Nel mondo di oggi, guidato e condizionato sempre di più dalla tecnologia, è facile dimenticare che il settore immobiliare è un business fatto di persone, nel quale è necessario mantenere delle relazioni personali con i propri clienti. Quando chiediamo ad agenti immobiliari abilitati all’esercizio della professione come voi, perché hanno iniziato a lavorare nel mondo del Real Estate, la maggior parte ci risponde che l’ha fatto per l’opportunità di incontrare ed aiutare le persone in una delle scelte più difficili da compiere in tutta la vita, non è forse questo il motivo?
Nonostante tutti i buoni propositi, quando il mercato della vostra agenzia immobiliare inizia ad ampliarsi e crescere, quando nuovi soggetti e figure professionali legate al Real Estate subentrano nei vostri uffici ad affiancarvi nel lavoro quotidiano, quando iniziate a pensare che la crisi è alle spalle e il fatturato sta cominciando finalmente a salire in modo stabile e continuativo, è facile perdere di vista le relazioni personali che dovreste avere con i vostri lead: al di là di questo termine anglosassone monosillabico, così semplice, non ci sono altri che i vostri clienti, le persone che si apprestano a compiere uno dei più grandi passi della loro vita.
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Più è grande il vostro mercato, maggiori sono le necessità e le richieste dei vostri clienti; per far fronte a ciò, spesso sarete costretti a ricorrere per vostra fortuna a tecnologie all’avanguardia, la cui ricerca può però costare tempo e fatica.
Tuttavia, tutti gli strumenti tecnologici reperibili ad oggi nel mondo non contribuirà a migliorare la qualità della vostra attività quanto lo farà invece dare enfasi al motivo originale per cui siete entrati nel settore immobiliare, e cioè incontrare e aiutare gli altri.
Prendete come esempio l’Internet dating e come sia diventato un modo popolare per incontrare gente. Ci sono decine di siti web (come Badoo, Tinder, ecc…) che promettono di trovare il vostro partner perfetto, sia che scegliate di fare tutto da soli con il vostro profilo e la vostra immagine, o di fidarvi dei questionari per farvi indirizzarvi nella direzione giusta.
Nonostante ciò, i rapporti che si sviluppano oltre le messaggistiche web-based diverranno pieni e concreti soltanto grazie a delle solide relazioni personali.
Voi e la vostra agenzia immobiliare non fate certo eccezione! Tutti i vostri sforzi di marketing, comunicazione digitale, web advertising, gestione contatti e lead tramite gestionali e CRM, sono tutte tecnologie progettate per informare, attirare e convincere i potenziali clienti, ma il passo finale, cioè la chiusura dell’affare, sarete chiamati a compierlo in prima persona.
Tenendo tutto ciò bene in mente, di seguito vi proponiamo cinque attività che potete fare per accrescere la vostra rete nel Real Estate e la base clienti tramite l’introduzione della vostra persona (nel senso letterale della parola), in modo da creare fiducia tra i vostri clienti e prospect e beneficiarne in termini di accrescimento di business.
Instaurate delle relazioni personali con i lead
Cercate in maniera attiva nuove opportunità per far sapere alle persone che siete grandi agenti immobiliari. Vogliamo condividere con voi una frase eloquente che ci ricorderemo per molto tempo, confidata solo un paio di mesi fa durante una riunione da un amico agente immobiliare: “Vendo più proprietà camminando per il centro commerciale che non stando seduto in ufficio”.
C’è una profonda verità in questa affermazione. Uscite ed incontrate persone. I clienti non cercano più gli agenti come facevano una volta. Se loro non vengono da voi, è bene che voi andiate da loro.
Utilizzare la tecnologia è solo una parte dell’equazione. In molti casi, sorrisi e passaparola generano ancora più credibilità dei “Mi piace” e dei “Retweet”.
Fate del personal branding spudorato
Conosco un ex collega all’avanguardia che si era cucito il suo logo ed indirizzo web su camicie e giacche, per far sapere a tutti che era un agente immobiliare. Questa apertura verso gli altri si traduce in credibilità.
Se non ve la sentite di utilizzare lo stesso metodo, a dire la verità un po’ estremo sotto l’aspetto pubblicitario, trovatene un altro che abbia lo stesso effetto. Non abbiate paura di farvi vedere e di comunicare alle persone che incontrate che siete gli esperti nel vostro mercato: le persone si sentiranno più fiduciose e volenterose ad iniziare una conversazione che possa portare ad un affare futuro.
Rispondete rapidamente
Vi ricordate dell’articolo “Le risposte immediate incidono sulla vendita di immobili?” Riteniamo così importante questo aspetto, che ci sembra opportuno ribadirlo! Una delle più importanti azioni da fare è quella di rispondere ai clienti in modo rapido.
Un recente studio, mostra che le probabilità di entrare in contatto con un lead chiamato entro cinque minuti, sono 100 volte più alte rispetto a uno chiamato dopo 30 minuti.
Gli agenti immobiliari da scegliere e visitare non mancano, solo pochi minuti di attesa sono sufficienti perché un cliente faccia riferimento al prossimo nome sulla lista, sperando di trovare qualcuno che si preoccupi di più delle sue esigenze.
E’ semplicissimo. Uno dei modi più sicuri per differenziarvi dagli altri è rispondere ai clienti. I consumatori di oggi richiedono prontezza, disponibilità e competenza.
Se riuscirete a fornire risposte rapide ed applicate le vostre competenze per aiutare i clienti a raggiungere i loro obiettivi, il vostro business ne beneficerà senz’altro.
Abbracciate la vostra comunità
L’immobiliare è l’unico settore che conosciamo in cui si fanno affari con i propri concorrenti diretti. Siate socievoli con altri agenti, collaborate nella promozione degli immobili tramite network e MLS, non abbiate timore di condividere i contatti dei vostri clienti con agenti altrettanto collaborativi di cui sapete di potervi fidare. Interagendo con altri agenti e costruendo di mattone in mattone la vostra rete, potrete aumentare la vostra reputazione nel vostro mercato e stabilire rapporti personali che portino benefici al vostro business.
Essere conosciuti è un ottimo modo per raccogliere nuovi contatti. Non fate una scala mentale di valore dei vostri lead, perché per far crescere il vostro business e la vostra reputazione dovete prendervi cura di tutti i clienti allo stesso modo.
Siate socievoli, non invadenti
Mentre siete alla ricerca di opportunità, ricordatevi che c’è una linea sottile tra utile e invadente. Riconoscere un’ opportunità, fornire informazioni, dare il vostro biglietto da visita e garantire di essere sempre presenti per aiutare, è sufficiente per iniziare la costruzione del vostro business. Ma ricordate che le decisioni dovranno essere prese in tranquillità unicamente dai vostri clienti, i quali hanno bisogno dei vostri preziosi consigli, ma di certo non delle vostre pressioni.
Conclusione
L’uso efficace della tecnologia è un fattore critico per fornire i servizi richiesti e in ultimo per avere successo nella professione immobiliare. Tuttavia, è bene ricordare che la tecnologia è uno strumento. A seconda di come la si utilizza, può essere utile o dannosa.
Purtroppo, nella nostra società gadget-full, è facile spendere tempo ed energie per trovare tecnologie capaci di far crescere il vostro business, perdendo però di vista ciò che è ancor più importante: prestare l’attenzione ed il servizio che i vostri clienti meritano.
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