L’avvento e il consolidarsi del digitale nelle nostre vite quotidiane, in particolare del social networking, ha progressivamente conferito alle persone un maggior potere decisionale sulle aziende e anche sulle agenzie immobiliari, quindi la possibilità di influenzare e controllare la web reputation dei brand e quella dei professionisti immobiliari che ne fanno parte. Conseguenza di questo cambiamento è che una solida strategia di web marketing, al giorno d’oggi, richiede un ulteriore sforzo da parte degli agenti immobiliari nell’attivare una conversazione “reale” e genuina con i propri contatti.
Abbiamo deciso di approfondire un tema così attuale e dibattuto, talvolta anche controverso, qual è la web reputation, con un esperto del settore immobiliare e assiduo sperimentatore delle nuove tecnologie digitali che ruotano attorno a questo settore, Gerardo Paterna. Il quale, tra l’altro, sarà ospite il 27 aprile a Roma presso lo Sheraton Golf Parco De’ Medici all’evento “Comunicazione e Relazione”, dedicato agli agenti immobiliari, ed in cui saranno presenti anche altri esperti del settore, quali Alessio Beltrami e Bruno Vettore, in una giornata dedicata all’approfondimento di un tema a noi molto caro: web reputation e content marketing.
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Gerardo, partiamo subito dall’evento “Comunicazione e Relazione”, ci puoi condividere una tua riflessione (e qualche anticipazione) a proposito dell’importanza della web reputation e del content marketing come driver necessario per generare fiducia e interesse?
La reputazione non è una scoperta del web. Molti clienti ti scelgono perché sei stato segnalato da qualcuno. Questo è l’effetto di una buona reputazione, funziona così da sempre nel mondo offline. Nella piazza online dei social media l’agente immobiliare deve costruire bit dopo bit la sua reputazione. Questo avviene attraverso l’immagine che da di sé, della sua professione, della sua azienda. Produrre contenuti (testi, foto, sondaggi, infografiche) utili a qualcuno, aumenta la sua credibilità. Essere generosi sul web, riscoprire la capacità di dare con liberalità un suggerimento, un consiglio, di condividere una risorsa utile, aiuta il professionista a creare consenso. Se crei consenso le persone si avvicinano e con loro anche le opportunità.
Parlando di web reputation più in generale, quali sono a tuo parere i fattori che possono contribuire a determinare oggi il successo online di un professionista dell’immobiliare e di un’agenzia?
Conoscenza, curiosità e dove serve capacità di delega. Il posizionamento online va progettato. Se vogliamo banalizzare, ricevo ogni giorno richieste di amicizia su Facebook da nome Agenzia cognome Immobiliare, richieste di supporto a fan page improbabili con elenchi interminabili di immobili, ci sono profili personali con foto di vita che a tutto fanno pensare tranne al fatto che sei una persona ed un professionista apprezzato nella tua comunità. Se è vero che “i mercati sono conversazioni”, capiamo bene che c’è molto da fare. Se poi parliamo di blog, contenuti testuali e fotografie, si aprono mondi infiniti…
Come interpreti l’attuale panorama professionale italiano e quali stimoli stai raccogliendo dalle tue attività?
Leggo un certa vivacità, gli operatori cominciano a cercare delle risposte, forse complice una leggera ripresa del settore che fa bene allo spirito prima ancora che al portafogli. C’è ancora molta confusione sulla formazione e ancora una certa diffidenza nei confronti del web (nonostante tutto questo gran parlarne). Di fatto il cambiamento è palpabile; ho l’opportunità di conoscere tanti giovani che all’interno delle università stanno mettendo a punto prodotti e servizi dedicati all’immobiliare il che ci porta a stilare una lista di priorità per l’intero settore. Servono percorsi di formazione e informazione certificati, una qualificazione dell’offerta formativa, la creazione di un sistema di rating per l’agente immobiliare. La referenza del collega e del cliente non solo costruiscono la nostra reputazione, ma ci aiutano a costruire relazioni stabili e continuative. Tutti possono fare la loro parte, gli operatori, le aziende, il mondo associativo. Là fuori ci sono nuove opportunità, ma servono gli strumenti giusti, nuove specializzazioni, ma soprattutto consapevolezza per comprendere i propri limiti e capire in quale direzione andare.
Parliamo di formazione e qualifica. Come immagini il ruolo dell’agente immobiliare fra 10 anni?
Mi piacerebbe un Tripadvisor (che funziona) anche per l’agente immobiliare. Sottoporsi al giudizio esterno è la prova del fuoco per ogni professionista, ma anche un segno di trasparenza. Ecco, mi piacerebbe una doccia di trasparenza anche per il nostro settore.10 anni sono tanti e le previsioni le fanno meglio gli amici di Nomisma, però una cosa di cui sono certo è che tutte le paure legate alla disintermediazione, alle banche nell’immobiliare, alle startup che si rivolgono ai privati, non cancelleranno la figura dell’intermediario professionale che pure cambierà, forse in nome di qualche nuova normativa, ma spero piuttosto che cambi perché cresciuto in responsabilità, visione e competenza.
Grazie mille per questi chiarimenti, ora parliamo un po’ di te. Vuoi raccontarci innanzitutto il tuo background professionale e dirci di più riguardo a RETV?
Sono “prestato” al settore immobiliare dal 1994 ed ho avuto la possibilità di fare molte esperienze come agente immobiliare affiliato in franchising e poi come indipendente, ricoprendo nel tempo anche ruoli manageriali all’interno di aziende immobiliari con rete agenziale. Ho sempre voluto capire il mercato nel quale mi muovo e dal 1999 raccolgo i numeri sul franchising immobiliare con un report annuale ormai molto accreditato. La somma degli errori fatti che alcuni chiamano esperienza, mi ha permesso di conoscere moltissimi professionisti ed aziende lavorando in ambito NPL’s (anche qui con un report annuale a brand Opicons) e intervenendo in numerosi seminari e workshop come relatore e formatore. Oggi concentro le mie energie su pochi progetti (il blog gerardopaterna.com, la collaborazione con alcune startup universitarie, la formazione e qualche iniziativa legata ai nuovi media).
RETV è una grande scommessa in linea col nostro tempo. Insieme a Diego Caponigro di Regold siamo partiti con l’idea di voler accendere qualche luce in più sull’immobiliare italiano, avvicinando aziende, operatori, utenti con un linguaggio amichevole e confidente. Anche con l’ospite più austero e istituzionale sdoganiamo subito il “TU” e si crea un’atmosfera molto positiva e di grande complicità. La cosa incredibile, a parte un paio di nomi che non posso fare, è che gli ospiti (banche comprese) hanno accolto il nostro invito al confronto senza alcuna resistenza. Il format piace (nonostante me!) e sta ottenendo grande visibilità se si pensa che non abbiamo cassa di risonanza tradizionale (radio e tv). Ci stiamo divertendo e questo crea una buona energia che viene percepita sia dagli ospiti che da tutti coloro che ci seguono. Una curiosità sulla diretta live, che è tra gli elementi distintivi di RETV: sono fantastici i 40 secondi di attesa prima della trasmissione dove tutti gli ospiti vivono una naturale emozione che li porta a controllarsi la cravatta, la pettinatura, la posizione da seduti…prima o poi servirà un truccatore!
Non solo web reputation. Da dove nasce la tua passione per il marketing immobiliare?
Dal bisogno e dalla curiosità. Ho sempre cercato strade nuove perché non mi è mai piaciuta l’idea dell’agente immobiliare “pigia citofoni” in un gioco di numeri poco creativo che alcuni chiamano “metodo”, ma che uccide creatività e passione. Alla base del nostro lavoro c’è la relazione e la capacità di generarla; se una persona non ha questa indole nel suo bagaglio genetico non deve “uccidersi” con un surrogato standardizzato che se pur ti porta al risultato, non eleva nè te e nemmeno la professione che fai. Non sono un esperto di marketing, ma leggo molto, mi confronto con chi è più bravo di me e sperimento di continuo nuove vie e nuovi metodi per migliorare la comunicazione, il coinvolgimento del cliente ancor prima che ti contatti. Questo mi permette di generare nuove opportunità e nel contempo vivere la professione in sintonia con la mia personalità.
Quali sono i piani futuri per i tuoi progetti?
Ho perso mio padre 3 anni fa. Poco tempo prima di andarsene, mi disse con la lucida consapevolezza di chi non si è mai risparmiato (era un operaio edile) di lavorare il meno possibile e metter a frutto il mio tempo nella qualità di vita.
Una bella eredità, non trovi?
La priorità di oggi è portare avanti i progetti già in essere, RETV a cui tengo molto, il Blog che richiede attenzione ed alcune connessioni in ambito universitario che mi danno prospettiva. Sono molto aperto nei confronti di nuove iniziative complementari al settore immobiliare, ma a tre condizioni: non deve mancare mai l’entusiasmo, mi devono piacere le persone con cui realizzarle e ci deve essere una grande potenzialità di sviluppo. Chiedo troppo?
Chi è Gerardo Paterna
Agente immobiliare dal 1994, Gerardo Paterna ha da sempre sperimentato in prima persona l’innovazione nel settore immobiliare, dopo soli 5 anni di attività sul campo ha iniziato a redigere report sul franchising immobiliare a cadenza annuale. Nel 2010 ha deciso di ampliare le sue vedute e le sue competenze, avvicinandosi all’attività di consulente nell’ambito degli NPL’s, meglio conosciuti come crediti immobiliari non performanti. A questo si deve aggiungere la sua attività di promotore del network OPICONS, che ha lo scopo di trovare soluzione alle problematiche connesse al credito immobiliare. In questo sito concentra le sue attività di ricerca e confronto con professionisti dell’immobiliare di tutta Italia. Vincitore del Real Estate Award 2014 per il miglior blog immobiliare, in cui tratta di argomenti legati all’immobiliare e contribuisce alle pubblicazioni di “Murales: i segni del cambiamento del real estate” presente sulla piattaforma Advisor Professional, dedicata ai promotori finanziari e su Idealista news. Dal 2015 è anche conduttore, insieme a Diego Caponigro, di RETV, la webtv dedicata agli agenti immobiliari, in cui vengono trasmessi LIVE settimanali e di approfondimento.
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