Nel mio primo articolo ho parlato di Home Staging, illustrando cos’è e perché farlo.
Ho spiegato l’utilità di utilizzare questo importante strumento di marketing per difendere il prezzo delle case sul mercato immobiliare e raggiungere prima e meglio gli obiettivi di vendita o locazione.
Oggi vorrei soffermarmi sulle principali obiezioni dei venditori (ma anche di tanti agenti immobiliari) e di come proporre l’Home Staging nella propria agenzia.
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Proponi l’Home Staging come servizio offerto dalla tua agenzia immobiliare
Spesso il proprietario attribuisce alla sua casa un valore affettivo che vorrebbe pagasse l’acquirente o, al contrario, pensando di doverla vendere presto, non dà la giusta importanza alla sua valorizzazione per una vendita più efficace.
Chi opera nel settore immobiliare è il primo a comprendere l’importanza di valorizzare le case, sovente invita il proprietario a provvedere alla pulizia, quando non ad eseguire degli interventi veri e propri, incontrando non di rado resistenze e contrarietà. Di norma ha già sentito parlare di Home Staging, ma spesso trova difficile rispondere alle domande più semplici: come si svolge, quanto costa, perché spendere se si deve vendere o locare?
Una cosa che consiglio sempre alle agenzie immobiliari è quella di non farsi carico della “spiegazione” del servizio di Home Staging ai propri clienti, non all’inizio!
Col tempo sarà molto più semplice.
Si dovranno mostrare case-history di immobili venduti con l’Home Staging e l’esperienza sul campo per rispondere alle principali obiezioni.
È sempre consigliabile invece lasciare che sia l’Home Stager a presentare il servizio, rispondere a tutte le domande e suggerire gli interventi da fare. Questo sarà percepito dal venditore come un lavoro di squadra, che darà spessore alle iniziative proposte dall’agenzia attorno alla sua proprietà.
Ciò che funziona davvero è presentare l’Home Staging come un servizio offerto dall’agenzia nell’ottica delle “strategie” scelte per proporre al meglio l’immobile.
La maggior parte dei proprietari non ha idea di quanto lavoro occorra per promuovere efficacemente la sua casa sul mercato, non conosce la valorizzazione immobiliare e non ha mai sentito parlare di Home Staging. Un proprietario motivato però segue l’agente immobiliare determinato.
Alla domanda: “Conoscete il numero degli immobili oltre il vostro in vendita attualmente nella stessa zona?”, il 90% dei proprietari non saprà quanti immobili siano in vendita nella sua zona.
Alla domanda: “Perché i potenziali acquirenti dovrebbero venire a vedere il tuo immobile?”, la maggioranza dei proprietari non troverà una motivazione oggettiva e determinante.
L’obiettivo è far capire che avranno al loro fianco un team di professionisti dedicati, e mostrare quanto sia importante “distinguere” il loro da tutti gli altri immobili.
Questo tipo di iniziativa aumenterà la percezione della qualità dei servizi dell’agenzia evidenziandone i vantaggi, perché nonostante le esitazioni e i dubbi, il cliente è sempre conquistato dalle soluzioni ai problemi che gli si offrono.
Sono due le cose da non dimenticare:
- La casa in vendita è un PRODOTTO e come tale deve essere preparato “prima” di essere proposto
- Un immobile preparato “difende” il prezzo, che avrà poco margine di trattativa se il compratore ne sarà colpito
Ma partiamo dai fatti: Il tempo è nemico!
Come l’Home Staging influenza il prezzo finale di vendita di un immobile
Oltre ai costi inevitabili legati alla tassazione e alle spese di manutenzione, lasciare invenduto per molto tempo un immobile sul mercato avrà conseguenze inevitabili anche sul prezzo finale, potendo far leva solo su questo fattore per riaccendere l’interesse dei potenziali compratori.
Abbiamo visto invece che a fronte di 212 giorni di permanenza sul mercato immobiliare senza Home Staging (fonte Banca d’Italia 2019), sono solo 48 i giorni sul mercato con l’Home Staging (fonte ricerca nazionale delle associazioni di categoria professionale).
Nonostante i numeri parlino da soli, sono ancora tante le obiezioni dei proprietari da superare.
Eccone alcune:
- La mia casa va bene così, se vogliono fare qualcosa ci penserà il nuovo acquirente!
- Non ho fretta di vendere e poi ho guardato su internet e ho visto case più brutte della mia
- Ho fatto un sacco di lavori in tutti questi anni, perché dovrei spendere altri soldi? Ci penso io a dare una bella sistemata
- Tutti i nostri amici ci fanno i complimenti per la nostra casa, cos’ha che non va?
- Se faccio l’Home Staging allora la mettiamo in vendita a un prezzo superiore!
- Cerchiamo l’amatore che si innamori del nostro stile
Alla luce di quello che abbiamo sottolineato nel precedente articolo a proposito dell’inutilità di fare Home Staging su un immobile con un prezzo fuori mercato e considerando l’esperienza che ciascuno di voi ha maturato nei confronti dei proprietari in cerca “dell’amatore” per la loro casa, sapremo certamente rispondere almeno alle ultime due obiezioni. Ma alle altre?
Non dimentichiamo che il lavoro dell’agente immobiliare è incentrato nel fornire servizi a chi vende o cerca casa; è un servizio alle persone.
Le persone hanno sogni, aspirazioni, sentimenti. L’Home Staging diventa “un’esperienza positiva” sia per i venditori, sia per gli acquirenti perché aiuta a parlare ai loro desideri e ai loro bisogni.
Lo sapevi che 9 volte su 10 le decisioni sono frutto di un vero e proprio “colpo di fulmine”?
Chi è in cerca di una nuova abitazione deve poter immaginare il proprio futuro nella casa che sta visitando, ma solo il 20% delle persone riesce a proiettarsi in una stanza vuota o al contrario stipata di mobili e oggetti, visualizzandone tutte le potenzialità. Il restante 80% dei visitatori avrà sempre un’altra emozione prevalente (negatività, tristezza o addirittura sgomento).
È importante far prendere consapevolezza ai venditori che le emozioni sono una parte fondamentale del processo di acquisto, un passo in avanti verso l’obiettivo della vendita dell’immobile.
Il ruolo dell’Home Stager diventa, quindi, quello del facilitatore di emozioni positive, perché è in grado di comunicare valore attraverso le “emozioni”.
Se prima non si cura la presentazione degli ambienti interni ed esterni infatti, fare foto e video professionali servirà solo ad enfatizzare il disordine e gli altri aspetti negativi delle stanze.
Sovente sono stata contattata da fotografi e agenzie di marketing nell’ambito immobiliare che chiedevano un intervento professionale nelle case e ville di cui stavano curando l’immagine, perché consapevoli che il loro lavoro ne avrebbe ottenuto grandi benefici, potendo contare su un immobile valorizzato.
Fare foto e video professionali non basta, è necessario utilizzare lo strumento dell’Home Staging per restituire alle case fascino e luce.
Ma c’è un altro aspetto da considerare, teniamo conto infatti che con l’Home Staging andremo ad inserirci in una nicchia molto poco “frequentata” e ciò deve essere considerato un plus per tutte le parti in causa.
Che non abbiate mai provato l’Home Staging per valorizzare i vostri immobili o che lo utilizziate saltuariamente, il proposito per il 2021 dovrebbe essere quello di far diventare questo strumento uno dei punti di forza della vostra Agenzia con cui distinguersi rispetto ai propri competitors.
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