Il rifiuto è definito come “la negazione ad una proposta, idea, ecc.” ed ha distrutto la carriera di molti agenti immobiliari. Che si tratti di lavoro o della vita personale, il rifiuto è ovunque, ma in pochi riescono a non farsi influenzare negativamente da esso. Quando sentiamo dire un agente immobiliare alle prime armi “non riuscirò mai ad essere un buon venditore perché non sopporto l’idea di ricevere dei rifiuti”, la prima cosa che ci viene in mente è che la vita lavorativa sarà difficile per questo venditore.

Nelle vendite immobiliari interagiamo con i clienti al telefono, di persona, e su internet tutto il giorno: se vogliamo scalare la vetta per essere ottimi professionisti delle vendite di immobili, dobbiamo imparare a gestire gli effetti del rifiuto.

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Siate saggi con ogni “no” per renderlo un “sì”

La prima cosa che dovete capire è che il rifiuto non è una questione di vendite. Si tratta di un’esperienza o un’illusione creata da chi lo sperimenta. Se non vi piace il rifiuto, in fin dei conti si tratta di una cosa del tutto comprensibile, che fa di voi degli agenti e delle persone più normali che anormali.

L’esperienza di rifiuto come emozione, è in realtà ciò che accade quando un agente ha un alto livello di responsabilità nel processo di vendita di un immobile: “non ho venduto la casa, quindi mi sentirò dispiaciuto per me stesso, etichetterò questa esperienza come un vero e proprio rifiuto, mi porrò infine nella condizione di vittima.”

Nulla vi accade; accade per causa vostra!

Il modo in cui gestite un rifiuto è la chiave. Se cercate di evitarlo sarete condannati al fallimento. Se iniziate a pensare di meno al servizio offerto dopo aver ricevuto un no, allora verrete sostituiti da qualcun altro.

Quando ricevete un “no”, o “non ancora” o “abbiamo comprato da qualcun altro” vi sentite respinti a livello personale? Ovviamente no! Sentirete questa cosa chiamata rifiuto come una sensazione negativa solo se non assumerete la piena responsabilità della situazione e del suo risultato.

Vi offriamo 6 tecniche per superare il ciclo di rifiuto:

> Siate razionali

Un “no”, non deve essere considerato come un rifiuto; piuttosto come un “non ancora”, e ciò significa che l’acquirente non è pronto per comprare una casa in questo momento. Ma non arrendetevi;: la maggior parte degli acquirenti dirà di no un certo numero di volte prima di pronunciare il fatidico sì. Quindi, siate razionali con il rifiuto, l’acquirente non sta rifiutando voi, ma solo quello che gli avete presentato.

Per esempio, in una recente campagna di Mystery Shop, è stato rilevato che più della metà del tempo impiegato nel cercare il giusto acquisto, il cliente si trovava sul prodotto sbagliato. Il vostro cliente raramente dirà di sì ad una casa che non ritiene soddisfi le sue necessità, come potreste aspettarvi il contrario? Così un modo per eliminare il rifiuto è quello di fornire informazioni qualitativamente adeguate, e fare buone domande in modo da assicurarvi che al compratore venga presentata la casa alla quale dirà di sì nel modo più veloce possibile.

> Capite che cosa è davvero un rifiuto

I compratori dicono “no” quando non sanno che altro dire, o non vogliono riferire la vera ragione per cui non possono dire “sì”. Un vero professionista sa che sotto ogni “no” c’è un mondo che si apre. Perciò indagate, siate curiosi, scoprite il motivo del “no”.

La prossima volta che un cliente vi dice che ha bisogno di parlare con il coniuge prima di acquistare l’immobile, mostratevi d’accordo con loro, poi chiedete: “ho capito, ma mi permetta di chiederle, cosa farebbe se il il suo coniuge dicesse di no?”. Se il cliente dice che non comprerebbe l’immobile, scoprite ciò a cui il coniuge direbbe di no: il colore, la struttura, le dimensioni, il prezzo, la caparra, ecc.? 9 volte su 10, l’acquirente vi confiderà la vera ragione per cui “ha bisogno di parlare con il proprio coniuge”.

> Abbiate l’agenda così piena che un “no” diventi un sollievo

Pensate ad un giorno in cui non avevate quasi nulla da fare, soltanto un appuntamento in agenda, nessuna telefonata in agenzia. Poi, l’appuntamento delle 16:30 che stavate aspettando da tutto il giorno viene cancellato. Questo rifiuto vi farà sentire delusi, sconfitti, probabilmente fino a tal punto da farvi odiare il vostro lavoro nel mondo dell’immobiliare.

Ora, immaginate un giorno in cui avete due proposte di acquisto sulla scrivania e quattro appuntamenti uno dietro l’altro dalle 14:00 alle 17:30, altri due appuntamenti alle 18:30. Nel caso in cui uno degli appuntamenti delle 18:30 venisse cancellato, vi sentite delusi o sollevati? Vedete qual è la differenza rispetto al primo esempio? Il rifiuto viene percepito solo da chi fa troppo affidamento su poche opportunità.

> Non scoraggiatevi per aver ricevuto un rifiuto

Se siete dei venditori, scoraggiarvi finirà per uccidere la vostra produttività. Un trucco per aiutare a superare le emozioni associate al rifiuto è assegnare un valore in denaro ad ogni interazione con un cliente. In questo modo, sarete in grado di monetizzare ogni conversazione o appuntamento con qualsiasi cliente.

Per esempio, diciamo che parlate con 50 persone in un mese, e che in questo mese vendete 2 case per un ricavo di 10.000 euro. Dividete le vostre entrate per il totale di clienti per i quali avete utilizzato il vostro tempo in telefonate, visite ad immobili, colloqui in agenzia e così via (10.000 / 50). In questo caso, ogni cliente con cui avete parlato, indipendentemente dal risultato e dal tempo impiegato, vi è costato 200 euro.

> Approfittate delle personalità forti

Più forte è la personalità del compratore, più desidererete averlo come cliente. Gli acquirenti difficili tendono ad essere i più fedeli, una volta convinti. Più difficile e resistente è l’acquirente, più complicato è anche per la concorrenza convincerlo a diventare proprio cliente.

Quando un cliente è duro e pretenzioso con voi, rimboccatevi le maniche ed accettate la sfida. Ricordate a voi stessi che avete una grande opportunità per dimostrare che siete degli agenti eccezionali, diversi da tutti gli altri nel mercato immobiliare. Non vi spaventate davanti alla loro spavalderia, mantenete la calma ed un atteggiamento positivo. Persistete fin quando il cliente fa la cosa giusta, e cioè, acquista la casa.

> Diventate maestri nell’arte del “concludere”

Il modo migliore per gestire un rifiuto è quello di diventare un asso nella conclusione degli affari. Niente dà più fiducia ad un agente immobiliare nel percorso di compravendita di un immobile, che sapere di essere in grado di gestire qualsiasi obiezione da parte di una o di entrambe le parti.

Pensate a come la vostra prospettiva sarebbe diversa se riusciste a gestire ogni obiezione o dubbio che un acquirente potrebbe mai farvi. Vi sentireste inarrestabili, la vostra fiducia in voi stessi salirebbe alle stelle. Le persone potrebbero etichettarvi come presuntuosi e arroganti perché “pensate di poter vendere qualsiasi casa” e dovreste convincervi di poter essere realmente in grado di farlo.

Un asso delle vendite non sente il rifiuto, lui sa come gestirlo. Pensate ad un venditore che non è in grado di gestire le proprie emozioni in seguito ad un rifiuto, sarebbe solo un dilettante che spende troppo poco tempo per la formazione, per la preparazione e per il raffinamento della propria professione, e troppo tempo a lamentarsi e trovare delle scuse. Create un registro delle obiezioni che i vostri clienti sono soliti sollevare, in modo che ogni volta che riceverete un no, prenderete il vostro registro, tornerete a casa e troverete il modo più adatto per trasformare quel “no” in un “sì”.

Agenti immobiliari alle prime armi che hanno adottato tecniche semplici come la registrazione delle obiezioni dei propri clienti e dei giochi di ruolo quotidiani, sono riusciti a far affari con alcuni degli imprenditori più esperti del settore. I principi sopracitati sono serviti a loro e sicuramente serviranno anche a voi.

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