immobiliari del lusso devono essere consapevoli, è che la dimensione degli immobili non è più l’obiettivo principale di questi utenti. “Più grande” non significa “meglio”, non ci stancheremo mai di ripeterlo. Al contrario, queste persone sono alla ricerca spesso di elementi di design particolari ed innovativi, nonché di quelle finiture ricercate che possano trasformare anche ambienti di metratura standard in veri e propri gioielli. Ma una cosa ancora più importante è diventata la posizione, ciò che queste persone pretendono davvero è la privacy. Cercano un facile accesso a club privati ​​e adorano lo sport, in particolare il golf ed il tennis.

Anche se amano condividere il loro successo con i loro amici e la loro famiglia, i giovani più abbienti non sono avvezzi all’ostentazione. La maggior parte di loro sono alla ricerca di uno stile di vita di più basso profilo, che non attiri l’attenzione solo e soltanto sulle venali apparenze.

Non “spammate” i vostri annunci

Meglio indirizzare la strategia di comunicazione per risparmiare tempo. Quanti annunci di immobili di lusso vedete stipati su portali generalisti? O sui banner pubblicitari di Google in qualunque website o portale? La maggior parte della pubblicità (advertising), quando si tratta immobili di prestigio, viene indirizzata su riviste e portali specializzati, pubblicazioni di lusso e altre fonti altamente mirate. Perché? Perché gli agenti immobiliari che già operano nel lusso sanno molto bene che intercettare il cliente sbagliato si tradurrà in un grande svantaggio: si finirà per sprecare il proprio tempo.

Dunque l’advertising svolge una funzione di selezione, perché dovrà raggiungere soltanto le persone che hanno reali prospettive di potersi permettere l’acquisto di un immobile di alto valore. Non preoccupatevi di raggiungere milioni o anche di migliaia di persone con il vostro annuncio, ma piuttosto intercettate una dozzina di persone potenzialmente adatte. Fortunatamente i nuovi strumenti digitali e i social advertising ci permettono proprio questo tipo di targeting.

Utilizzate immagini professionali di alta qualità, servendovi di fotografi e videomaker professionisti, perché i vostri annunci possano far immedesimare gli interessati, inducendoli a sognare di vivere davvero in quella proprietà.

Reputazione e “personal branding”

Concentratevi sul vostro “marchio” personale per dimostrare credibilità e autenticità. La reputazione è una parte fondamentale per ottenere risultati. Chi cerca un agente immobiliare specializzato nel lusso chiederà informazioni innanzitutto fra i propri contatti personali, osserverà con attenzione licenze, formazione seguita e cultura di settore. Nell’immobiliare di lusso il personal branding significa curare la propria reputazione al massimo, raccogliendo nel tempo anche testimonianze dei propri acquirenti e venditori.

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Casa nuova, vita nuova

Promuovete la comunità e il territorio di cui i nuovi proprietari entreranno a far parte. Quando si acquista una proprietà di lusso, non si sta soltanto acquistando un immobile, ma si fa anche spesso l’ingresso in una nuova località e soprattutto in un nuovo modo di vivere. Dunque l’acquirente avverte la necessità di sapere chi altro vive in quel quartiere, vuole saperne di più sulla comunità con la quale si sta apprestando a condividere la propria vita.

Raccontate aneddoti e investite nello storytelling, i quali possono aiutare i potenziali compratori a percepire un senso di immersione verso quella comunità, questo potrebbe essere un potente elemento motivatore per l’acquisto.

agenti immobiliari lusso Proprietà uniche per clienti esigenti

Quando si parla di immobili di lusso e di ultra-lusso, aspettatevi di dover avere a che fare con venditori e acquirenti esigenti ed ultra-esigenti! Dunque armatevi di pazienza per avere la prontezza necessaria ad affrontare tutte le fasi della compravendita, a cominciare dal primo approccio con i proprietari, nel quale sarete chiamati a “fare colpo” proponendo la strategia di marketing più convincente.

Ricordatevi che i venditori di proprietà lussuose sono solitamente persone d’affari, avvezze al mondo del business e spesso molto accorte, dunque la vostra reputazione e condotta dovrà essere irreprensibile sotto tutti i punti di vista, affinché il proprietario non si senta mai preso per i “fondelli” da giri di parole o mezze verità, con il rischio che veniate scaricati. La propria autenticità va pienamente dimostrata in qualsiasi fase.

Mostrate e dimostrate che la vostra agenzia è ben strutturata, che è dotata di esperti di marketing e comunicazione (interni o in forma di collaborazioni esterne), di un apparato legale funzionale a risolvere ogni eventuale questione e che avete un know-how di tutto rispetto in quanto operate in questo settore con ottimi risultati da almeno qualche anno. Dovrete essere pronti a rispondere a domande quantomeno insolite, ogni componente del vostro entourage potrebbe essere dotato dell’esperienza necessaria nel proprio settore a fornire la giusta risposta. Se possedete o fate parte di un marchio conosciuto, focalizzatevi sul vostro brand per dimostrare credibilità e buona reputazione.

Coccolate i venditori ad ogni occasione, mostrandovi con loro sempre propositivi e soprattutto positivi, ma attenzione anche agli acquirenti che vi si presenteranno, perché molto probabilmente anche loro saranno persone ricche, intelligenti e preparate. E convincerli ad acquistare un immobile di alto valore non sarà certo una passeggiata, il fatto che abbiano a disposizione un cospicuo capitale spesso non significa che saranno avventati e poco attenti all’aspetto economico della compravendita.

Puntate sull’unicità e irreplicabilità dell’immobile che i compratori stanno visitando con voi, fate cogliere quei piccoli particolari che fanno la differenza, lasciando ammirati coloro che potrebbero essere i prossimi proprietari della villa, dell’agriturismo, della tenuta vinicola o del castello ultra-centenario che avete la fortuna di avere nel vostro portafoglio. Non dimenticate che ogni proprietà è unica come unica è ogni compravendita, e che spesso per clienti molto esigenti esiste un solo piccolo particolare capace di convincerli a pronunciare un “sì”.

Quindi, se avete lottato per avere successo nel mercato del lusso senza risultati, non datevi per vinti ma continuate a darvi da fare e ad affinare le vostre tecniche: anche una sola vendita di questo genere in un anno può risultare determinante e riempirvi di soddisfazione, oltre che ripagare i vostri sforzi sul piano economico. Con il giusto coaching e la formazione adeguata, è possibile vendere immobili di lusso, e lo si può fare in modo molto efficace. Certo non è un compito semplice, il mondo del lusso richiede una preparazione sopra la media, un animo attivo e focalizzato, una pianificazione meticolosa continua, la conoscenza delle lingue, un linguaggio appropriato e una buona cultura generale oltre a quella specifica nel settore immobiliare. Sono un sacco di qualità, ma non scoraggiatevi, potete farcela!

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