Esistono numerose attività che gli agenti immobiliari possono fare per costruire nel tempo il proprio marchio, per creare consapevolezza (la cosiddetta “brand awareness”) nelle persone, e – soprattutto – aprire la strada verso nuove opportunità per il proprio business. Tuttavia, molte di queste strategie di marketing richiedono budget enormi, di cui le piccole agenzie immobiliari non dispongono.

Stiamo parlando di attività come la messa in onda di spot televisivi o l’acquisto di spazi pubblicitari su testate giornalistiche. Tutte attività che, anche se affidate a piccoli media locali, non sono sostenibili per una piccola agenzia immobiliare, se non assorbendo l’intero budget marketing annuale. Pensare al marketing come un’attività costosa e puramente pubblicitaria induce molti agenti immobiliari a limitarla a sporadiche iniziative. Per far cambiare idea ai nostri lettori abbiamo fatto appello alla nostra esperienza nel settore, raccogliendo alcune strategie di marketing testate sul campo che sono perfette per piccole agenzie dal potenziale di spesa ridotto.

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Coinvolgimento locale

Il coinvolgimento locale è quello che può determinare il successo o il fallimento della tua agenzia nel breve termine. I vostri clienti sono spesso persone che vivono nella vostra zona e che vi hanno in qualche modo conosciuto, che hanno sentito parlare di voi e che incrociano la vostra vetrina per andare al lavoro. La maggior parte delle persone preferisce lavorare con agenti immobiliari con cui ha già un legame, oppure suggeriti da una persona di cui si fidano, o di cui già conoscono la reputazione. Per questo motivo, conoscere ed instaurare sane relazioni con persone che vivono nella vostra città e provincia è un aspetto fondamentale. D’altronde il passaparola è la forma di marketing più ancestrale e più efficace.

Integrazione nella comunità

Uno dei migliori esempi di coinvolgimento a livello locale consiste nel diventare parte di organizzazioni e gruppi locali. Iniziate con la ricerca di iniziative collettive che siano veramente di interesse per voi e la vostra agenzia. Partecipate alle manifestazioni ed eventi che vengono organizzati sul territorio. Stiamo parlando di: mostre d’arte, concerti e rappresentazioni teatrali, eventi sportivi, gruppi d’acquisto, corsi lavorativi, volontariato, gare e contest di qualsiasi tipo. L’importante è che siano iniziative alle quali potete trovare persone potenzialmente in target per la vostra attività o, per lo meno, persone influenti e dalle ampie reti sociali locali.

Non crediate che gli “influencer” siano soltanto personaggi come la Ferragni o Montemagno, Spesso infatti, perfino il fruttivendolo sotto casa può essere un veicolo di informazione molto efficace quando si tratta di consigliare o indirizzare persone verso altre attività. Inoltre, non è necessario partecipare ogni settimana agli eventi, l’importante è cercare di mostrarsi coinvolti (e siatelo davvero!) abbastanza spesso da essere riconosciuti ed apprezzati dalle persone. Una cosa importante inoltre, è quella di evitare è farsi vedere soltanto a manifestazioni ed eventi focalizzati esclusivamente sugli affari e sul business. Anche questi eventi sono importanti, ma da soli, in genere, non portano a stabilire rapporti di fiducia e duraturi.

Sponsorizzazione di eventi

Se fate attenzione a ciò che accade nella vostra zona ed ascoltate le persone che incontrate verrete rapidamente a conoscenza di decine di eventi locali che sono in programma vicino a voi. Non si tratterà solo di eventi di ambito economico o grandi concerti, ma avrete una lista di eventi capaci di coinvolgere attivamente qualche decina di persone e che possono contare fino a 80-100 partecipanti.

Quasi sempre, gli organizzatori di queste tipologie di eventi accettano sponsor locali. Focalizzando l’attenzione su eventi di queste dimensioni, abbastanza piccoli perché tutti possano apprezzare la presenza degli sponsor (e garantire spese contenute per voi) ma abbastanza grandi da coinvolgere alcuni buoni contatti in target, riuscirete ad attirare l’attenzione dei partecipanti e potrete farvi conoscere da un pubblico piuttosto ampio. In questo caso la vostra presenza fisica durante gli eventi sarà fondamentale per dare un volto ed un nome al vostro logo e e metodo di lavoro.

Diventare punto di riferimento

Un ottimo modo per creare connessioni locali è quello di partecipare in qualità di relatori ed esperti in occasione di eventi e conferenze locali, se non come promotori ed organizzatori. Come professionisti, dovreste disporre di una competenza, conoscenza ed esperienza all’interno dell’ecosistema “real estate” della vostra zona che non dovreste tenere nascoste. Potrete discutere e aprire dialoghi sulle diverse sfumature del mercato immobiliare locale, di come si comportano e cosa si aspettano i venditori e gli acquirenti del quartiere, degli errori da evitare nell’iter di compravendita, di alcuni aneddoti delle vostre esperienze, di tutto ciò che la gente dovrebbe sapere prima di affidarsi ad un agente immobiliare. Di qualunque argomento voi stiate parlando, ricordate che quando avete di fronte un pubblico locale interessato a quello di cui state parlando, sarete in una posizione ideale per procurarvi nuovi contatti. Ovviamente a quel punto avrete bisogno di un CRM immobiliare per tenere traccia dei contatti e gestirli.

Il settore immobiliare, sia commerciale che privato, può dimostrarsi un elemento chiave per  qualsiasi economia. È importante supportare e sostenere il settore immobiliare in modo trasversale, ad esempio promuovendo un turismo di qualità, oppure attraverso il supporto di nuove forme di “servizio” nella gestione degli immobili, di spazi di lavoro quali il coworking nel terziario, promuovere nuove forme di imprenditoria artigianale diffusa o i temporary store. Queste sono tutte nuove possibilità che necessitano comunque di spazi di lavoro e di nuovi servizi. Farsi promotori e immergersi in queste nuove forme innovative di utilizzo degli spazi immobiliari, significa anticipare un trend che ormai sta trasformando il mondo (e come spesso accade… l’Italia è in coda). Torneremo sicuramente a ad analizzare questo argomento in modo più approfondito in qualche nostro nuovo articolo.

Semplice email marketing

L’email continua ad essere uno dei canali di marketing più efficaci a disposizione di tutti i professionisti e per qualsiasi agenzia immobiliare (di ogni dimensione). Grazie alla sua flessibilità e al basso costo d’accesso, anche una squadra composta da soli due membri riuscirà a trarre il massimo vantaggio dalle campagne di email marketing. Ci sono innumerevoli libri, risorse web, guide e suggerimenti che è possibile utilizzare per costruire email davvero efficaci per attirare l’attenzione dei vostri potenziali, attuali e vecchi clienti, ma per cominciare è necessario che iniziate a lavorare principalmente su due concetti: “email capture” e “drip campaigns”.

> Email capture

E’ inevitabile, ogni potenziale cliente con cui avete iniziato ad avere un rapporto finirà per visitare il vostro sito web per verificare chi siete, per osservare chi sono i membri del vostro team, o semplicemente per cercare il vostro indirizzo o il numero di telefono.

In ogni caso, indipendentemente dal motivo, esse si presenteranno sulla Home page dopo aver “googlato” il vostro nome. Quando queste persone visitano il vostro website, è necessario assicurarsi di avere una funzionalità capace di registrare – o “catturare” – i loro dati di contatto. Per fare questo, è sufficiente inserire sulla Home page o sulla pagina di destinazione principale (chiamata anche “pagina di atterraggio” o “landing page”) un form per l’immissione dell’indirizzo email al quale verranno inviate le vostre newsletter. Una volta in possesso degli indirizzi email, potrete cominciare a comunicare con i vostri iscritti con cadenza regolare.

> Drip campaigns

Subito dopo avere immesso il modulo di iscrizione sul vostro sito web, è ovvio che non dovrete aspettarvi un’immediata impennata dei contatti e delle vendite. Infatti, è necessario prima capire quali potrebbero essere i motivi per cui le persone saranno dissuase dal lasciare le proprie informazioni sul form di contatto: il fatto che il modulo per la raccolta dei dati sia lì a portata di click non significa che le persone lo compileranno automaticamente, anzi…

Uno degli incentivi più semplici per aumentare il tasso di conversione a lasciare i propri dati è utilizzare un’educativa “drip campaign”. Quando gli utenti vi forniscono le proprie email, potresti inviare una email automatica una volta a settimana riguardo un tema inerente al settore immobiliare (stiamo parlando di marketing automation). Questa automazione comporta due vantaggi. In primo luogo, fornisce un valido incentivo (tramite le cosiddette “call-to-action”) da inserire sul modulo di iscrizione alla newsletter, che la renderà molto più attraente.


Ad esempio, se la campagna “drip” si concentra sulla complessità delle fasi di acquisto di una casa, potresti proporre agli utenti di scaricare una “guida introduttiva gratuita per l’acquisto di una casa a Roma”. In secondo luogo riuscirete a creare una mini-campagna di email marketing che consenta di mantenere i vostri lead “caldi” per un certo numero di giorni senza bisogno di inviare manualmente messaggi di posta elettronica.

Fonte di notizie di settore

Questa è una strategia di marketing in cui davvero pochi agenti immobiliari si cimentano, ma che può aiutarvi a costruire una solida reputazione a livello locale e non solo. Se state cercando di raggiungere uno specifico target di potenziali clienti, allora avete bisogno di individuare i media tramite i quali le persone rimangono aggiornate. Lavorare con i media locali potrebbero essere una possibilità.

Il trucco è capire come partecipare. Come già detto infatti, in quanto membri o titolari di una piccola agenzia immobiliare, non avrete di certo a disposizione fondi sufficienti per comprare spazi pubblicitari e fare pubbliche relazioni. Fortunatamente, c’è un modo gratuito per entrare nelle news (immobiliari) della vostra zona: diventare una fonte attendibile di informazioni del settore immobiliare collaborando con giornalisti e testate. I canali possono essere dai più semplici e gratuiti, approfondimenti sulla versione online del giornale o sul blog, commenti e post sui social network per acquisire autorevolezza, fin’anche ad un blog personale.

Se riuscirete a costruire un rapporto professionale di fiducia con i giornalisti locali che si occupano di argomenti come immobiliare, mercato, sviluppo economico, urbanistica e così via, c’è una buona probabilità che essi cominceranno a contattarvi periodicamente come fonte di informazioni autorevole. Se sarete coerenti, puntuali ed accattivanti, potrete distinguervi rispetto alle altre agenzie immobiliari e sarete sulla buona strada per mostrare il vostro nome e il vostro volto di fronte a migliaia di potenziali contatti.

Conclusioni

Identificare le strategie più affidabili che portino lead di alta qualità è difficile, non c’è dubbio su questo. Tuttavia, avere a disposizione poche risorse limitate non sarà certo un limite alla costruzione e gestione di più canali di marketing. La chiave in tutto questo è sicuramente l’intraprendenza, la voglia di mettersi in gioco, unita ad una continua sperimentazione di soluzioni e strategie, come quelle che vi abbiamo appena proposto. Se farete questo, avrete già più canali, e probabilità, per raggiungere nuovi e profilati contatti. Ah, e non dimenticate! Sono la tenacia e la costanza che premiano!

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