Vi ricordate dell’articolo sulle disruptive technology? Quelle tecnologie innovative e nate da poco, che “spezzano” e sostituiscono le tecniche più tradizionali e durature? In questo articolo vogliamo parlare di qualcosa che affronta un argomento opposto, e cioè come riuscire a sopravvivere a lungo nel mercato immobiliare.

La verità, purtroppo, è che non c’è nessun elisir di lunga vita nel settore immobiliare. Questo è un settore estremamente influenzato dalle variazioni dei regolamenti, dalle circostanze economiche, da eventi geopolitici, dal costante sviluppo e mutamento delle tecnologie. Ma nonostante ciò, concentrarsi su alcuni aspetti può essere un buon metodo per far sì che la propria attività possa sopravvivere a lungo nel mercato immobiliare.

Per prima cosa dovete porvi una domanda: “Ritengo veramente di essere diverso dai miei colleghi?”. Siate sinceri con voi stessi nel rispondere a questa domanda, pensate al valore aggiunto che avrebbe una persona nell’affidarsi a voi rispetto che ad un altro agente immobiliare.

Non è così facile differenziare le proprie qualità e capacità, per non rischiare di scomparire insieme a decine di altri colleghi, vero? Proprio per questo motivo è importante che pensiate se è giunto il momento di modificare il vostro messaggio e la vostra brand personality.

Per raggiungere al meglio questo obiettivo e potervi così garantire di sopravvivere a lungo nel mercato immobiliare, applicate queste tecniche semplici ma sicuramente molto efficaci.

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Capite il vostro cliente

Pensate di conoscere il vostro cliente, vero? Probabilmente non è così. Gli avete mai fatto un’intervista personale? Vi siete mai seduti a parlare di cosa pensi di voi e del vostro brand? Avete capito di cosa ha veramente bisogno e che cosa vuole da voi? Siete sicuri che si fidi di voi e della vostra reputazione?

Se avete risposto sì a tutte queste domande, allora siete nella direzione giusta per sopravvivere a lungo nel mercato immobiliare. Altrimenti vi consigliamo di rimboccarvi le maniche e convertire in sì ogni no.

Conoscete il vostro mercato

Conoscere il mercato non significa sapere se le vendite sono in rialzo o in ribasso. Il significato è molto più complesso, ed in particolare si esplicita in questo:

– essere a conoscenza dei fattori che stanno avendo un impatto sulla decisione delle persone di acquistare o vendere immobili;
– conoscere la vostra micro-economia locale;
– capire che cosa gli altri agenti immobiliari fanno meglio e peggio di voi;
– sapere dove gli acquirenti e i venditori stanno cercando di fare affari, prima ancora che vi chiamino.

Comprendete il valore da apportare ai clienti

Una volta che avrete un quadro ben chiaro del vostro mercato, vi sarà più facile capire in quale posizione vi trovate all’interno di esso, e che cosa può eventualmente contribuire a differenziarvi dalla concorrenza.

Essere diversi potrebbe significare avere una cultura unica all’interno della vostra agenzia immobiliare, la quale traspare in qualsiasi cosa facciate, che sia offrire un supporto personalizzato ad ogni transazione o fornire un programma per i vostri clienti che nessun altro agente offre sul mercato. Qualunque cosa sia, è qualcosa che possedete voi e che nessuno può copiarvi.

Fate evolvere la vostra brand personality

I brand sono come degli esseri viventi, evolvono e maturano nel tempo, proprio come le persone. Evolvere la propria brand personality però, non significa stravolgerla.

Quando il vostro business cresce, la personalità del vostro brand dovrebbe subire dei cambiamenti naturali, ma come accade per una persona, questo cambiamento è semplicemente una nuova versione di ciò che si era prima. Non è come quando invecchiando cambiate il vostro corpo, ma piuttosto è come quando le vostre esperienze cambiano il vostro modo di vedere le cose.

Quando vi accorgete che voi o la vostra agenzia venite considerati come dei comuni agenti immobiliari, senza nessuna peculiarità o elemento di differenziazione, questo è il momento giusto per evolvervi e riadattare la brand personality sulle vostre caratteristiche uniche ed inimitabili.

Siate dei comunicatori efficaci e proattivi

Non credete possa essere stressante avere a che fare con un agente che non sia un bravo comunicatore? Il tempo è importante nel mercato immobiliare, i vostri clienti hanno bisogno di qualcuno che li aggiorni in tempi brevi sulla situazione della loro proprietà o di quella a cui sono interessati. Se un cliente ha bisogno di comprare o vendere velocemente, dovrete fare in modo di accorgervene in tempo e sfruttare il momento per portare a termine l’affare il più in fretta possibile. Nel caso opposto, se un cliente non sembra averne urgenza, utilizzate il tempo per potergli consigliare un mercato migliore.

È importante che rimaniate in costante contatto con i vostri clienti e che lo facciate in modo proattivo. Qual è l’elemento chiave per essere proattivi? Mantenere il cliente ben informato. Se il vostro cliente vi chiama continuamente, significa che non gli state dando abbastanza informazioni, quindi fate in modo che siate voi a chiamarlo e che il vostro telefono non squilli se non in casi eccezionali.

Adattatevi ai bisogni dei clienti

Sopravvivere a lungo nel mercato immobiliare, per un agente significa avere come priorità i bisogni dei suoi clienti. Per far ciò dovrete anche essere in grado di adattarvi ai cambiamenti dei loro bisogni e preferenze.

Ad esempio, non a tutti piace comunicare via email, perciò trovate altre soluzioni; oppure qualcuno gradisce molto che gli facciate domande sulla sua famiglia o sul suo lavoro, dunque cercate di rompere subito il ghiaccio con alcuni convenevoli quando lo sentite al telefono o lo incontrate.

Se un venditore vostro cliente conclude un buon affare nel suo lavoro, anche voi probabilmente finirete per ottenere un buon affare. Questo è il motivo per cui un venditore sceglie sempre un agente che mette al primo posto i suoi clienti. Se necessario poi, appuntatevi su un foglio o sul vostro gestionale le singole preferenze.

Conclusioni

Uno degli aspetti più interessanti del settore immobiliare è che molte aziende e marchi esistono da 60, 80 o anche 100 anni e questo è senza dubbio un aspetto degno di nota e rispetto. Nonostante ciò, non dovete dare per scontato che questo accada per ogni agenzia. La vostra personalità e quella del vostro brand svolgono un ruolo essenziale per poter sopravvivere a lungo nel mercato immobiliare.

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Francesco Patarchi

Founder di WeAgentz e consulente immobiliare
Marchigiano, di formazione umanistica, ha esercitato la professione di agente immobiliare, in qualità di titolare di agenzia indipendente. Consulente tecnico specializzato in catasto, fiscalità immobiliare e topografia, è geometra abilitato e fondatore della piattaforma web per agenti immobiliari WeAgentz.
Ricopre inoltre i ruoli di Direttore finanziario presso le aziende Adv Media Lab (nella quale conduce la Business Unit dedicata al settore immobiliare), Etnograph ed Italian Design Farm, infine è consulente immobiliare specializzato in tecnologie "digital" legate al mondo del real estate.
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