Comprare casa è una decisione molto importante, che costituisce spesso il più grande investimento per una persona, operazione che nella maggior parte dei casi viene eseguita una sola volta in tutto l’arco della vita. E’ proprio per questo che ogni compratore sente la pretesa e la necessità di essere sicuro che stia prendendo la decisione giusta.

Se vedete i vostri potenziali acquirenti esitare nel prendere una decisione, di solito è solo per una mancanza di sicurezza. A volte possono sentire di aver bisogno di più informazioni, altre invece ne hanno ricevute così tante da esserne sopraffatti.

Questo sovraccarico di informazioni può derivare da diversi fattori, anche concomitanti fra loro: una conversazione con i loro amici, la lettura di articoli scoraggianti sul mercato immobiliare, una ricerca online o anche una consulenza presso la vostra agenzia immobiliare.

Come potete aiutarli a sentirsi sicuri della loro decisione? Ecco alcuni suggerimenti.

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Scoprite ciò che sanno

Quali notizie immobiliari hanno seguito? Con chi altro hanno parlato? La maggior parte degli acquirenti, non appena si deciderà che è giunta l’ora di acquistare un immobile, inizierà a fare ricerche online e sul posto, seguendo i trend immobiliari più gettonati in quel momento storico, confrontando metrature e prezzi delle case nei vari quartieri, ascoltando le varie esperienze dalla viva voce di amici e parenti.

Dovrete conoscere alla perfezione quali tendenze stanno generando interesse, sia a livello locale che nazionale, e quali informazioni eventualmente stanno rendendo il vostro cliente nervoso o esitante.

Se avete una buona conoscenza delle nuove tendenze immobiliari, è bene che siate in grado di affrontare una conversazione su come questi problemi incidono (o meno) nell’ambito della vostra zona, e se esistono davvero dei motivi per cui preoccuparsi.

Chiedete…

Non tirate ad indovinare; oltre alle notizie che avete letto sia voi che i vostri clienti intenzionati ad acquistare un immobile, chiedete loro quello che hanno sentito e se hanno qualche preoccupazione da confidarvi perché possiate fare il possibile per risolverla. Sembra che ogni volta che qualcuno si accinga a comprare casa, di colpo tutti gli amici e i parenti saltino fuori a dispensare le loro “dritte” sull’immobiliare, non è così?

Enfatizzate il servizio clienti

I vostri clienti non vogliono sentirsi “spinti” da un venditore a prendere una decisione (come penso neanche voi vorreste), perciò quando interagite con il vostro possibile compratore, assicuratevi di far scomparire le sue paure spiegando con calma tutto ciò di cui ha bisogno e non spingendolo a prendere forzatamente una decisione.

Ricordate all’acquirente che un ottimo servizio clienti è la vostra prima priorità e che non volete mettergli fretta per prendere una decisione così importante.

Se un cliente vi manifestasse la necessità di non avere a che fare con un agente immobiliare invadente e “frettoloso”, ma piuttosto di aver bisogno di tempo e calma per prendere la decisione giusta, una risposta corretta e professionale potrebbe essere più o meno questa:

“Non c’è nessun problema, vedo che la pensiamo allo stesso modo in quanto io mi considero un professionista del servizio clienti, non un venditore. Il mio lavoro è quello di soddisfare le vostre esigenze e fornirvi orientamento professionale e assistenza durante tutto il processo di acquisto della casa. Prendetevi il vostro tempo per prendere la giusta decisione, io sono qui proprio per aiutarvi in questo percorso!”.

Siate degli educatori

Se il cliente è paralizzato dal sovraccarico di informazioni o se si sente di non averne a sufficienza, assumete il ruolo di insegnante: sedetevi con il lui ed aiutatelo ad ordinare tutte le informazioni in suo possesso. Mostrategli come queste siano adatte a ciò che cerca o come siano irrilevanti per la decisione di acquisto nella zona in cui sta cercando casa.

In pratica, questo significa che dovete non solo sapere quali informazioni utili si nascondono all’interno di un articolo di legge o di una notizia immobiliare fresca di giornata, ma dovete prendervi il tempo di capirle e spiegarle in modo semplice al cliente.

La gestione del tempo può essere difficile per i professionisti dell’immobiliare, o sbaglio? In ogni caso, anche se siete già molto indaffarati e perennemente di corsa, per migliorare la capacità di alleviare i timori dei vostri clienti vale la pena dedicare un po’ di tempo ogni settimana per informarvi sulle novità del real estate: non fatevi cogliere impreparati riguardo a ciò che dovreste conoscere più di ogni altro.

Utilizzate contenuti visivi

I vostri clienti sono sempre alla ricerca di informazioni che contribuiscano ad aumentare la loro sicurezza prima di acquistare casa, pertanto creare contenuti di qualità e pertinenti ai quali possano fare riferimento può essere di grande aiuto (e parte del vostro ruolo di “educatore”).

Lo sapevate che solo con la creazione di un paio di immagini, è possibile migliorare l’impatto del contenuto creato? Le statistiche infatti mostrano che, mentre le persone di solito trattengono solo il 10% delle informazioni sentite 3 giorni prima, ne tratterranno il 65% se queste vengano associate a delle immagini rilevanti, schematiche e inerenti l’argomento.

Creando un’immagine che sintetizzi statistiche o informazioni complesse, potrete spiegare queste ultime molto più facilmente. Il vantaggio di creare contenuti di qualità associati ad immagini che restino impresse nella memoria di chi legge le vostre notizie, sarà utile non solo ai vostri clienti che stanno avendo difficoltà nel prendere una decisione, ma lo sarà anche per il resto degli utenti e dei possibili clienti che visiteranno le pagine del vostro website, traendone un immediato beneficio.

Capite il loro viaggio

Comprare casa è come un viaggio, durante il quale l’acquirente viene più volte chiamato a gestire dei rischi su vari fronti, spesso legati al fatto di dover prendere decisioni che influenzeranno la sua vita e quella della sua famiglia per molto tempo. Supponendo che abbiate fatto una vasta quantità di analisi sul compratore e sulle sue esigenze, è ora necessario che capiate il suo viaggio e come le sue esigenze possano incidere su di lui o su di lei.

L’acquirente si trova ad elaborare un sacco di informazioni, per esempio:

– Sto comprando nella zona giusta?
– Questo immobile soddisfa le mie esigenze?
– Dove posso trovare informazioni imparziali ed affidabili?

Per il compratore una delle preoccupazioni ricorrenti lungo tutto il viaggio riguarda appunto l’affidabilità delle informazioni ricevute, quindi per voi questo potrebbe costituire un buon punto di partenza. Abbiate a portata di mano fonti indipendenti per le informazioni fornite e siate pronti a riferire al compratore dove può trovare ulteriori informazioni che confermino il consiglio che gli avete appena dato.

Si tratta, ancora una volta, di anteporre il servizio clienti all’essere un mero “venditore”; ricordate che il cammino del compratore in genere può richiedere 11 – 30 mesi prima che egli prenda la decisione definitiva di comprare casa, quindi siate lì come una fonte affidabile di preziosi consigli ad ogni passo del suo cammino.

Conclusione

La decisione di comprare casa di solito implica fornire ai vostri clienti un mare di informazioni, ma queste possono talvolta essere la causa stessa dell’indecisione dell’acquirente, soprattutto se si verifica il sovraccarico di cui vi abbiamo parlato.

Siate dei “consiglieri” per i vostri compratori, tenetevi aggiornati sulle novità dell’ immobiliare e venite a conoscenza di ciò che hanno sentito dire. Siate in grado di fornire statistiche ed informazioni di mercato in modo che siano semplici da capire anche per chi non è esperto del settore immobiliare.

Infine, comprendete il cammino che l’acquirente sta attraversando, costellato il più delle volte di dubbi, paure, indecisioni, perplessità. Siate la persona che è lì per lui o per lei, fornendo informazioni affidabili lungo questo difficile percorso. Un acquirente ben informato sarà molto più sicuro nel prendere la decisione di comprare casa. E i vostri sforzi potranno finalmente venire premiati.

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Francesco Patarchi

Founder di WeAgentz e consulente immobiliare
Marchigiano, di formazione umanistica, ha esercitato la professione di agente immobiliare in qualità di titolare di agenzia indipendente. Consulente tecnico specializzato in catasto, fiscalità immobiliare e topografia, è geometra abilitato e fondatore della piattaforma web per agenti immobiliari WeAgentz.
Ricopre inoltre i ruoli di Business Developer e Direttore Finanziario presso le aziende Adv Media Lab (nella quale conduce la Business Unit dedicata al settore immobiliare), Etnograph ed Italian Design Farm, infine è consulente immobiliare specializzato in tecnologie "digital" legate al mondo del real estate.
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