Quante volte durante la tua carriera da agente immobiliare, lunga o breve che essa sia, ti sei trovato a dover gestire una domanda scomoda da parte di un cliente?

Farsi cogliere impreparati dinanzi alle richieste di un acquirente, soprattutto in relazione ad informazioni sull’immobile, non è decisamente una buona cosa.

Sai bene che questa situazione può generare nel cliente sensazioni negative e minare la fiducia duramente conquistata, nonostante la tua ottima reputazione e svolgendo al meglio il tuo lavoro fino a quel momento.

Infograficha: quanto sono soddisfatti i clienti degli agenti immobiliari?

La ragione sta nel fatto che anticipare le esigenze e prevenire eventuali dubbi di un cliente è fondamentale, non solo per concludere positivamente la trattativa, ma anche per poter vendere una casa velocemente.

Conoscere anticipatamente le potenzialità e le criticità dell’immobile che si deve vendere rappresenta un’opportunità da non sottovalutare.

In poche parole, sia per te che per il tuo cliente può essere un bel problema non conoscere prima i rischi della transazione.

La due diligence immobiliare è lo strumento che ogni agente dovrebbe utilizzare per elaborare una strategia di vendita appropriata e vincente in base alle caratteristiche dell’immobile proposto.

Essa, infatti, si basa sulla conoscenza approfondita dei punti di forza e di debolezza della casa, così da evitare qualsiasi complicazione nel processo di vendita. La valutazione immobiliare garantisce maggiore tutela per te e per l’acquirente.

L’acquisto è più sereno, si evitano “sgradite sorprese” e tu puoi offrire una prestazione al massimo della professionalità.

Non dimenticare che tra le qualità di un agente immobiliare non deve assolutamente mancare un continuo perfezionamento delle competenze e l’impiego di metodologie sempre più efficienti e funzionali al tuo scopo, ovvero vendere immobili.

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Perché la due diligence immobiliare è sempre più utilizzata?

Procedere con un check-up completo di un immobile prima della vendita è ormai una prassi ampiamente diffusa nel settore immobiliare.

In sostanza avere un quadro dettagliato garantisce una maggiore tranquillità, iniziando proprio da te che potrai così gestire la procedura di vendita con meno stress. Inoltre avrai la situazione completamente sotto controllo e soprattutto disporrai del tempo necessario per poter individuare e risolvere eventuali minacce nella transazione.

Ricorda che esistono servizi che l’agente deve obbligatoriamente prestare al cliente, tra i quali vi è l’adeguata informazione sull’immobile che ti appresti a vendere (provenienza, regolarità urbanistico-edilizia, situazione catastale, ecc.).

La due diligence immobiliare (letteralmente tradotto dall’inglese significa “diligenza dovuta”) permette dunque di indagare in maniera tecnica più aspetti di un immobile per stabilirne così le condizioni, le caratteristiche principali ed avere a disposizione tutte le informazioni utili.

Con questa procedura puoi individuare i potenziali punti di criticità dell’immobile, connessi allo stato di salute e situazione legale, così da ridurre la gestione del rischio contrattuale.

Quindi è chiaro perché, se fino a qualche anno fa questa pratica immobiliare era utilizzata quasi esclusivamente per la gestione di immobili di alto valore, oggi è sempre maggiormente scelta anche dai piccoli acquirenti.

Far precedere all’atto d’acquisto la valutazione di quello che si sta per comprare, fa sentire il cliente più tutelato.

Bisogna considerare, ancora, che l’indagine di una proprietà può aiutare a definire possibili azioni finalizzate al risparmio fiscale, cosa certamente non sottovalutata da chi compra.

 

Le trattative di vendita sono più veloci

Tra i principali vantaggi della verifica preliminare delle costruzioni da vendere vi è il risparmio di tempo e di eventuali problemi pre e post-rogito.

Si riduce al minimo il pericolo di compromettere il processo di vendita per imprevisti che possono presentarsi, nel caso peggiore, proprio nel momento di redigere la bozza del contratto preliminare di compravendita.

Conoscendo le irregolarità, hai la possibilità di apportare le dovute correzioni prima della stesura del contratto.

Le trattative di vendita sono snellite e velocizzate, ottimizzando al meglio il tuo lavoro e ovviamente i risultati che puoi raggiungere.

 

Il cliente è facilitato nell’acquisto

Sicuramente sai bene che l’acquirente che ha deciso di acquistare una proprietà è giunto alla fine di un lungo percorso di ricerca dell’immobile più adatto alle sue esigenze, fatto di offerte, profonde riflessioni, valutazioni economiche e richiesta di mutuo.

L’ultima cosa che il tuo cliente desidera è avere dubbi/problemi su quello che ha scelto.

Nel momento in cui con la due diligence immobiliare si riesce ad elaborare un resoconto chiaro e completo su tutto quello che caratterizza una casa, il cliente si sentirà sollevato, non avrà motivo per esitare e la vendita procederà senza alcun intoppo.

Avrai infine minor necessità di ricorrere alle tue migliori capacità di mediatore per gestire i conflitti con i clienti.

 

Gli standard nazionali ed internazionali per la valutazione di un immobile

In Italia fino a qualche anno fa non esisteva alcun riferimento legislativo o norma che stabilisse i criteri con cui dovesse essere effettuata una valutazione immobiliare.

Il nostro Paese oggi si è allineato agli standard internazionali per la valutazione degli immobili.

E’ un’azione importante che ha permesso all’Italia non solo di acquisire informazioni aggiornate sulla situazione immobiliare nazionale, ma di facilitare il lavoro di tutti i soggetti coinvolti in transazioni immobiliari.

 

Il Codice delle Valutazioni Immobiliari

Le metodologie usate per valutare un immobile sono state disciplinate da una serie di norme soprattutto a livello europeo.

Il Codice delle Valutazioni Immobiliari (Italian Property Valuation Standard) è il risultato del recepimento di tali azioni. Si tratta di uno strumento operativo elaborato dal Comitato Tecnico Scientifico di Tecnoborsa e destinato a tutti i soggetti impegnati in attività di valutazione immobiliare a 360°, dunque anche per te rappresenta un riferimento importante.

Il Codice si compone di una prima parte in cui si chiariscono i concetti fondamentali appartenenti all’attività di valutazione immobiliare. Esso è da considerare come un glossario suddiviso in 3 sezioni:

I. Misure di consistenza (norme e convenzioni di riferimento

II. Valori di stima

III. Procedimenti di valutazione

La seconda parte è dedicata alla definizione delle procedure da adottare nella verifica pratica dell’immobile.

 

Vediamo in dettaglio come si realizza una due diligence immobiliare

L’attività di indagine su una proprietà immobiliare si compone di diverse azioni da dover svolgere e dati da dover incrociare tra loro.

La procedura la puoi immaginare simile a quella di un puzzle da comporre, dove ogni tessera rappresenta un’informazione dell’immobile che, unita alle altre, restituisce un’analisi completa.

Certamente non è un processo che si esaurisce in poco tempo, ma affrontandolo nei modi e nei tempi giusti, è possibile ottenere una valutazione corretta e funzionale al tuo scopo.

Infatti, i dati da dover raccogliere sono tanti e non sempre facili da reperire, se si tiene conto anche delle opportune verifiche da dover effettuare.

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Tipologie di informazioni necessarie alla valutazione dell’immobile

Anche se la valutazione immobiliare costituisce un documento unico che in maniera esaustiva contiene tutte le notizie relative ad una proprietà, esso è in realtà composto da dati provenienti da più fonti, che offrono informazioni sui diversi aspetti.

Ad esempio, la valutazione economica dell’immobile è fondamentale per un agente immobiliare come te, perché ti permette di capire il valore del prodotto che hai tra le mani e di conseguenza come trattarlo. Essa è stabilita in base all’uso attuale, alla zona di ubicazione e all’andamento del proprio mercato di riferimento.

Le altre aree principali di indagine sono:

  • Catastale (due diligence legale-amministrativa)
  • Tecnico-strutturale (due diligence tecnica)
  • Sicurezza (due diligence sicurezza)

La verifica catastale serve, nel momento in cui si deve vendere/acquistare una proprietà, per accertarsi della sua regolarità. Quindi si procede con l’analisi delle visure, delle planimetrie catastali per controllare che quanto vi sia rappresentato corrisponda allo stato reale dell’immobile. Inoltre è verificata l’esattezza di altre notizie basilari, come l’indirizzo, il piano dell’appartamento e l’interno.

Strettamente legata a questa fase d’indagine, per la realizzazione di una due diligence immobiliare, è la parte legale-amministrativa, ovvero l’accertamento della titolarità dell’immobile, se ci sono vincoli, iscrizioni di ipoteche ecc… Allo stesso modo è appurata la conformità degli immobili alle norme edilizio-urbanistiche in vigore.

La valutazione tecnica e di sicurezza della casa sono i due passi successivi di assoluta importanza.

Chi vorrebbe comprare una casa in cui è pericoloso vivere?

Un professionista qualificato (geometra, architetto o ingegnere) deve accertarsi, effettuando un sopralluogo, che le condizioni statiche dell’appartamento siano conformi e se corrispondono o meno a quanto riportato nei documenti dell’immobile.

Sottoposti ad indagine tecnica sono anche tutti gli impianti presenti nell’immobile (elettrico, idraulico, ecc…). Questi, infatti, devono rispettare la conformità prevista per legge.

La verifica della sicurezza della proprietà, invece, si compone di una serie di analisi per valutare fattori legati al rischio sismico, ad esempio, all’impatto ambientale o al rischio d’incendio.

In particolare, l’impatto ambientale e il rischio sismico in Italia sono questioni al centro dell’interesse collettivo, dunque chi si appresta a comprare casa è particolarmente interessato a verificare anche questi fattori.

 

Come reperire ed integrare la documentazione sull’immobile

Un’attività di due diligence immobiliare svolta correttamente è effettuata con un esame su due livelli differenti:

  • Documentale
  • Indagine sul reale (sopralluoghi tecnici)

Nella valutazione documentale, come puoi intuire facilmente, si procede con il reperimento e l’analisi di tutta la documentazione esistente dell’immobile. Questo permette di avere delle prime e fondamentali informazioni e capire dove è necessario procedere con chiarimenti e/o indagare ulteriormente.

A questo primo step di studio segue il secondo, ovvero quello che serve a verificare quanto delle informazioni riportate nella documentazione scritta corrisponde alle reali condizioni dell’immobile. Quindi si procede con sopralluoghi e valutazioni di tipo tecnico.

Se dalle attività di indagine condotte, documenti e sopralluoghi, si rilevano incongruenze, è necessario comunicare le irregolarità agli organi competenti, richiedendo così le dovute integrazioni e azioni correttive.

 

Chi deve preparare la relazione di valutazione

Certamente non c’è bisogno che te lo diciamo noi, che la figura dell’agente immobiliare è estremamente complessa, in quanto deve essere multidisciplinare per riuscire a gestire al meglio il suo lavoro.

Un bravo professionista del settore sa muoversi agilmente tra questioni legali, tecniche e amministrative.

Nonostante ciò, però, sappi che le tue capacità non sono sufficienti a gestire in autonomia l’intero processo di valutazione immobiliare.

Esistono figure professionali specializzate e abilitate ad effettuare l’indagine immobiliare (architetti, ingegneri, periti, ecc.).

Le competenze che queste figure devono mettere in campo, sulla base anche delle azioni che prevede la verifica di un immobile, possono essere così sintetizzate:

1) Valutare lo stato generale del patrimonio dal punto di vista catastale, strutturale e di sicurezza in base alla conformità prevista dalle normative vigenti

2) Interpretare ed incrociare i dati raccolti con un confronto tra la documentazione esistente e l’accertamento visivo risultante da specifici sopralluoghi tecnici

3) Rilevare eventuali criticità dell’immobile

4) Provvedere alla gestione e risoluzione delle irregolarità riscontrate

5) Elaborare la relazione dettagliata di verifica dell’immobile secondo le modalità previste

Dunque, la complessità delle competenze che deve possedere un valutatore immobiliare, così come la necessità che ha il settore di figure specializzate in tal senso, è testimoniata anche dalla diffusione di corsi di formazione specifici per conseguire la certificazione professionale.

 

Come si prepara la relazione finale di valutazione immobiliare

La fase di stesura del documento finale di valutazione sullo stato dell’immobile da parte del professionista incaricato prevede la realizzazione di un documento suddiviso in varie parti, ciascuna delle quali si riferisce ad un aspetto preciso della proprietà.

Nel rapporto deve essere indicata l’esistenza effettiva, la validità, la presenza o meno di vincoli e/o fattori limitanti dell’immobile indagato. Deve essere elaborato un elenco relativo a tutta la documentazione reperita, specificando le modalità di acquisizione (uffici pubblici o presso terzi). Un altro elenco, invece, deve indicare la documentazione prodotta dalla parte.

Nella relazione non deve poi mancare l’indicazione della data nella quale è stata effettuata l’ispezione dell’immobile.

Chi redige una due diligence immobiliare a regola d’arte e davvero completa deve esprimere anche il suo giudizio motivato, sulla base del confronto operato tra la documentazione esaminata e il sopralluogo svolto.

Spetta sempre al professionista, incaricato all’elaborazione della relazione valutativa, quantificare i costi e gli oneri necessari alla risoluzione dell’eventuale non conformità dell’immobile analizzato e redigere una sintesi conclusiva.

 

Grazie alla due diligence immobiliare giochi d’anticipo

La valutazione immobiliare è realtà, non puoi più aspettare.

Il continuo aggiornamento e una maggiore qualità dei servizi offerti agli acquirenti sono di fatto la carta vincente per riuscire a vendere.

Il mercato immobiliare è in continua evoluzione ed è più esigente rispetto al passato.

Non utilizzare uno strumento di valutazione dei rischi vuol dire contribuire a danneggiare la tua agenzia immobiliare, offrire una prestazione inferiore alla concorrenza e gestire più problematiche ed imprevisti nelle trattative di compravendita.

Giocare d’anticipo ti permette di assicurare al tuo business un futuro decisamente roseo con un utile investimento, di cui potrai assaporare i frutti già nel breve periodo, mentre nel lungo otterrai il massimo del risultato.

Informati e rivolgiti a chi può darti una mano a capire di più sull’argomento. Se vuoi, poi, passare dalla teoria alla pratica, affidati a professionisti specializzati in valutazioni immobiliari.

E’ fondamentale scegliere persone con le quali poter costruire nel tempo un rapporto di collaborazione forte che possa contribuire a far funzionare a pieno regime gli ingranaggi della tua agenzia immobiliare.

Le competenze tecniche dei professionisti con cui sceglierai di lavorare, unite alla tua esperienza sul campo, possono aprirti nuove prospettive di crescita.

Potrai garantirti la possibilità di valutare in prima persona la convenienza o meno di acquisire un immobile da commercializzare. La due diligence immobiliare non è un semplice strumento per il tuo lavoro, ma rappresenta una nuova strategia di vendita, un’ottima pratica a prova di rischi.

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