Quando si pensa agli immobili che rendono appetibile la nostra penisola soprattutto agli occhi di investitori internazionali, è normale che parta l’associazione con i palazzi storici delle grandi città d’arte, o con le ville in riva al mare che caratterizzano le prestigiose zone costiere, o con i casolari in pietra che dominano solitari le nostre campagne. Ed è perfino troppo facile perdere di vista quella grande fetta di mercato che ha caratterizzato gli anni d’oro dell’immobiliare in Italia come impulso alla crescita e al mercato delle agenzie immobiliari. Stiamo parlando degli immobili per l’impresa, commerciali, artigianali, industriali, ovvero quelli che vanno a costituire il cosiddetto settore B2B all’interno del mercato immobiliare. E’ proprio questa tipologia di immobili che, anche in un periodo di lenta ripresa del business immobiliare come quello attuale, sta facendo da traino generando un elevato interesse da parte di molti investitori, anche esteri, che vedono nel nostro immobiliare retail una grande possibilità di crescita e ritorno.
Ma come il settore immobiliare B2B può differenziarsi nel mondo digitale, permeato nella sua stragrande maggioranza dagli immobili residenziali? Quali strategie possono aiutare gli agenti immobiliari che si occupano di immobili per l’impresa a riuscire a catturare l’interesse di potenziali acquirenti? Abbiamo voluto fare chiarezza e fornire idee ai nostri lettori chiedendo un parere in merito ad un esperto del settore Real Estate B2B, figura in vista nel panorama nazionale online grazie ad un blog di grande successo. Abbiamo raggiunto infatti Stefano Tronca, agente immobiliare e geometra brianzolo che si è fatto le ossa “on the road”, ovvero in cantiere, prima di diventare influencer in rete e professionista di riferimento per l’immobiliare del settore impresa nella sua zona e oltre.
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Stefano, innanzitutto parlaci un po’ di te, di come sei arrivato nel mondo immobiliare e di cosa ti occupi attualmente.
Fin da piccolo ho desiderato intraprendere il settore edilizio/immobiliare ed una volta arrivato alle scuole superiori, ho voluto fortemente diplomarmi come Geometra. Il giorno successivo al termine degli esami di maturità ero già operativo con le mansioni di geometra di cantiere presso una piccola impresa edile locale. Questa esperienza, durata circa due anni, mi ha permesso di accrescere la mia conoscenza nel settore immobiliare e fare passi enormi come persona, oltre che ovviamente dal punto di vista lavorativo. Lasciato il settore edilizio, ho deciso di dedicarmi all’intermediazione immobiliare, accettando l’offerta di mio padre di aprire, all’interno dell’Agenzia Immobiliare di famiglia, un ramo dell’attività dedicato esclusivamente al settore commerciale e agli immobili per l’impresa. Nonostante la mia buona esperienza nel campo degli studi, scelsi di non proseguire con un corso di studi universitario, in quanto ritengo di non aver raccolto i risultati che spesso meritavo di avere; a seguito di questa riflessione, presi la decisione che qualsiasi risultato avessi ottenuto in futuro, sarebbe dovuto derivare soltanto dal mio sforzo e non da simpatie e preferenze.
Nell’immaginario comune l’agente immobiliare è visto come il professionista che si occupa principalmente d’immobili abitativi, dunque di case. Quali fattori hanno determinato lo spostamento del tuo business verso gli immobili per l’impresa e in quali aspetti questi due ambiti differiscono principalmente?
Con tutta sincerità vi dico che nonostante la mia pazienza da santone tibetano, non mi entusiasmava l’idea di dover seguire il privato in ogni sua decisione, in merito alla scelta delle finiture della propria casa e così via, quindi decisi che semmai avessi intrapreso la professione di Agente Immobiliare, non avrei mai e poi mai seguito le compravendite nel ramo civile. Poi ho notato che sono gli Imprenditori a nutrire maggior rispetto ed empatia verso la nostra Figura Professionale, al contrario del Cliente privato che ha più difficoltà a riconoscere e valorizzare la nostra attività, forse a causa di pregiudizi ed esperienze negative vissute. Infine, nell’ultimo periodo di lavoro presso l’impresa edile, ho seguito le fasi di la costruzione di un capannone, e questa è stata la scintilla.
Quanto è stato importante il tuo blog per accrescere i tuoi contatti e la tua web reputation, e quanto consideri quest’ultima importante nella carriera di un agente immobiliare?
Il Blog ha portato ad un livello superiore la mia reputazione. Il mio Blog, personalmente, non è altro che un diario delle mie esperienze e dei suggerimenti che do tutti i giorni alla mia Clientela, ovviamente ampliata ad un’audience globale come quella del web.
La reputazione online è importante perché oggi cerchiamo tutto sui motori di ricerca, quindi essere presenti e far conoscere a potenziali clienti il proprio modo di operare prima ancora di essere contattati, non fa che avvicinarti ancor di più al Cliente. Quando mi capita di parlare con un Cliente che mi ha conosciuto mediante il mio Blog, appare subito lampante che questi mi reputi un Professionista di livello superiore (ndr: cliccate qui per un approfondimento sull’importanza del blog per gli agenti immobiliari). Allo stesso tempo, però, credo che questo non sia tutto: alle belle parole devono seguire i fatti, altrimenti si fa presto a ricevere solo recensioni negative, commenti o passaparola negativi. Il web velocizza questo processo, sia nel bene che nel male.
Oltre al blog, quali sono secondo te i principali strumenti attualmente disponibili online per un’agenzia immobiliare, che consentono di aumentare il numero di contatti ricevuti? Quali generano i contatti di maggior qualità nel settore degli immobili per l’impresa?
Io penso che da tempo Internet rappresenti la realtà virtuale, una sorta di mondo parallelo a quello che viviamo. A tal proposito per un’agenzia immobiliare non essere presenti sul web significa essere fuori dal mercato. Gli strumenti utilizzabili, oltre il blog, sono molti: cito per esempio i social network, il mailing, i classici motori di ricerca ed i portali di annunci immobiliari. Come Agenzia non siamo ancora ben strutturati per quello che ho in mente di fare ed infatti la maggior parte dei contatti ci arriva ancora dai cari e vecchi portali di annunci immobiliari, anche per gli immobili industriali.
Dopo anni di recessione nel settore immobiliare, da più parti si sta assistendo a piccoli segnali di risveglio: come vedi il presente e il futuro del settore Real Estate, in particolare quello B2B, nel panorama nazionale?
Si pensa sempre che la crisi di settore sia un evento negativo per gli operatori di mercato; io non la penso così perché credo che anche i momenti negativi abbiano sempre qualcosa di importante da trasmetterci, come per esempio la capacità di affrontarli al meglio e magari reinventarci. Nel periodo di recessione del settore immobiliare abbiamo assistito alla chiusura di molte Agenzie Immobiliari, ma tante altre, come per esempio la mia, si sono evolute ed ampliate. Il mercato immobiliare ed il settore Real Estate però viaggiano su due binari diversi, perché la nostra categoria non ha ancora capito che dobbiamo unirci e fare gruppo di fronte agli “attacchi” provenienti da ogni dove. Non siamo ancora riconosciuti come veri Professionisti, ma piuttosto come “vampiri succhia-soldi”, e questo fa male per chi si reputa una persona onesta e svolge il proprio lavoro con dedizione ed impegno. Penso che qualcosa stia cambiando, anche grazie alle nuove tecnologie ed alle nuove startup che stanno portando una ventata di freschezza all’intero settore ed indotto, ma reputo che la strada sia ancora lunga a causa delle difficoltà che riscontrano queste Aziende nel far capire ai titolari delle Agenzie Immobiliari che questi strumenti innovativi aiutano davvero a migliorare il proprio business.
Per concludere, vorremmo sentire la tua opinione su due delle tendenze/novità che stanno condizionando e certamente anche cambiando l’intero settore immobiliare da qualche tempo a questa parte: gli MLS e l’ingresso delle banche nel mondo dell’intermediazione.
Quanto è importante per gli agenti immobiliari la collaborazione, e quindi quanto lo sono le piattaforme di condivisione degli immobili, soprattutto in un periodo storico di lenta ripresa come quello che stiamo vivendo nell’immobiliare di oggi?
Con me sfondi una porta aperta quando nomini la parola collaborazione: io amo da sempre il gioco di squadra.
In Agenzia abbiamo sempre collaborato, anche se alcune volte con difficoltà, ma penso sia l’arma in più che noi Agenti Immobiliari possiamo utilizzare per dare il 200% quando ritiriamo un incarico di vendita. Collaborare significa ampliare il proprio raggio di azione e raggiungere Clienti che diversamente non avresti mai potuto raggiungere. Collaborare significa dimezzare i tempi di vendita. Collaborare significa investire metà del tempo per una trattativa immobiliare.
Insomma credo di aver trasmesso il mio pensiero: la collaborazione è davvero importante.
L’MLS reputo sia uno strumento molto importante ed indispensabile per ogni Agente Immobiliare che vuole collaborare, mentre diventa ed una spesa inutile per chi non crede nella collaborazione fra professionisti del settore. Affinché funzioni, è importante che ci siano delle linee guida comuni e che tutti le rispettino.
Qual è il tuo punto di vista su un tema dibattuto e controverso come quello che sta vedendo le banche creare vere e proprie agenzie immobiliari operanti sul mercato in concorrenza con le altre agenzie e franchising immobiliari storici? Quali sviluppi prevedi?
Per quanto riguarda l’ingresso delle banche nel mondo dell’intermediazione, ne ho parlato anche in un mio articolo del blog. A noi Agenti Immobiliari è stata negata la possibilità di nominare la parola MUTUO all’interno dei nostri uffici, mentre nelle banche è possibile intermediare immobili, stipulare polizze assicurative, ecc… In Italia e forse non solo qui, i governi stanno concedendo troppi poteri alle banche e secondo me dovrebbero vietarne l’ingresso nel settore immobiliare, anche per il palese conflitto d’interessi. Ma io ribadisco che la nostra categoria potrebbe essere in grado addirittura di monopolizzare il mercato del Real Estate, se solo volesse farlo veramente: abbiamo le capacità e gli strumenti per rendere possibile tutto ciò.
Chi è Stefano Tronca
Appassionato fin da piccolo al mondo immobiliare, si diploma Geometra nel 2005 ed inizia subito a lavorare presso un’impresa edile dove impara a gestire compiti di natura tecnica, contabile ed organizzativa. Quest’esperienza, seppur breve, gli permette di crescere professionalmente. Una volta lasciata l’impresa edile, decide di intraprendere l’attività di intermediazione presso l’Agenzia Immobiliare di famiglia, all’interno della quale attualmente opera, non prima però di aver rifiutato un’ottima offerta professionale sempre in qualità di Geometra. Diventato nel 2010 Agente Immobiliare, decide di incrementare l’organico della Divisione Business per migliorare l’operatività. Nel 2013 apre un Blog Immobiliare, StefanoTronca.com, per aumentare la propria comunicazione con la clientela, diventando a tutti gli effetti anche Blogger. Nel 2015 ottiene il titolo di Perito Immobiliare, ampliando di conseguenza la gamma dei servizi offerti.
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