Offrire i tuoi prodotti e i tuoi servizi alle persone giuste e nel momento giusto: è a questo che serve la definizione di buyer persona, ovvero una rappresentazione di un personaggio fittizio del tuo cliente ideale. 

Le buyer persona dovrebbero comprendere due tipologie di informazioni:

  • Informazioni reali, come età, reddito, posizione geografica ecc…
  • Informazioni immaginarie, come interessi, ambizioni, paure, obiettivi da raggiungere, ecc…

La definizione di questi segmenti di pubblico rappresenta un elemento fondamentale alla base della tua strategia di marketing immobiliare.

La definizione di questi segmenti di pubblico rappresenta un elemento fondamentale alla base della tua strategia di marketing immobiliare. 

Le buyer persona sono estremamente utili per capire al meglio il tuo potenziale cliente: ciò ti permette di creare contenuti su misura per i tuoi clienti e definire offerte che ti permettano di differenziarti dai tuoi concorrenti. 

Ogni processo di acquisto, nel mercato immobiliare, si concretizza in una persona che ha un problema da risolvere e decide di affidarsi ad un agente immobiliare abilitato per trovare la soluzione. 

L’acquirente ha bisogno innanzitutto di credere che manterrai ciò che gli hai promesso, aiutandolo a soddisfare il suo bisogno nella maniera più efficiente ed efficace possibile. In questo modo, riuscirai a stabilire un rapporto di fiducia tra te e tutti i tuoi clienti.

Ad oggi, però, ottenere questo allineamento non è impresa facile, date le mutevoli necessità degli utenti. Le buyer persona ti aiutano in tutto questo, dandoti la possibilità di scavare a fondo nelle menti delle persone a cui offri il tuo servizio.

 

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In questo articolo, scopriremo cosa rappresentano le buyer persona, nonché come e perché utilizzarle nella tua strategia di marketing immobiliare, iniziando con questi suggerimenti.

    1. Perché è importante creare una buyer persona nell’immobiliare?
    2. 5 Steps da seguire nella definizione delle tue buyer persona 
    3. 4 Errori da non commettere durante la creazione della tua buyer persona 
    4. 3 Ambiti per creare una connessione efficace con i tuoi potenziali clienti
    5. Crea le tue buyer persona con WeAgentz
    6. Raggiungi il successo con la buyer persona

 

Perché è importante creare una buyer persona nell’immobiliare?

Le buyer persona sono alla base del successo della tua agenzia immobiliare. Portano il tuo business ad un livello superiore, analizzando e comprendendo i tuoi clienti non solo come un numero, ma come delle vere e proprie persone. 

Quindi, le buyer persona sono dei gruppi di clienti (passati, attuali e potenziali) che dovrebbero essere al centro dei tuoi processi di marketing. 

Conoscendo i soggetti a cui è diretta la tua comunicazione di marketing, potrai assicurarti di dire le cose giuste alle persone giuste, senza mandare messaggi spersonalizzati ed inefficaci. 

Questi sono 4 punti che ti spiegano perché è fondamentale creare una buyer persona.

 

1. Ti aiutano a capire ciò che i tuoi clienti cercano

Dopo attente ricerche e dopo aver individuato gli obiettivi dei tuoi potenziali clienti, sarai in grado di presentargli la tua campagna di marketing immobiliare.

 

2. Ti aiutano a capire come il cliente prende le sue decisioni di acquisto

La buyer persona ti permette di individuare le motivazioni che stanno alla base del processo di acquisto.

 

3. Ti aiutano ad avere un team di marketing uniforma al processo di marketing immobiliare del tuo cliente

Vengono evidenziate tutte le informazioni specifiche del tuo futuro cliente, necessarie per prendere decisioni efficaci relativamente alla tua strategia di content marketing. Così, il tuo team di marketing saprà meglio come realizzare le tue campagne.

 

4. Ti aiutano a capire dove la tua agenzia immobiliare può migliorare

È molto importare fare delle ricerche sui tuoi clienti, quindi anche se pensi di saperne abbastanza, scava ancora più a fondo: avere a disposizione dati di ogni genere sulla tua target audience, ti consentirà di affinare sempre di più le tue tecniche comunicative.

Altri benefici diretti legati alla definizione di questi segmenti di individui possono essere riassunti in:

  • Ti aiutano a determinare le piattaforme e gli strumenti migliori e più utilizzati dai tuoi clienti.
  • Identificano i problemi e gli obiettivi di ognuno di questi personaggi, ti aiutano a capire al meglio le modalità più opportune con cui impostare il servizio che offri. In questo modo potrai definire attività e contenuti pertinenti e interessanti, che siano in linea con le necessità dei tuoi clienti.
  • Permettono di concentrare le risorse su determinate tipologie di clienti, maggiormente profittevoli per te, piuttosto che soddisfare le esigenze di una moltitudine di individui estremamente differenti tra loro, facendo sforzi talvolta inutili.
  • Ti consentono di personalizzare la comunicazione in maniera strategica, e quindi di creare contenuti direttamente connessi alle esigenze di ogni potenziale cliente, in base alla fase del customer journey in cui si trovano.
  • Ti aiutano ad interpretare il comportamento dei tuoi potenziali clienti, dandoti un’idea più chiara di come favorire l’interazione con loro.
  • Ti consentono di parlare con i tuoi clienti e potenziali acquirenti nella loro lingua.

Le migliori buyer persona sono create a partire da analisi qualitative attraverso l’approfondimento di “chi sono” i clienti già presenti nel tuo database, grazie ad interviste, questionari, ricerche etnografiche.

Il numero consigliabile di buyer persona inizialmente può essere da 3 a 5. In questo modo, riuscirai a gestirle in modo efficace concentrandoti solo su di esse, ed in futuro sarà più semplice crearne altre.

 

5 Steps da seguire nella definizione delle tue buyer persona

Prima di definire gli step per la definizione della tua buyer persona, ti presentiamo i 5 elementi da tenere in considerazione per creare una buyer persona davvero perfetta.

Questo concetto è stato ideato da Adele Revella, CEO del Buyer Personal Institute (BPI), con il nome di “Five Rings of Buyer Insight

I. Iniziative prioritarie

Indica le ragioni più convincenti per cui il tuo potenziale acquirente decide di scegliere la tua soluzione piuttosto che quella dei concorrenti.

II. Fattori di successo

Il tuo cliente deve comprendere a pieno sia i risultati che si ottengono dalla tua soluzione, sia gli eventuali rischi che comporta la strada presa.

III. Barriere percepite

Tali percezioni sono il risultato di esperienze negative. Per ovviare a queste barriere, utilizza il content marketing per raccontare e condividere le storie dei tuoi clienti.

IV. Buyer’s journey

Il buyer’s journey svela su chi e cosa influisce una decisione presa da un cliente. Questo è spesso influenzato da consigli di parti terze, come amici o  membri familiari. Comprendere queste influenze permette all’agenzia immobiliare di ripartire le sue risorse per rispettare le esigenze personali.

V. Criteri di decisione

Questo tipo di criteri aiutano l’acquirente a cercare risposte alle sue domande e sono necessari per confrontare e valutare le opzioni che egli ha a disposizione.

 

 

Veniamo ora alle fasi pratiche, che ti permetteranno finalmente di ottenere i citati benefici per il tuo business nel mondo immobiliare.

Di seguito ti proponiamo i principali step da seguire nella creazione di questi personaggi.

 

Step 1: Scopri le informazioni principali

La creazione delle buyer persona inizia con un’analisi generale relativa a chi sono i tuoi clienti e da dove vengono. La maniera più semplice per iniziare a raccogliere informazioni utili è quella di analizzare i tuoi attuali clienti: età, sesso, tipologia di proprietà acquistata ed altri elementi rilevanti.

In seguito all’analisi completa, utilizza i dati a tua disposizione per suddividere i tuoi clienti in pochi gruppi (da 3 a 5), basandoti sulle tendenze e caratteristiche comuni. 

Metti in evidenza gli elementi distintivi di ogni gruppo, in modo da definire con chiarezza i segmenti.

L’obiettivo fondamentale di questa fase è quello di individuare un quadro generale, per poi andare a definire i dettagli man mano che si prosegue.

 

Step 2: Ricerca i dettagli

Crea e distribuisci un questionario per condividere informazioni maggiormente specifiche relativamente alla loro provenienza, alle loro famiglie, al loro lavoro, alle loro abitudini di consumo, ai loro hobbies, ai loro interessi, al loro stile di vita, alla loro routine quotidiana, alla loro esperienza nel settore immobiliare e ad altri elementi. 

Come puoi notare, tutte queste informazioni sono piuttosto personali: da ciò si può facilmente dedurre l’importanza di instaurare un legame basato sulla fiducia, in modo da ottenere dati più approfonditi grazie ad una comunicazione aperta e sincera.

Fattore rilevante è la comprensione degli obiettivi personali del cliente

  • L’obiettivo del cliente è quello di cambiare radicalmente la propria vita trasferendosi in una nuova città? 
  • Oppure sta semplicemente cercando una casa in cui passare il resto della sua vita?

Raccogliere informazioni sugli obiettivi dei tuoi clienti è estremamente importante, perché sono questi ultimi che li guidano in tutto e per tutto.

Assicurati, inoltre, di ottenere informazioni riguardanti anche il rapporto che i tuoi clienti hanno con Internet e quindi, ad esempio, i siti web più visitati, o i social media in cui sono maggiormente attivi. 

Questo ti permetterà di capire dove concentrare maggiormente i tuoi sforzi a livello di marketing e comunicazione.

 

Step 3: Definisci le buyer persona

Inizia con la stesura di profili piuttosto dettagliati, basati sulle informazioni che hai a disposizione. Aggiungi una foto per ogni account che hai delineato, assieme ad un nome, in modo da dare un volto umano ad una raccolta di dati astratti, rendendoli più efficaci e reali.

Una volta che hai completato il profilo di questi personaggi immaginari, puoi utilizzarli per creare delle strategie di marketing che siano indirizzate alle loro specifiche caratteristiche e ai loro specifici bisogni e obiettivi, garantendo un’ottima customer experience, ottenendo così un sempre più ampio numero di contatti. 

Ora che sai con chi hai a che fare, è arrivato il momento di raccogliere un po’ le idee: che cosa puoi offrire a queste persone? In che modo? Quando?

Qualunque sia il canale di comunicazione che hai scelto (newsletter, contenuti del sito web, ebook, social media, ecc…), tieni in considerazione il profilo che hai delineato. Ricordati che la tua strategia di marketing dovrebbe offrire soluzioni che siano attuabili e tangibili!

 

 

 

4 Errori da non commettere durante la creazione della tua buyer persona

La raccolta di informazioni e la composizione della buyer persona non sono lavori propriamente stimolanti, infatti molti lo considerano un lavoro di dubbia utilità e sono portati a non investirci particolari energie mentali.

Niente di più sbagliato! Le buyer persona sono la pietra fondante della metodologia di inbound marketing

La composizione tipica della buyer persona è data da:

  • Nome del cliente ideale 
  • Alcuni dati demografici
  • Informazioni di base (età, reddito, professione…)

Ecco 4 errori che in generale le aziende e le agenzie immobiliari commettono durante la creazione della buyer persona.

 

1. Concentrarsi sulle informazioni demografiche piuttosto che psicografiche

I dati demografici forniscono informazioni sulla popolazione (età, etnia, genere, reddito…) e sono importanti per individuare un target. 

I dati psicografici invece sono atteggiamenti, emozioni, aspirazioni: tutti fattori sostanzialmente psicologici, utili a capire il modo in cui una persona esegue determinate azioni e perché lo fa. 

Le emozioni giocano un ruolo fondamentale, perché da esse si prendono la maggior parte delle decisioni. Con la logica giustifichi le decisioni che prendi, ma non prendi una decisione con la logica.

 

2. Non pensare agli eventi scatenanti delle tue buyer persona

Le decisioni di acquisto importanti, come l’acquisto di una casa, avvengono sempre dopo un evento scatenante. 

Queste decisioni non vengono prese in modo improvviso come gli acquisti al supermercato o in un negozio di abbigliamento, richiedono particolari considerazioni. 

Una buyer persona dovrebbe riferire al team di marketing il suo evento scatenante per coinvolgere altri acquirenti nel buyer journey.

 

3. Non considerare il buyer journey

Prima di raggiungere la decisione di acquisto, ci sono 3 stadi da affrontare dopo che l’evento scatenante è avvenuto: 

  • Awareness (consapevolezza)
  • Consideration (si considera una soluzione)
  • Fase decisionale (momento della decisione di acquisto)

Non fermarti solo all’evento scatenante, ma considera tutte le fasi del buyer journey delle tue buyer persona.

 

4. Non considerare gli elementi di azione per il marketing

Una buyer persona ideale dovrebbe illustrare come e perché una data persona deve interagire con la tua agenzia immobiliare. Molte agenzie immobiliari non riescono in questo e continuano a fare marketing in modo sbagliato. 

Le agenzie immobiliari che ritengono inutile usare buyer persona, non hanno compreso appieno l’importanza che ha questo strumento di marketing, se messo in atto correttamente.

 

 

 

3 Ambiti per creare una connessione efficace con i tuoi potenziali clienti

Per spingere alla conversione il tuo target, esistono 3 ambiti per utilizzare al meglio le tue buyer persona, creando contenuti migliori e creando una connessione efficace con i tuoi clienti.

 

1. Linguaggio

Il linguaggio è sempre il primo passaggio da prendere in considerazione. 

Per attirare l’attenzione su di te, prova ad usare le espressioni o il linguaggio che la tua buyer persona adotta.

Per avere un’intesa con il tuo target, cerca di allinearti al modo di comunicare della tua buyer persona, creando contenuti ad hoc. Ognuno si esprime in modo diverso, usa diverse parole, diverse espressioni, ed esprime le proprie emozioni in maniera diversa. 

Se vengono utilizzati dei contenuti che riflettono la personalità del consumatore, egli presterà maggiore attenzione all’argomento esposto. 

Se la tua buyer persona non è reale, dai un tocco personale basandoti su conversazioni avute in passato.

 

2. Segmentazione dei contenuti

Il secondo passaggio è quello di segmentare i contenuti in base alla buyer persona a cui ti rivolgi. 

Se inserisci contenuti inopportuni per la tua buyer persona, rischi di rovinare l’intera content strategy e di confondere il tuo target. 

Per non sbagliare i contenuti, ci sono una serie di domande a cui rispondere in ogni fase del processo di acquisto.

  • Nella fase di awareness, il consumatore sta cercando delle informazioni per capire quali saranno le minacce e le opportunità che dovrà affrontare. 
  • Nella fase di consideration, il consumatore ha trovato le minacce e le opportunità da affrontare, e si informerà sulle possibili soluzioni per affrontare queste situazioni.
  • Nella fase di decision, il consumatore ha scelto una soluzione e redige una lista di agenzie immobiliari che soddisfano le sue esigenze.

 

3. Diffusione dei contenuti

Il terzo passaggio è la diffusione dei contenuti, per migliorare la conversione verso la tua agenzia immobiliare. 

In qualsiasi social network si trovi il tuo target, seguilo! Tranquillo, non è un’attività di stalking online, ma è un modo per raggiungere i tuoi clienti.

 

Crea le tue buyer persona con WeAgentz

Ora dovresti sapere come creare una buyer persona e la sua importanza nella tua strategia di marketing immobiliare. 

Utilizza le informazioni che hai ricavato dalle tue ricerche, sia di tipo demografico per individuare il tuo target, sia di tipo psicografico per determinare il modo di agire di una persona. 

Ricordati però che le buyer persona cambiano nel tempo e che ci saranno sempre nuove informazioni che arricchiranno il tuo bagaglio per relazioni future. 

Per questo motivo, noi di WeAgentz accompagneremo la tua agenzia immobiliare nella creazione delle tua buyer persona perfetta e ti aiuteremo ad essere sempre pronti alle innovazioni future. 

Con un team di oltre 40 esperti professionisti, ti offriremo un percorso specifico per l’acquisizione delle competenze necessarie e per farti raggiungere la strada giusta per il successo.

 

Raggiungi il successo con la buyer persona

Utilizzando le buyer persona nella segmentazione delle attività di marketing, noterai un notevole incremento del livello di efficacia delle tue strategie di comunicazione, e quindi un maggior ritorno sugli investimenti (ROI, o return on investment). 

Oggi più che mai, le esigenze degli acquirenti sono in continua e rapida evoluzione, per cui l’attività descritta, volta alla definizione di profili fittizi, diventa estremamente importante per offrire soluzioni adeguate ai tuoi clienti. 

Il segreto è conoscere i potenziali acquirenti e i propri clienti.

 

Hai bisogno di un supporto professionale nella creazione delle tue buyer persona?

 

Francesco Patarchi

Founder di WeAgentz e consulente immobiliare
Marchigiano, di formazione umanistica, ha esercitato la professione di agente immobiliare in qualità di titolare di agenzia indipendente. Consulente tecnico specializzato in catasto, fiscalità immobiliare e topografia, è geometra abilitato e fondatore della piattaforma web per agenti immobiliari WeAgentz.
Ricopre inoltre i ruoli di Business Developer e Direttore Finanziario presso le aziende Adv Media Lab (nella quale conduce la Business Unit dedicata al settore immobiliare), Etnograph ed Italian Design Farm, infine è consulente immobiliare specializzato in tecnologie "digital" legate al mondo del real estate.
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