Sarebbe bello riuscire a compiere qualsiasi processo in un terzo del tempo necessario? È proprio quello di accorciare i tempi d’attesa dei propri clienti, un obiettivo che molti professionisti del settore immobiliare, compresi i mediatori, si pongono ogni giorno. E da qualche tempo a questa parte, gli iBuyer sembrano essere la risposta – per quanto riguarda il settore immobiliare – a questo annoso interrogativo che per molti sembrava non poter avere una soluzione.
Infatti, è proprio di iBuyer che ti parleremo oggi. Il loro compito è quello di accorciare notevolmente i tempi di compravendita dell’immobile e garantiscono al proprietario la possibilità di ottenere una vendita celere al prezzo corrente sul mercato e, al compratore, di ottenere chiarezza e completa trasparenza nella trattativa.
L’intervista che ti proponiamo oggi ti permetterà di focalizzare molto da vicino il mondo degli iBuyer, che tu sia un agente immobiliare già navigato o che tu sia un privato in cerca di nuove soluzioni immobiliari per i propri immobili, o un’azienda che sta ricercando nuove possibilità di investimento.
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Abbiamo difatti interpellato un agente e professionista immobiliare di grande esperienza, dotato di uno spirito molto aperto alle innovazioni tecnologiche, sempre pronto ad accogliere nuove sfide che il settore propone di giorno in giorno agli addetti ai lavori. Stiamo parlando di Damiano Losco, che insieme a WeAgentz presenterà in esclusiva per il nostro blog il progetto VendereCasaSubito, iBuyer del quale riteniamo che sentiremo parlare spesso nei mesi e negli anni a venire.
Damiano, grazie per averci concesso questa intervista, ci parli un po’ di te e del tuo background?
Vi ringrazio per avermi contattato, lavoro a Bologna da oltre 30 anni nel settore immobiliare: prima come agente immobiliare, poi per 12 anni come broker owner immobiliare per un brand internazionale. Ho sempre cercato di fornire ai miei clienti il miglior servizio possibile, cercando di raggiungere innanzitutto il massimo della loro soddisfazione, ascoltando le loro esigenze e avendo un team al mio fianco sempre con un altissimo livello di formazione e dedito alla collaborazione.
Da dove hai tratto la giusta ispirazione per dar vita al tuo nuovo progetto?
L’idea nasce dal fatto che il processo di vendita della casa è lungo, prolisso ed incerto.
Mi spiego meglio. Quando si decide di vendere casa, sia che lo si faccia da soli, sia richiedendo il supporto di un agente immobiliare professionista (che consiglio vivamente), il processo è:
Lungo perché mediamente ci vogliono più di 90 giorni per vendere casa.
Prolisso perché bisogna effettuare:
- Verifica e regolarizzazione documentale immobile (Catasto, RTI, certificazioni)
- Valorizzazione immobile (artigiani per riparazioni, home staging)
- Promozione immobile (annunci immobiliari, foto, testi, planimetrie, progetto 3D)
- Sopralluoghi – 20 visite in media (riordino casa, pulizie, animali)
- Trattative (spesso acquirente non qualificato e non motivato)
- Rogito (scelta del notaio, presa appuntamento, preparazione documentazione)
- Trasloco (ricerca azienda e organizzazione)
Incerto per il rischio di mancata erogazione del mutuo all’acquirente oltre a spese ed imposte non ben definite.
Quindi cosa fa VendereCasaSubito e quali sono le novità introdotte?
Inizierò rispondendovi con alcuni dei nostri payoff. Con VendereCasaSubito.it compriamo noi la casa, in soli 30 giorni e senza stress. Vendere la casa non è mai stato così facile.
Il Cliente vivrà un’esperienza positiva, perché ci occupiamo noi di tutto.
Come è possibile? Semplificando e velocizzando il processo di vendita, garantendo sicurezza e tranquillità ad ogni step ed una valutazione basata sul reale prezzo di mercato dell’immobile.
Rivolgendosi a VendereCasaSubito, il proprietario vende casa con meno fatica, a prezzo di mercato e nei tempi prestabiliti.
Ci puoi esporre quali sono i vantaggi concreti per il consumatore?
Parlando di vantaggi, li sintetizzerò in sole 4 parole: rapidità, semplicità, sicurezza, trasparenza.
La trasparenza è la chiave. Per valutare un immobile al reale valore di mercato abbiamo unito, in partnership con un’importante struttura tecnologica, l’esperienza almeno decennale e la competenza nel settore degli agenti immobiliari locali nostri partner, all’Intelligenza Artificiale, creando un algoritmo che effettua una triangolazione ed un’analisi di oltre un centinaio di dati.
Quando diamo a qualcuno un prezzo, infatti, tutto è data-based: dietro c’è la scienza. Si può essere delusi o soddisfatti di tutto ciò che offriamo, ma è certo che il processo parte da dati scientifici, reali, e che siamo in grado di spiegarlo. È una questione di trasparenza.
VendereCasaSubito è a tutti gli effetti un iBuyer, un termine a cui ci stiamo pian piano abituando anche in Italia. Puoi spiegarci di cosa si tratta?
Il termine iBuyer sta per Instant Buyer: un acquirente immediato.
Il settore immobiliare è il più grande mercato al mondo, ma l’intero processo di vendita e acquisto di una casa non è stato significativamente migliorato negli ultimi 20 anni. L’ultimo grande cambiamento si è verificato con l’arrivo delle pubblicità online.
La svolta avviene 5 anni fa negli USA, in Arizona e più precisamente a Phoenix, dall’idea di Eric Wu, giovanissimo esperto informatico con la passione dell’immobiliare.
Avendo da studente universitario già acquistato, ristrutturato e venduto più volte delle case, pensò che si potessero apportare miglioramenti nei processi.
Nacque così un modello di business chiamato Opendoor, che lo ha reso il più grande iBuyer del mondo.
Il modello di business di Opendoor prevede l’acquisto delle case direttamente dai proprietari, migliorandone l’esperienza, una veloce riqualificazione dell’immobile e una sua rapida rivendita sul mercato libero.
Nell’aprile 2019, Opendoor ha raccolto oltre 1,3 miliardi di dollari di capitale proprio, 3 miliardi di dollari di debito, con un valore di quasi 4 miliardi di dollari.
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È quindi un fenomeno in piena fase di sviluppo. Quali sono i vostri competitor nazionali e benchmark nel mondo?
Sì, il trend si sta sviluppando con una forte accelerazione, anche se l’ingresso in questo sistema è abbastanza difficile, data la grande quantità di denaro che occorre affinché si possa realmente offrire un servizio di questo tipo.
Nel mercato extra-europeo, i più importanti player sono Opendoor, Offerpad, ZillowOffers, RedfinNow, Perch, Knock e Properly per gli USA. Le compravendite effettuate attraverso gli iBuyer rappresentano oggi oltre il 20% del totale, con una previsione di arrivare a coprire il 40% nei prossimi tre anni. Sempre restando nel mondo anglofono, in Canada il maggior iBuyer è Goproperly, in Australia è Sellable.
Nella compagine europea i principali benchmark sono: Immo e Nested per quanto riguarda l’Inghilterra, Homeloop per la Francia, ProntoPiso per la Spagna, Kodit per Finlandia, Evitko per la Turchia. E infine in Italia Casavo, nata a fine 2017, che a ottobre di quest’anno ha raggiunto 100 milioni di finanziamenti tra Equity e Debt, concludendo nelle 5 città in cui è presente 300 compravendite. VendereCasaSubito sarà il secondo iBuyer, in ordine cronologico, a nascere in Italia.
Quale pensi sia il valore aggiunto rispetto al vostro principale competitor?
Il nostro valore aggiunto è il capitale umano.
Il nostro team di esperti e competenti ha fino a trent’anni di esperienza nel real estate, negli investimenti immobiliari e nel settore delle ristrutturazioni, oltre ad un enorme bagaglio di skill in tecnologia, digital e web marketing.
Un importante valore aggiunto, sempre legato al fattore umano che reputiamo imprescindibile per la buona riuscita di un progetto come questo, sono le relazioni umane e professionali che negli anni abbiamo stretto in ognuno degli ambiti sopra citati.
Essendo anche tu un agente immobiliare, puoi spiegarci in che modo i tuoi colleghi saranno coinvolti all’interno di VendereCasaSubito?
Fondamentale per noi è la collaborazione con gli agenti immobiliari, che sul campo sono i primi a raccogliere le necessità ed esigenze della clientela e, quindi, opportunità.
Ho la fortuna di aver costruito, in 30 anni di attività, ottime relazioni con agenti immobiliari affermati, competenti e dotati di una forte etica professionale. Al momento abbiamo una rete di oltre 200 agenzie immobiliari qualificate che collaboreranno con noi.
Attraverso le loro indicazioni arriveremo a comprare direttamente l’immobile, per valorizzarlo con un’operazione di home staging o con una ristrutturazione completa a seconda del caso specifico, per poi preparare un pacchetto marketing che aiuti lo stesso agente a rivendere l’immobile al prezzo migliore. Ovviamente riconoscendo al mediatore o ai mediatori coinvolti la provvigione, sia per l’acquisto che per la rivendita.
Quindi sapresti spiegarci com’è stato recepito il vostro progetto nel settore?
Tutto dipende dall’esperienza del cliente: le esigenze dei consumatori sono cambiate, le persone apprezzano la possibilità di ottenere la maggior parte dei servizi su richiesta ed in autonomia. D’altra parte, è facile per chiunque capire che tecnologie come l’apprendimento automatico consentono ai computer di fare un lavoro migliore, comprendendo input complessi come il valore corretto o la liquidità degli immobili.
Ciò che percepiamo è la chiara richiesta di cambiare il processo tramite il quale le persone comprano e vendono case.
La nostra visione a lungo termine è che crediamo che le persone venderanno le loro case, compreranno la prossima ed otterranno tutti i servizi correlati come mutui e assicurazioni, da un’unica piattaforma e su richiesta. Potranno scegliere di evitare tutte le relative seccature ed incertezze, ottenendo da noi un’offerta semplificata.
Per quanto riguarda gli acquisti, ciò che saremo in grado di fornire è la possibilità di traslocare in case pronte, ristrutturazioni incluse, con costi noti fin dall’inizio, a piacimento dei clienti. Questo significativo miglioramento in termini di processo porterà infine ad una migliore esperienza del cliente, che sia il venditore o l’acquirente.
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Avete già previsto degli sviluppi, nel breve e nel lungo periodo, per il progetto VendereCasaSubito?
Abbiamo appena chiuso il seed round di 2 milioni di euro, con il supporto di alcuni nostri clienti investitori che credono fortemente nell’iniziativa.
Una parte servirà a finanziare le operazioni immobiliari e l’altra a creare l’organizzazione necessaria, introducendo nel team giovani talenti, che ci permetterà di accelerare il nostro percorso di crescita a Bologna. L’obiettivo, entro un anno, è quello di essere presenti ed operativi a Milano e Roma e tra due anni a Torino, Firenze e Napoli. In questi mesi abbiamo già testato il sistema, concludendo le prime 6 operazioni immobiliari che ci permetteranno di presentarci ai Venture Capital nell’intento di raccogliere nei prossimi tre anni almeno 100 milioni di euro.
Come descriveresti l’attuale situazione dell’ecosistema immobiliare in Italia?
Il sistema immobiliare italiano è fortemente frammentato, considerando che delle circa 600.000 compravendite residenziali annue, solo la metà risultano essere intermediate. Le agenzie immobiliari sono più di 45.000 (sono circa la metà in Francia ed un terzo sia in Germania che in Spagna), la maggioranza delle quali senza un’adeguata preparazione in termini di cultura d’impresa, marketing e servizio al cliente.
Il franchising immobiliare in questi anni è riuscito a riunire in totale solo il 10% di queste agenzie e c’è una difficoltà oggettiva a costruire reti importanti, pur rimanendo indipendenti. Tutto ciò è frutto della mentalità, tipicamente italiana, relegata alla coltivazione del “proprio orticello”.
Abbiamo 4 associazioni di categoria che, secondo il mio punto di vista, potrebbero essere raggruppabili in una sola, per dar maggior forza alla nostra categoria. Uno dei problemi con le agenzie tradizionali è che i loro obiettivi non sono sempre in linea con quelli dei loro clienti e ciò crea tensione.
Le persone non considerano gli agenti immobiliari molto affidabili ed è uno dei motivi per cui cercano l’immobile e non il professionista immobiliare. È come se, per risolvere questioni legali, si andasse in giro a cercare il miglior testo del Codice civile o penale, piuttosto che rivolgersi ad un avvocato.
A tal proposito, piattaforme come WeAgentz sono strumenti importanti sia per il venditore/acquirente che per lo stesso agente immobiliare, il quale con il semplice utilizzo di un portale online si può presentare al meglio al consumatore, utilizzando dati oggettivi nella massima trasparenza.
Negli USA è largamente diffusa la possibilità di andare a scegliere il proprio agente immobiliare su una piattaforma digitale. Anche qui in Italia sono certo che sarà il consumatore ad incentivare la nascita e la diffusione di nuove figure professionali come il Property Finder, o a rafforzarne altre come il Property Manager o il Facility Manager.
Non si è ancora capito, pur attraversando anni di recessione, che la collaborazione, la rete, l’utilizzo di strumenti digitali, è l’unico sistema per fornire risposte adeguate e professionali ai sempre più informati consumatori, per poter essere riconosciuti professionisti necessari al processo di vendita/acquisto.
Da 30 anni con forza spingo i colleghi a tali riflessioni, ma sono spesso considerato “Nemo Propheta In Patria”, anche se la visione è poi valorizzata dai fatti.
In qualche articolo che mi diletto a scrivere, ho espresso e ribadito che il concetto di “Servizio al cliente” dovrebbe essere sostituito con “Essere al servizio del cliente”, con competenza, conoscenza e la giusta pazienza, per poterne ascoltare le esigenze e risolverle.
Per quanto riguarda la figura dell’agente immobiliare, quale pensi possa essere la sua futura evoluzione?
Da esperto del settore e fortemente appassionato della tecnologia, è da tempo che nel corso di incontri e riunioni con i miei colleghi, ripeto che lo tsunami digitale sta stravolgendo la nostra e tutte le attività.
Con l’aumento della ricerca tecnologica, aumenterà la velocità dei parametri e l’uso dell’Intelligenza Artificiale.
L’avvento di società immobiliari esclusivamente digitali o ibride, unita ad una maggior preparazione ed informazione della clientela, porterà l’agente immobiliare a strutturarsi professionalmente tramite elevati livelli di formazione e competenze, altrimenti egli non avrà più spazio per operare. Basti pensare che negli Stati Uniti negli ultimi 3 anni è diminuito di oltre il 20% il numero degli agenti immobiliari: ovviamente, quelli meno preparati.
In questa era digitale si parla molto di disintermediazione. Secondo me non bisogna spaventarsi. Nelle trattative immobiliari la presenza umana dell’agente immobiliare è fortunatamente molto importante, perché la trattativa richiede di per sé capacità di relazioni unita a competenza professionale.
Pertanto questa figura professionale sarà comunque necessaria, ma solo se l’agente immobiliare saprà elevarsi professionalmente, affiancando alla sua attività nuovi modelli di business che portino valore aggiunto al processo di acquisto o vendita, e quindi una miglior e più qualificante esperienza del consumatore.
Oltre a VendereCasaSubito, hai altri progetti in serbo?
L’intero mercato immobiliare italiano, nei suoi vari e molteplici settori, richiederebbe un radicale miglioramento dei processi. Dunque la mia risposta è sì, ma sicuramente ora è presto per parlarne.
Chi è Damiano Losco
Profondo conoscitore del mercato immobiliare bolognese e nazionale, Damiano Losco ha contatti e rapporti consolidati con più di 50 broker immobiliari professionisti delle maggiori città italiane ed oltre 20 broker immobiliari americani (New York, New Jersey, Miami, Fort Lauderdale, Fort Myers) e canadesi (Toronto e Hamilton). Ha stretto rapporti umani e professionali con i CEO di 3 grandi compagnie di investimenti.
Negli ultimi anni si è focalizzato con successo, per conto di clienti, in diverse operazioni immobiliari, ed è in grado di portare i concetti alla realtà creando opportunità immobiliari uniche che altri potrebbero trascurare. Comprende le potenzialità di ogni proprietà acquistata ed i vantaggi inerenti alla posizione e composizione. L’intuizione e l’esperienza gli consentono di analizzare lo scenario di utilizzo ottimale per ciascuna proprietà sviluppata.
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