Il mattone italiano riesce ancora a far battere il cuore agli stranieri che vogliono comprare la seconda casa nel Belpaese, per vivere momenti di relax e lasciarsi coccolare dalla buona cucina, dalle dolci colline, dai suggestivi borghi medievali ed antichi castelli storici, che hanno impregnato di cultura e storia la nostra penisola tanto amata all’estero. Ma come riuscire a vendere casa agli stranieri? Quante volte vi sarete fatti questa domanda!

Sicuramente rivolgersi alla clientela estera per vendere immobili è un’ottima idea soprattutto in un periodo non tanto positivo per il mercato immobiliare italiano. Detto ciò, attraverso questo articolo vi racconteremo qual è il profilo del compratore straniero ideale di immobili in Italia e vi mostreremo gli strumenti e gli step da sapere per vendere casa agli stranieri in maniera più efficiente.

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Vendita degli immobili agli stranieri: l’identikit

Prima di svelarvi alcuni segreti per conoscere come vendere casa agli stranieri, vi tornerà sicuramente utile apprendere in modo approfondito chi è l’acquirente-tipo e che tipologia di immobile cerca.

Secondo il report annuale 2017 di Gate-Away.com (ecco la nostra intervista al direttore generale Simone Rossi), sono soprattutto persone con fascia d’età compresa tra i 55 ed i 64 anni ad optare per l’acquisto di un immobile nelle città italiane. Sono prevalentemente di sesso maschile e con un elevato titolo di studio.

Per quanto riguarda la nazionalità del target, sono i tedeschi ad essere i maggiori acquirenti di immobili in Italia, seguiti da americani e inglesi. Un dato interessante è che sebbene il 43,91% delle richieste arrivi dai sopra citati primi 3 Paesi in classifica, il restante 56% arriva da ben 152 nazioni diverse, testimoniando un ventaglio che tende ad allargarsi in un mondo sempre più globalizzato. Molto interessanti sono alcuni dati country-specific che Gate-away.com rileva per il 2017. Le richieste dal Canada sono cresciute del 52,91%, entrando nella top ten dei Paesi più attivi. Nell’ultimo anno, Paesi emergenti come India, Israele  e Turchia hanno più che raddoppiato le richieste di immobili nel Bel Paese, segnando rispettivamente +133.33% (India), +127.24% (Israele) e +140.58% (Turchia).

Le regioni maggiormente ambite dagli stranieri sono Toscana, Lombardia, Liguria e Puglia, Sardegna, Sicilia e Abruzzo. Si può notare come la maggior parte delle regioni siano principalmente marittime e/o collinose, ovvero legate inevitabilmente ad un investimento di tipo turistico, con l’eccezione di Milano dove viene espresso un intento di investimento immobiliare vero e proprio. Un dato che salta all’occhio è il +40,99% di richieste per immobili in Piemonte, che fa entrare la regione nella Top Ten delle più richieste.

Sapere come vendere casa agli stranieri potrebbe essere un business piuttosto redditizio se consideriamo che il prezzo medio degli immobili venduti si aggira intorno ai 411mila euro. Gli stranieri non vanno solo a caccia di residenze lussuose, infatti esiste una fetta considerevole di richieste che sono indirizzate ad immobili con un valore più basso, compreso tra i 100 ed i 250mila euro (30,22%) e i 250 e 500mila euro (18,68%).

Quali sono le tipologie di immobili più richieste?

Solitamente, nell’immaginario collettivo, lo straniero è alla ricerca di immensi casali di campagna da ristrutturare, con un panorama mozzafiato e tanto di piscina, giardino ed ettari ed ettari di terreno, ebbene, non è propriamente così.

Recentemente il profilo del potenziale acquirente è cambiato: ora gli stranieri preferiscono abitazioni più vivibili, comode ma senza eccessi dove trascorrere in tranquillità la pensione o un lungo periodo della loro vita. Tale cambiamento è dovuto al fatto che si è allargata la classe sociale che vuole acquistare casa: da pochi ricchi si è passati al ceto medio, di conseguenza il numero di potenziali compratori si è notevolmente ampliato.

Uno dei trend emergenti degli investitori “abituali” è quello della ricerca di località meno inflazionate rispetto al turismo di massa: la bellezza del paesaggio rimane sempre un imperativo da dover soddisfare.

La domanda degli stranieri è principalmente orientata all’acquisto di una casa (77,45%) o di un appartamento (22,55%), già abitabile per il 64,64% degli acquirenti, da ristrutturare per il 14,71%, da ristrutturare parzialmente per l’11,16% e nuovo “solo” il 9,49%. Con qualche sorpresa, la piscina non è un aspetto imprescindibile, infatti è l’82,62% a non richiederla, mentre la voglia di possedere un giardino si registra nel 54,62% dei casi.

acquirente immobiliare straniero

Quali sono i mesi migliori?

Ovviamente, durante l’anno sono presenti periodi più o meno favorevoli per procedere alla vendita di case agli stranieri: i mesi più caldi dell’anno, in cui crescono vertiginosamente le ricerche di immobili in Italia sono principalmente quelli primaverili ed estivi, come aprile ed agosto, ma anche febbraio e marzo sono mesi in cui la ricerca della casa in Italia viene effettuata in modo piuttosto intenso.

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Come vendere casa agli stranieri? i nostri 4 consigli

1. Vendi lo stile Made in Italy

Il vero motore che spinge gli stranieri a scegliere l’Italia per l’acquisto di una casa sono gli aspetti intangibili, che vanno a pesare sensibilmente di più sull’ipotetico piatto della bilancia. Il cliente estero non vuole acquistare solo un immobile dove vivere e trascorrere parte della sua vita, egli sceglie di sposare lo stile di vita italiano: un intrigante mixage di ottima cucina, indiscussa cultura, buon divertimento, meravigliosi paesaggi e una serie infinita di attrazioni turistiche. Questi sono solo alcuni dei fattori che dovrete necessariamente tenere in considerazione nel momento in cui vedrete arrivare richieste da parte di un pubblico di tipo internazionale.

La maggior parte degli stranieri ricerca la casa dei suoi sogni in quei luoghi in cui la vita è semplice, comoda e divertente. In Italia si possono rintracciare diverse comodità offerte dal territorio: centri commerciali, negozi, parchi, attrazioni a due passi dal mare, in collina o in montagna.

2. Fornisci dettagli per eliminare la diffidenza

Come sapete, oggigiorno le persone si affidano alla rete per cercare, valutare e scegliere ogni cosa, di qualsiasi natura essa sia, così accade anche per la ricerca della casa ideale. Solitamente il primo approccio tra potenziale acquirente ed agenzia immobiliare avviene mediante sito web, è questo il luogo virtuale a fare la differenza per proseguire con gli altri step della trattativa.

Procedere alla valutazione dell’acquisto di una casa dall’estero è un’operazione molto delicata, che può generare diffidenza ed incertezza. Più il sito web della tua agenzia immobiliare saprà comunicare in maniera trasparente e completa le tue proposte immobiliari, più riuscirete ad eliminare i due atteggiamenti negativi sopra citati.

Vi abbiamo già parlato di come scrivere un annuncio immobiliare efficace, in ogni caso prendetevi tutto il tempo che vi occorre nel descrivere in modo dettagliato ogni specifica dell’immobile, non lasciando nulla al caso. Ricordatevi di inserire informazioni tecniche e riguardanti la documentazione catastale, urbanistica, statica ed energetica dell’edificio, perché sono capaci di autenticare maggiormente la descrizione della vostra proposta.

3. Seleziona con estrema cura le immagini

Navigando nel web, ciò che risalta immediatamente all’occhio è senz’altro l’immagine, una vetrina virtuale che rivolgendosi al mondo, attrae di conseguenza anche parte del pubblico interessato all’acquisto del prodotto.

Come detto, il primo approccio tra potenziale acquirente e agenzia immobiliare è mediato dal sito web aziendale e, proprio per questo motivo, oltre a fornire informazioni dettagliate e complete, esso deve ricoprire un ruolo di grande importanza come quello di fornire immagini di alta qualità.

Il cliente straniero che si trova nella prima fase di scelta dell’intero processo di compravendita, dovrà innamorarsi, prima ancora che della casa, della sua fotografia. Vendere casa agli stranieri non è affatto un compito facile, ma per rendere possibile questa impresa sono essenziali alcune tipologie di scatti:

  • fotografie di dettaglio;
  • fotografie in momenti diversi dell’anno;
  • fotografie di tutti gli ambienti della casa;
  • fotografie delle zone limitrofe alla casa.

Solo con questi diversi punti di vista della casa, il potenziale acquirente potrà avere una piccola anteprima della vita che lo aspetterà al suo interno. A proposito, ecco un articolo in cui approfondire il tema delle fotografie di qualità per dare valore ai tuoi annunci immobiliari.

Inoltre, anche la luminosità gioca un ruolo di estrema rilevanza per quanto riguarda la qualità dell’immagine. Più le foto saranno luminose, più saranno apprezzate dal pubblico, ed a proposito vi diamo un altro piccolo consiglio: fate attenzione che gli spazi siano ben puliti ed accuratamente ordinati.

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4. Adotta la SEO Multilingue

Nel momento in cui decidi di vendere casa agli stranieri è importante capire come rendere interessante per i clienti la tua strategia di marketing immobiliare dal punto di vista culturale e linguistico.

In questo scenario, la SEO Multilingue diventa una soluzione ottimale per acquisire un importante vantaggio in un campo del tutto nuovo ed in cui la competizione è ancora al minimo.

Grazie a questa soluzione infatti ci si rivolge ad un pubblico specifico, rendendo più facile soddisfare le sue esigenze ed ottenendo importanti benefici, inclusi:

  • l’aumento dei potenziali clienti;
  • un miglioramento delle tue possibilità di posizionamento per un Paese specifico in base a più lingue.

Tuttavia, è bene sapere che questa pratica non è così semplice come potrebbe apparire.
Sempre più spesso, infatti, si pensa che per vendere case, ad esempio in Francia, basti tradurre le pagine del proprio sito web in francese, ed il gioco è fatto, anche solo utilizzando uno script di traduzione automatica.

Non vi è nulla di più sbagliato! Non è detto che traducendo semplicemente il tuo sito web tu possa riuscire a scalare la SERP di Google del Paese di riferimento.

Se vuoi posizionare il tuo sito web sui motori di ricerca all’estero, devi studiare una strategia SEO multilingua che ti permetta di geolocalizzare i contenuti e creare traduzioni ad hoc.

La cosa più saggia che puoi fare è cercare di capire:

  • in quali aree del mondo vuoi rendere visibili i tuoi contenuti;
  • quali lingue parlano i potenziali clienti di quelle zone.

Ecco allora alcuni passaggi on-site che ti permetteranno di raggiungere il tuo target straniero.

  • Crea una landing page rivolta ai parlanti della tua lingua target. 
    Non devi fare salti mortali! Probabilmente hai già delle landing page per quei clienti che ti contattano tramite i tuoi annunci online. Tutto quello che devi fare è aggiungerne una in più nella lingua scelta. Il contenuto del tuo website deve essere modellato sulle caratteristiche del target nel rispetto delle norme della comunicazione del Paese a cui ti rivolgi. Se vuoi vendere casa agli stranieri in maniera efficace, fai in modo che il tuo sito web non venga percepito come un luogo estraneo, ma come uno spazio familiare che possa accogliere il potenziale cliente straniero. Riconoscere il tuo pubblico e mostrargli che sei sensibile alle sue particolari esigenze rappresenta un piccolo gesto che può portare a grandi risultati.
  • Crea una buona traduzione.
    Fino a qualche anno fa, la traduzione per i siti Internet era considerata ininfluente. Con il tempo, però, avere un sito ben costruito e tradotto in più lingue, oltre che visibile sui motori di ricerca, è diventato l’obiettivo primario di ogni imprenditore immobiliare moderno. Trova quindi qualcuno in grado di presentare la tua attività con il giusto tono e linguaggio. Considera quanta energia hai dedicato al tuo sito web e sviluppa una pagina che sia soddisfacente in entrambe le lingue, e che faccia riferimento alle norme culturali del tuo target.
  • Cerca delle keyword nella lingua straniera.
    Internet è nato in America ed è cresciuto parlando inglese. Per questo motivo, ci sono buone probabilità che i tuoi clienti ti cerchino su Google.com. Se, tuttavia, stanno usando Google .es o .hk, assicurati di ricercare le parole chiave nella lingua target con un migliore posizionamento. Le parole chiave infatti sono un altro metadato presente nel codice html che contribuisce al posizionamento del tuo sito web sui motori di ricerca. Tieni presente che queste potrebbero non essere traduzioni letterali di parole chiave o frasi inglesi. In realtà, potrebbero essere un mix della lingua inglese e di quella target. Per esempio, il termine spagnolo equivalente di ricerca per “annunci immobiliari online” non è “clasificados en línea bienes raices”, ma “clasificados online raen bienes” (proprio come in italiano).
  • Non dimenticare il dietro le quinte.
    Esattamente come faresti quando elabori delle attività SEO, per il tuo contenuto in inglese assicurati di personalizzare l’URL della tua landing page, utilizzare delle meta descriptions, title tags ed un testo alternativo per le immagini, al fine di rendere i tuoi annunci visibili nei risultati dei motori di ricerca. Le persone che ti stanno cercando in un’altra lingua non stanno ricercando un agente o broker immobiliare qualsiasi. Stanno bensì ricercando l’azienda che possa rispondere ai loro particolari bisogni durante tutto il processo di acquisto immobiliare. Trascorri quindi un po’ di tempo facendoli sentire a loro agio sul tuo sito web facendo uso della SEO Multilingue ed avrai importanti ricompense nel lungo termine.

Soddisfacendo questi piccoli ma essenziali dettagli, l’immobile risulterà sicuramente più attraente rispetto ad un’altra abitazione nella medesima zona, la quale viene però presentata al pubblico con fotografie poco curate e di pessima qualità. Seguendo questa piccola guida, vendere casa agli stranieri potrà diventare un’attività essenziale per voi e la vostra agenzia immobiliare.

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Francesco Patarchi

Founder di WeAgentz e consulente immobiliare
Marchigiano, di formazione umanistica, ha esercitato la professione di agente immobiliare in qualità di titolare di agenzia indipendente. Consulente tecnico specializzato in catasto, fiscalità immobiliare e topografia, è geometra abilitato e fondatore della piattaforma web per agenti immobiliari WeAgentz.
Ricopre inoltre i ruoli di Revenue Manager, Compliance e Controllling presso le aziende Adv Media Lab (nella quale conduce la Business Unit dedicata al settore immobiliare) ed Italian Design Farm, infine è consulente immobiliare specializzato in tecnologie "digital" legate al mondo del real estate.
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