Nelle agenzie immobiliari, spesso manca una strategia atta a convertire i lead in clienti. Se non dedicate abbastanza tempo per far avvenire queste due conversioni, perderete molte opportunità che altrimenti potrebbero essere state vostre. In fin dei conti che senso ha focalizzarvi sulla generazione di nuovi utenti se non cercate prima di mantenere e poi convertire i lead in clienti?

Certamente riuscire nell’intento non è cosa cosa semplice, ma questo non significa che non sia possibile farlo. Prima di proporvi alcune tecniche però, riteniamo opportuno darvi alcuni chiarimenti su questi termini, che per alcuni suoneranno nuovi, spiegandovi le principali caratteristiche che distinguono utenti, lead, prospect e clienti.

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Utente

È semplicemente un visitatore del vostro sito web. Ancora non avete nessuna informazione su di lui, né sulla sua persona né sul perché stia visitando il vostro sito. Nonostante ciò, gli utenti sono il primo gradino nel processo di lead generation.

Lead

È un utente che sembra essere interessato a voi e/o alla vostra agenzia immobiliare. Diversamente dall’utente medio, un lead ha già fornito alcune informazione su di lui, generalmente chiedendo di essere inserito nel vostro database clienti per ricevere aggiornamenti e newsletter. Tuttavia ancora non ha mai mostrato un reale interesse verso l’acquisto o la vendita di un immobile.

Prospect

È non solo interessato alla vostra agenzia, ma anche ad acquistare o vendere un immobile riferendosi a voi. Il prospect è un utente che ha già mostrato di voler ricevere informazioni e novità su di voi, ed è fondamentalmente un potenziale cliente.
Rispetto al lead, il prospect si trova uno step avanti nel processo di transazione.

Cliente

È colui che ha già acquistato o venduto un immobile con la vostra agenzia. È inserito nel database della vostra agenzia e, se ha acconsentito all’uso dei suoi dati personali, può venire ricontattato per attivare una strategia di fidelizzazione nei suoi confronti.

Convertire i lead in clienti con strategie “old school”

La vostra agenzia sta probabilmente utilizzando le nuove tecnologie per facilitare la gestione interna dei contatti, ma queste devono essere integrate con delle strategie “vecchio stampo” come un contatto rapido e personalizzato tra voi ed il lead, al fine di potervi assicurare i migliori risultati.

Quando un acquirente decide di comprare casa, contatterà gli agenti con la miglior reputazione e competenza nell’area di suo interesse. Alcuni fattori piuttosto scontati, quali ad esempio quanto velocemente rispondete ai messaggi e alle email, e quanto assicurate di essere disponibili a rispondere a domande e curiosità, influenzeranno la sua scelta. Secondo voi quale sarà l’agente che verrà contattato dal compratore? Probabilmente quello che risponderà più velocemente.

Come pensate di avere maggiori probabilità di essere il primo agente a rispondere al messaggio di un cliente? Creando un piano d’azione per rispondere ai vostri lead.

Non importa quanto siate occupati, dovreste impegnarvi a seguire un programma giornaliero di risposte se volete differenziarvi dalle altre agenzie.

Il tempo è un fattore rilevante, ma la tecnologia è qui per aiutarvi. Invece di chiamare dei lead a caso, utilizzate il vostro CRM per dare la priorità a coloro che sembrano essere più interessati a coltivare la relazione e a raggiungere l’obiettivo finale di acquisto o vendita di un immobile. Un esempio di piano potrebbe essere questo:

  • dedicate un’ora tutte le mattine per rispondere ai vostri contatti;
  • create una lista di lead prioritari;
  • inviate un messaggio di testo per confermare la vostra disponibilità per una chiamata;
  • telefonate e annotate informazioni rilevanti direttamente sul vostro CRM.

Strumenti come le email automatiche hanno un ruolo importante, ma non hanno quella personalizzazione che le persone desiderano e spesso pretendono. Le vostre abilità e quelle del vostro team sono quelle veramente “di impatto”, capaci di raggiungere il cliente in maniera personalizzata e di farlo sentire unico e speciale.

Ricordate, un unico metodo non va bene per tutti

Non tutti i clienti sono disponibili a parlare al telefono per diverso tempo, o forse semplicemente non è quello il modo in cui vorrebbero essere contattati.

Molti agenti sono restii nell’intrattenere rapporti online perché hanno difficoltà a convertire i lead in prospect, ma il problema non deriva dal lead, bensì dall’incapacità dell’agente di comprendere le sue intenzioni e le modalità con cui vuole essere contattato. La soluzione più semplice? Chiederglielo! Se sono nella categoria “mi sto solo guardando intorno”, costruite un rapporto con loro nel corso del tempo fino a quando non diventeranno interessati all’acquisto.

Quando volete convertire i lead in clienti, pensate anche a come vorreste instaurare un rapporto con qualcuno. Credete che gettarsi a capofitto sulla vendita sia il modo migliore? Probabilmente no, quindi prima di far ciò, ascoltateli, capite la loro situazione e fornitegli informazioni utili.

Scoprite qual è il metodo di comunicazione preferito da ogni lead e annotatelo nel vostro CRM. Alcuni lead potrebbero preferire le email perché possono gestirle come vogliono e nei loro tempi. Personalizzate la comunicazione in base alle preferenze del lead o rischierete di perdere il suo interesse verso di voi.

Passaparola

Quante volte un compratore si è rivolto a voi dicendo che un suo amico, conoscente o vicino gli ha fatto il vostro nome? Ciò dimostra ulteriormente l’importanza di integrare le tecniche innovative con quelle tradizionali per convertire i lead in clienti, i quali a loro volta dovranno essere convertiti in clienti grazie alle vostre abilità di venditori. Anche se state generando lead online, ricordatevi di non trascurare le “conversazioni reali”, in cui un vostro cliente parla ad un suo amico o parente di come abbiate svolto un ottimo lavoro.

Siate proattivi nel convertire i vostri lead

Quando si parla di strategie “vecchio stampo”, non si tratta soltanto di rispondere rapidamente ai messaggi dei lead, ma anche interessarsi e annotare delle informazioni sui vostri lead per dare inizio ad una relazione più profonda e personalizzata. Una volta che un utente si è convertito in lead, le informazioni che avrete su di lui vi basteranno per poter agire ed iniziare ad approfondire il rapporto che si è già instaurato con lui.

Conclusioni

Convertire i lead in clienti è tanto importante quanto attrarre nuovi utenti o fidelizzare i vostri vecchi clienti. Le agenzie immobiliari di successo sono quelle che meglio riescono ad attivare queste strategie di conversione, diventano la prima scelta dei compratori e venditori locali.
Il “tocco umano” è spesso ciò che differenzia un’agenzia dalle altre, quindi rispondere velocemente e approfondire il rapporto con i lead sono parti fondamentali (e troppo spesso snobbate) del programma di conversione.

Siate presenti nelle vite dei vostri lead e vedrete che questi inizieranno a fidarsi di voi, faranno del passaparola positivo, torneranno da voi nelle vesti di clienti nel momento del bisogno.

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