Grazie a questa rubrica ho avuto l’opportunità di parlare di come l’Home Staging rappresenti uno straordinario strumento di marketing, utilizzato dai migliori agenti immobiliari di tutto il mondo.
Ho spiegato infatti che si tratta di un efficacissimo strumento di marketing che prevede un intervento temporaneo, non invasivo, per migliorare la percezione degli ambienti e aumentare il numero delle persone interessate all’acquisto o alla locazione dell’immobile, anticipando le obiezioni e riducendo i tempi di permanenza sul mercato, senza ricorrere ai ribassi come leva di vendita.
In una frase: l’Home Staging valorizza per vendere.
Oggi questa attività viene eseguita da professionisti preparati in ambito immobiliare, oltre che in specifiche tecniche di marketing applicate a questo settore.
Sono in molti ad aver “almeno” sentito parlare di Home Staging, ma forse non tutti conoscono la sua storia.
Ti presento Barb Schwarz: la creatrice dell’Home Staging
Le origini dell’Home Staging risalgono all’inizio degli anni ’70, dall’intuizione di una brillante agente immobiliare di Seattle, Barb Schwarz, la creatrice di questa meravigliosa professione.
Barb Schwarz
Appassionata di teatro, la sua intuizione fu eccezionale: mettere in scena le case!
Nessuno ci aveva pensato prima, sicuramente nessuno aveva pensato di farlo diventare un “metodo di lavoro”.
Interessata ad analizzare le tecniche di marketing e a sperimentarle nel mercato di cui si occupava, Barb sin dagli esordi, capì che valorizzare gli immobili permetteva di finalizzare compravendite proficue in breve tempo. È stata questa intuizione a farle comprendere la necessità di impostare una strategia di marketing capace di dare spessore alla classica procedura di vendita.
Mettendo in pratica la sua idea nella sola area di Seattle, è riuscita a concludere oltre 5.000 compravendite. Un risultato eclatante, che attestava come la sua non fosse solo un’intuizione, ma una nuova fantastica realtà.
Dalla teoria alla pratica
Osservando la sua carriera, non si può non constatare la rivoluzione che la nuova disciplina professionale dell’Home Staging ha apportato nell’intero settore immobiliare.
Tolta l’innegabile straordinarietà della sua idea, la necessità, ora come allora, di distinguersi ed emergere in un mercato saturo in cui l’offerta prevale sulla domanda ha fatto il resto.
Parola d’ordine: emozionare!
Barb Schwarz ha creduto fermamente sin da subito nelle potenzialità di questa nuova professione. L’attenzione e la cura che metteva nel suo lavoro le avevano dato prova che valorizzare gli immobili era necessario per concludere le compravendite in breve tempo. Per questo ha iniziato a preparare ogni ambiente delle case di cui si occupava in qualità di agente immobiliare con vere e proprie scenografie. Ogni stanza veniva allestita come un luogo coinvolgente ed empatico per i potenziali acquirenti.
Ciò che provò oltre ogni ragionevole dubbio, fu soprattutto che al di là degli aspetti oggettivi delle case come la metratura, la location o la grandezza delle stanze, è l’emozione a spingere all’acquisto.
Un potenziale acquirente è disposto a scendere a compromessi su qualche requisito se l’immobile lo ha conquistato emotivamente, se gli ha fatto esclamare il fatidico WOW!
Il compito principale di una Home Stager, secondo Barb, è quello di preparare gli spazi delle case in modo attraente. Bisogna sempre permettere ai potenziali acquirenti di identificarsi e di immaginare la propria vita in quella casa.
L’obiettivo è quello di non lasciare campo a nessuna distrazione; nessun disturbo visivo, nessun disordine, al bando stili e colori incongruenti tra loro. Al contrario, il visitatore potrà concentrare l’attenzione sul potenziale della casa e lasciarsi trasportare dal fattore emotivo in maniera del tutto naturale. Il miglior Home Staging è quello che non si vede! Questo è uno dei punti fondamentali dell’intuizione di Barb Schwarz.
Un altro importante concetto teorizzato da Barb Schwarz è quello legato al costo per il proprietario che mette in vendita o in affitto un immobile.
L’investimento per valorizzare la casa con l’Home Staging non deve essere vissuto come un “costo”, ma come il modo più efficace e veloce attraverso il quale raggiungere i propri obiettivi.
“L’investimento per l’Home Staging nella tua casa è molto inferiore a una riduzione del prezzo sulla tua casa.” (Barb Schwarz)
Vien da sé che non ricorrere a questo formidabile strumento di marketing significa inevitabilmente dover utilizzare il ribasso del prezzo come leva per attirare potenziali acquirenti. Questo perché i tentativi di “far immaginare la casa come potrebbe essere” non ottengono mai alcun reale risultato di fronte ad un immobile svilito e trascurato, invisibile tra tutti gli altri sul mercato.
“Gli acquirenti sanno solo quello che vedono, non come sarà” (Barb Schwarz)
Nonostante in Italia sia presente da quasi dieci anni, questa professione non si è ancora consolidata come negli Stati Uniti e in Canada, dove questo strumento di marketing è talmente radicato che risulta inconcepibile vendere un immobile senza il supporto della figura dell’Home Stager.
Le capacità di una Home Stager professionista, secondo Barb Schwarz, consistono in:
- individuare gli aspetti da enfatizzare di un immobile, grazie all’esperienza e alle competenze nel mercato immobiliare e nell’ambito del marketing;
- definire gli interventi da sviluppare per la migliore valorizzazione possibile;
- coordinare gli altri professionisti coinvolti nell’operazione per garantire tempi di realizzazione stretti e i migliori risultati in termini di efficacia.
Per noi Home Stager uno degli aspetti più difficili da far comprendere ai clienti è lo scopo finale, quello cioè di rispondere alle esigenze del mercato di riferimento, sfruttando la leva emotiva per incrementare il valore percepito e suscitare un vero e proprio colpo di fulmine verso l’immobile valorizzato. Non c’è spazio per personalizzazioni in base al gusto del proprietario o del committente, ciò che conta per noi è quello che vuole il mercato.
Dalle parole ai fatti
Barb Schwarz è indiscutibilmente la madre dell’Home Staging, la fondatrice di una vasta industria legata alla sua intuizione. Una volta istituzionalizzato il suo metodo, ha viaggiato in tutto il mondo per portarlo ovunque.
Dal 1985 ha insegnato l’Home Staging personalmente ad oltre un milione di persone. Centinaia di migliaia di agenti immobiliari hanno frequentato i suoi corsi. Barb Schwarz è una vera leader, un’innovatrice, una visionaria e un’oratrice davvero dotata, che condivide con gli altri i suoi trionfi personali grazie ad una delle sue doti più belle: l’umiltà.
50 anni di Home Staging
L’Home Staging ha visto la luce nel 1972 e quest’anno, il 9 gennaio, in tutto il mondo si festeggiano i 50 anni dalla creazione di questa meravigliosa professione! 50 anni di case valorizzate, di crescita, di successi! Per l’occasione, Barb Schwarz ha organizzato un evento mondiale al quale partecipano le più importanti Associazioni e professioniste del settore: il Worldwide Staging Day.
Come Home Stager professionista, sono onorata di essere stata nominata direttamente dalla sua creatrice “Ambasciatrice del WWSDAY” e il mio articolo vuole essere il mio piccolo contributo per omaggiare questo evento.
Sono orgogliosa di far parte di questo meraviglioso mondo e sono profondamente grata a questa straordinaria donna che grazie al suo intuito, la sua passione, la sua creatività, ha permesso a così tante persone di essere felici.
“Insieme stiamo cambiando il mondo immobiliare PER SEMPRE e in MEGLIO”. (Barb Schwarz)
1 Commento
Marina, uno degli articoli più riusciti di sempre, e sai bene quanti ne leggiamo! Si vede quando sei stata ispirata anche dal ruolo di Ambasciattrice! Complimenti
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