Quando ti metti alla ricerca di modi che ti consentano di ricevere più offerte rispetto alla tua concorrenza, esistono innumerevoli tecniche e trucchi di personal branding da mettere in pratica per riuscire a strappare le firme di venditori ed acquirenti. Ma uno degli assi nella manica più efficaci che dovresti pensare di tirar fuori è l’utilizzo delle testimonianze dei tuoi clienti soddisfatti.
Infatti, per consentirti di guadagnare la fiducia dei tuoi potenziali clienti, non c’è nulla di più positivo che la conferma della bontà delle tue performance da parte di chi in passato ha già fatto affari con la tua agenzia immobiliare. A volte, è proprio questo che basta per spingere altre persone al di là della barriera della diffidenza, quel qualcosa in più in grado di convincere un venditore a bussare alla porta della tua agenzia e a firmare un mandato di vendita, o un potenziale acquirente una proposta d’acquisto.
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Qualcuno di cui potersi fidare
Per essere un bravo agente immobiliare, sicuramente saprai già che è necessario abbattere la barriera iniziale che ti separa dalla fiducia del tuo cliente, quella scintilla che trasformi un volto contratto in un viso sorridente, che faccia smettere il vostro interlocutore di starsene davanti a voi a braccia conserte, che crei un clima disteso nelle conversazioni. Non dimenticare che chi si rivolge a te, acquirente o venditore che sia, spesso e volentieri non è altro che qualcuno che ha bisogno del tuo aiuto, che ha bisogno che un professionista intervenga con la propria esperienza, competenza, professionalità, a risolvere i suoi problemi.
Eh già, non di rado, specie chi si appresta a dover vendere una casa, si trova in quella situazione per motivi gravi come un’attività lavorativa in proprio che non sta andando bene, un licenziamento, la perdita di un proprio caro e via dicendo, ecco perché sarai chiamato a mettere sensibilità, comprensione, empatia nel rapporto con i tuoi clienti o potenziali tali. Essi hanno bisogno di potersi fidare di te.
Ci è capitato di vedere agenti immobiliari molto bravi in questo compito, naturalmente inclini alla cordialità e a capire da subito le persone che sono loro davanti, così come i loro sogni e le loro paure nel percorso di vendita o acquisto di un immobile. Ma non tutti hanno questo dono naturale e, a prescindere dalle loro qualità umane e di venditori, avranno dovuto giocare su delle leve che abbattessero le barriere della diffidenza da parte del cliente.
Il libro delle testimonianze
È qui che entra in gioco una tecnica assai efficace quanto semplice, quella di consegnare al tuo interlocutore una sorta di scheda agente/agenzia, portfolio clienti soddisfatti, libro delle testimonianze (chiamalo pure come vuoi!) che dimostri che in passato sei riuscito a soddisfare i bisogni di altri clienti. Clienti che hanno un volto, un nome, e che hanno voluto scrivere alcune righe per ringraziarti del tuo lavoro, di come siano riusciti a vendere o a comprare la casa dei loro sogni grazie alla tua professionalità, sicuramente contenti di aver riposto la propria fiducia in voi.
Nel libro delle testimonianze – noi lo chiameremo così – potrai inserire sì le testimonianze dei tuoi clienti (ricordati di inserire, quando possibile, le foto della casa venduta e del tuo cliente), ma potrai aggiungere tanti altri dettagli, come i tuoi contatti, alcuni consigli generali sul mondo immobiliare, valutazioni di attualità riguardanti il mercato immobiliare locale, i prezzi di mercato dei capannoni che si trovano nella zona artigianale, l’elenco dei corsi di formazione a cui hai partecipato, piccoli articoli su temi specifici a tuo piacimento.
Una sorta di biglietto da visita, ma senza dubbio più completo ed efficace, che parli di te e di qual è il tuo modo di lavorare, accompagnato dalla “viva voce” dei clienti che in passato si sono appoggiati alla tua agenzia immobiliare. Lasciando fuori, per una volta, la mera e spesso fredda pubblicizzazione di case in vendita.
E dopo aver conquistato la fiducia dell’ennesimo cliente, non dimenticarti di chiedergli, a giochi fatti, di lasciare un piccolo commento che possa contribuire arricchire il tuo preziosissimo libro delle testimonianze alla prossima ristampa. Se sei un agente immobiliare alle prime armi, non temere, avrai tempo per coltivare il tuo libro delle testimonianze un po’ alla volta: all’inizio potrai inserire nel tuo le raccomandazioni da parte dei tuoi colleghi o di altri professionisti della zona, le motivazioni che ti hanno spinto a diventare un agente immobiliare, il tuo curriculum. Tutte notizie che i tuoi clienti senz’altro apprezzeranno, facendo loro scoprire che al di là di una vetrina e di un logo c’è una persona vera, con dei valori e degli obiettivi lavorativi e di vita concreti.
Testimonianze video
Ovviamente potrai, oltre a stampare una versione cartacea per i tuoi clienti, aprire una sezione del tuo sito web nella quale elencare le testimonianze dei tuoi clienti soddisfatti, che sarà la versione online del tuo libro ed avrà allo stesso modo il compito di informare gli utenti di come tu abbia saputo soddisfare la clientela in passato. Questo contribuirà decisamente a rafforzare la tua web reputation.
E se vorrai spingerti ancora oltre, per i tuoi potenziali clienti sarà ancora più d’impatto (e divertente) vedere dei video in cui i tuoi clienti esprimono di persona il loro apprezzamento per il tuo operato. In questo modo, potendo immedesimarsi e condividere le esperienze, la fiducia e l’empatia che riporranno nelle persone che sentiranno parlare di te, giocheranno maggiormente a tuo favore e determineranno che lo stesso grado di empatia e di fiducia sia trasferito anche nei tuoi confronti. I contenuti visuali, soprattutto video, sono sempre un’arma molto potente per trasmettere un messaggio.
Conclusione
L’attività di agente immobiliare è per fortuna estremamente creativa e personale, nella quale le motivazione e la personalità del singolo fanno spesso la differenza fra un’agenzia di successo o meno. Più frecce avrai a disposizione nella tua faretra, più possibilità avrai di entrare nel cuore dei tuoi clienti e guadagnare la loro fiducia per un costante miglioramento del business della tua agenzia immobiliare.
Sorprendi i tuoi clienti consegnando loro una copia del tuo “libro delle testimonianze”, vedrai che questo piccolo e semplice gesto darà un contributo determinante per far sì che la fiducia in te accresca e si consolidi. Non c’è niente di più efficace delle parole dei tuoi clienti soddisfatti per convincerne altri ad affidarsi a te.
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