Ci sono giorni in cui gli agenti immobiliari, solitamente gente sveglia e alquanto arguta, si svegliano con in testa una grande idea per la loro strategia di marketing, quella che non possono aspettare di sviluppare e portare a compimento, ma troppo spesso (quasi sempre, a dire la verità!) tutti i buoni propositi finiscono in un pugno di mosche e in una scusa per un possibile piano di marketing scadente. La buona notizia è che per ogni scusa che abbiamo sentito, c’è sempre una soluzione.
In questo articolo analizzeremo per voi le principali scuse accampate dagli agenti immobiliari di fronte all’inconsistenza dei buoni propositi e all’insuccesso dei piani di marketing adottati, tentando di trovare le soluzioni più appropriate per concretizzare le idee che potrebbero dare la svolta al proprio business. Infine, vi daremo tutte le dritte necessarie per far sì che la vostra strategia di marketing non si tramuti in un piano di marketing scadente.
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Scusa 1: Non so cosa fare
Se non siete sicuri di cosa fare, iniziate con un piano. Un piano di marketing che sia strategicamente e rigorosamente organizzato nel dettaglio, è un ottimo modo per superare questo ostacolo, soprattutto se il piano di marketing prevede quando e come ogni piccolo pezzo della vostra strategia debba essere eseguito. Includete il maggior numero di dettagli possibile.
Per prima cosa, dovrete iniziare a comprendere a fondo il vostro valore, quindi stilate un elenco mentale delle vostre peculiarità individuali: punti di forza, debolezze, opportunità e minacce. Proprio come quando alle elementari, nell’ora di italiano, dovevate scrivere un tema autodescrittivo su voi stessi.
Successivamente, e prima di iniziare a pianificare quello che dovrete fare, sarà necessario condurre un’analisi approfondita dei vostri utenti. Come potete descrivere la vostra target audience in termini di età e struttura familiare? Qual è la loro situazione finanziaria e quale il livello di istruzione? Sapere chi state cercando di raggiungere vi aiuterà a creare un piano di marketing corretto.
Altrettanto importante è capire i vostri obiettivi di marketing. Volete attirare un nuovo segmento di utenti? State cercando di aumentare il vostro fatturato? Vendere case in una nuova area? Immettervi in una nuova tipologia di mercato? In definitiva, ci deve essere una ragione per qualsivoglia attività di marketing che si intende eseguire.
Una volta che avete una chiara comprensione di tutto questo, sarete in grado di dettagliare con estrema precisione quando e come raggiungere l’obiettivo che vi siete prefissati. Se state cercando di immettervi in una nuova comunità di potenziali clienti, vi consigliamo di creare una campagna che vi presenti, e trasmetterla al giusto livello di frequenza.
Se vi state avvicinando un segmento di utenti che non vi conosce, colpiteli con qualcosa di interessante ogni tre settimane, come minimo. Create un piano di direct email marketing, stampatelo e mettetelo a punto apportando le dovute correzioni, anche coinvolgendo colleghi ed “early customer”: se lo avete progettato in anticipo, sarà molto più facile da realizzare.
Scusa 2: Non ho abbastanza tempo
Sappiamo che per un agente immobiliare il tempo speso meglio è quello passato a vendere immobili e a chiudere trattative. Dunque se siete super impegnati, significa che gli affari vanno bene, giusto?
Se non siete impegnati con il vostro business, con cosa lo siete? Dedicate tempo ad imparare sempre meglio ciò in cui siete più maldestri, ritagliandovi un po’ de tempo ogni giorno. Probabilmente non avete ancora creato una strategia di marketing adatta alle esigenze della vostra agenzia: se questo è il caso, createne una insieme a un programma davvero perseguibile per le vostre possibilità in termini di tempo.
Se non avete qualcuno a cui potete delegare i vostri compiti, dedicate un po’ di tempo alla creazione di materiale di marketing e fate in modo di programmare il tutto per essere pronti a partire non appena possibile (per approfondire l’argomento “Content marketing per agenzie immobiliare”, cliccate qui). Se non riuscite a ritagliarvi almeno cinque ore a settimana per i vostri piani di marketing, non trovate scuse: questo potrebbe costarvi davvero caro.
Se non siete sicuri di come stiate spendendo il vostro tempo al lavoro, tenete traccia delle ore trascorse nello svolgimento delle vostre attività quotidiane. Per le prossime due settimane, scaricate un’applicazione di gestione del tempo, e verificate in che modo state trascorrendo le vostre giornate.
Potreste accorgervi che nella vostra giornata esistono delle routine che possono essere eliminate. Una volta che saprete esattamente come avete speso il vostro tempo, stabilite quali sono le attività che vi stanno impedendo di raggiungere i vostri obiettivi. La pausa caffè al bar accanto alla vostra agenzia potrebbe essere più lunga di quanto dovrebbe, o magari arrivare in agenzia alle 9:00 non è proprio l’orario perfetto per iniziare con il piede giusto la giornata. Gestire il vostro tempo in modo efficace vi aiuterà a fare un uso migliore del tempo libero e del tempo lavorativo.
Successivamente, create un elenco di cose da fare. Ci sono un sacco di strumenti gratuiti, tra cui Google Calendar, oppure alcune app “to-do” che possono aiutarvi a mantenere la vostra giornata organizzata ed efficiente.
Scusa 3: non ho i soldi
La scusa più comune: il settore immobiliare è del tutto imprevedibile, dunque non so quanti soldi da investire in marketing avrò a disposizione. Sbagliato! Avreste dovuto mettere da parte una somma da destinare esclusivamente per le strategie di marketing della vostra agenzia immobiliare.
Con un buon bilancio previsionale fatto a monte – e siate pure prudenti! – vi assicurerete di avere fondi a sufficienza per le attività di marketing da svolgere tutto l’anno. Se quest’anno contate di guadagnare 50.000 euro lordi in provvigioni, risparmiatene il 25 per cento per il marketing del prossimo anno.
Non spendete tutto, si tratta di un sacrificio: quel 25 per cento di denaro investito incrementerà ulteriormente i vostri ricavi. Se il prossimo anno avrete un’entrata di 70.000 euro lordi, continuate a risparmiare e reinvestitene nuovamente il 25 per cento l’anno successivo.
Non vacillate, i soldi che state spendendo sul marketing di quest’anno dovrebbero derivare dal maggior ricavo avuto durante l’anno precedente, non da quello che state guadagnando durante l’anno in corso. Se avete avuto un anno fantastico l’anno scorso, e dal momento che quest’anno state avendo qualche difficoltà, decidete di tagliare drasticamente i costi di marketing, non aspettatevi che la vostra situazione sia destinata a migliorare.
Non potremmo mai sottolineare abbastanza quanto sia importante redigere il bilancio della vostra attività nel modo corretto. Il budget da mettere da parte per il marketing non deve essere utilizzato per altri scopi.
Solo voi potete aiutare voi stessi nel fare del marketing una priorità, ed essere coerenti con questa decisione. Con i soldi risparmiati per il marketing con un anno di anticipo, saprete sempre esattamente quanto denaro avrete a disposizione per a quest’attività, non ci saranno sorprese, e sarete in grado di completare l’intera strategia di marketing che vi siete prefissati – una formula che sarà senza dubbio di grande successo.
Ed ora vediamo, lasciando per un attimo da parte le scuse, come rendere davvero più efficace la vostra strategia di marketing. Secondo voi, qual è una cosa davvero importante, in grado di rendere più efficace il marketing della vostra agenzia immobiliare?
Una strategia di marketing coerente
Di per sé, un marketing coerente, molto probabilmente è anche efficace. Ma ci vuole più di una campagna di marketing geniale per convertire i prospect in clienti.
Il modo migliore per mantenere il vostro marketing coerente è senza dubbio quello di avere in atto una strategia di marketing. Senza una strategia alle spalle, è probabile che le varie iniziative di marketing in cui siete impegnati non produrranno i risultati desiderati.
Gli agenti immobiliari tendono ad avere iniziative di marketing sconnesse fra loro, perché si avvalgono di un’offerta pubblicitaria diversificata ed estremamente eterogenea. Ma nessuna di queste fa veramente parte di una strategia reale, studiata e messa in atto al fine di infondere e mantenere awareness del proprio brand nelle menti dei clienti.
Il risultato è di solito una perdita di fiducia nel marketing da parte degli agenti, con la conseguente convinzione che il marketing non funzioni. Quando sentiamo gli agenti dire che il marketing non funziona, ciò che ci viene in mente è che probabilmente è stata la strategia a non aver funzionato. Una volta indagato ulteriormente, spesso si scopre che non vi era alcuna strategia in atto.
Le ragioni per cui il marketing funziona, si possono riassumere in una singola parola: coerenza.
Se il vostro marketing è coerente, allora sarà vero anche che:
- Il marchio è uniforme, coerente e lavora insieme in armonia.
- Tutte le attività di marketing lavorano con unità e non appaiono sconnesse. Gli obiettivi e il messaggio sono gli stessi.
- Le operazioni di marketing vengono eseguite regolarmente; in altre parole, vi è una frequenza pre-impostata.
Se quanto sopra è vero, ci siamo! In caso contrario, queste sono le cause:
- Troppo poco tempo dedicato alle attività, e così il marketing non funziona.
- Carenza di budget investito in un’agenzia di marketing professionale.
Se il problema è la mancanza di tempo, un’agenzia di marketing professionale o del personale interno in grado di gestire il marketing della vostra agenzia immobiliare sono quello che ci vuole. Per mantenere lo slancio e generare maggiori entrate, gli agenti immobiliari sono chiamati ad investire.
Un’agenzia di marketing professionale o un piccolo team interno, contribuiranno a creare la strategia di marketing adatta e a garantire che venga seguita. Saranno in grado di supervisionare il marchio e fare in modo che sia sempre coerente dal punto di vista del design e della messaggistica, così che qualsiasi attività di marketing che esce dalla porta della vostra agenzia immobiliare abbia il maggiore impatto possibile.
Sapranno prendere in carico l’esecuzione del marketing in modo che l’agente non debba preoccuparsi di nulla. Ciò significa scrivere gli articoli del blog, inviare comunicati stampa, inviare newsletter, coordinare le attività di advertising sui social, gestire gli account aziendali, mantenere aggiornato il vostro database contatti e una miriade di altre attività.
Ora, quando gli agenti immobiliari non hanno abbastanza budget, devono investire tempo. L’agente dovrà prestare particolare attenzione al brand e fare in modo che sia coerente.
Questo è forse uno degli aspetti più difficili del piano di marketing, ma mantenere sempre uniti il logo e il brand sarà di grande aiuto. Il logo deve essere semplice e iconico – non c’è bisogno di aggiungere una dozzina di effetti, colori o illustrazioni. Meno è meglio, ricordatevelo.
Questo vi aiuterà anche a mantenere uniforme il vostro marchio in tutti i vari media e canali social presidiati. Dovrete prendervi il tempo necessario per stabilire i colori, i caratteri e le immagini da utilizzare in modo coerente – senza modifiche successive.
Elaborare un bilancio e una corrispondente strategia di marketing non dovrebbero essere uno step da trascurare. Questo piano comprenderà il target, gli obiettivi e le strategie per raggiungerli.
Per quanto riguarda l’esecuzione, è necessario che vi ritagliate settimanalmente alcune ore per pensare alla vostra la strategia di marketing, svolgendo così le varie attività che un piano di marketing coerente prevede.
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