Le professioni nel corso degli anni si evolvono per meglio rispondere alle esigenze del proprio mercato di riferimento ed il settore immobiliare non fa eccezione.
Alcune trasformazioni hanno riguardato il modo di comunicare e di promuoverti in qualità di agente immobiliare, soprattutto dopo l’introduzione del social media marketing immobiliare; altre, invece, vanno ad incidere sulla tipologia di servizio che devi offrire ai tuoi clienti, sempre più articolato ed elevato.
Molti cambiamenti stanno mettendo in discussione la natura stessa della professione di agente immobiliare.
Questo è testimoniato dalla diffusione sempre maggiore di una nuova figura professionale in ambito immobiliare, stiamo parlando del property finder. Essa propone un approccio totalmente diverso nella gestione dell’attività di vendita immobiliare.
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L’attenzione si sposta totalmente verso la figura del compratore
In questa sorta di evoluzione, o cambio di prospettiva, l’agente immobiliare diventa letteralmente un “cacciatore di immobili”.
Per molto tempo, infatti, il mediatore immobiliare all’interno del processo immobiliare ha tenuto conto tanto del venditore – fin dalle fasi di acquisizione – quanto dei possibili compratori, mentre il property finder intrattiene rapporti di lavoro unicamente con chi deve comprarlo. Quest’ultimo rappresenta, ormai da alcuni anni, un’opportunità per ampliare il ventaglio di servizi che un agente immobiliare offre ai suoi clienti, ma soprattutto per diversificarli, intercettando una fetta di mercato immobiliare in crescita.
I nuovi compratori sono più consapevoli ed hanno maggior potere decisionale.
Capire, quindi, chi è e cosa fa un home hunter, altro termine anglosassone per identificare il property finder, ti può servire a comprendere più da vicino le trasformazioni che interessano il tuo settore e valutare se questa, in particolare, rappresenta una possibilità di crescita per la tua professione.
La quale si concretizza nell’avere un ruolo più attivo nel processo immobiliare, diventare un agente specializzato nel proporre a chi è in cerca e non limitarsi all’intermediazione.
Chi è il property finder?
Il property finder è un professionista che si occupa di cercare e trovare immobili per conto di un acquirente.
Anche se in Italia è poco conosciuta, la figura di cacciatore di case nasce in America già nei primi anni ‘90, per poi diffondersi in Europa (inizialmente Francia e Inghilterra), in Canada ed in Australia, dove consolida rapidamente il suo ruolo nell’ambito immobiliare.
Nel nostro Paese tale professione ha iniziato a diffondersi maggiormente anche in seguito alla Legge europea del 2018, la quale ha ampliato fortemente le attività che un agente immobiliare può svolgere.
In molti casi sono gli stessi (ex) agenti immobiliari che decidono di cambiare la loro specializzazione, trasformandosi da intermediari a veri e propri consulenti immobiliari; in altri, invece, si tratta di geometri, architetti, ingegneri o promotori finanziari, che agiscono come consulenti di parte senza tuttavia avere diritto alla riscossione della provvigione, spettante soltanto agli agenti immobiliari abilitati e come tali iscritti alla Camera di Commercio della Provincia di appartenenza.
In particolare, un home hunter cura esclusivamente gli interessi di chi vuole comprare un immobile.
Quali competenze ha e quali attività svolge
Un property finder, oltre ad essere un professionista immobiliare di notevole esperienza, deve essere specializzato nella ricerca di immobili destinati all’acquisto o alla locazione, con una profonda conoscenza del territorio nel quale opera.
Vediamo cosa fa nel dettaglio un professionista di property finding:
1. Gestisce solo clienti che devono comprare, curando gli interessi solo di questa parte
2. Non ha immobili in vendita acquisiti da gestire, ma parte dalle esigenze del suo cliente per svolgere la ricerca e trovare l’immobile da proporre.
3. Si occupa contemporaneamente di pochi clienti.
Cosa cambia rispetto all’agente immobiliare
La differenza principale che si ha tra un agente immobiliare e un cacciatore di immobili è proprio nel tipo di clienti che queste due figure curano nel processo immobiliare. Infatti, mentre aspetti come la gestione dell’indecisione del cliente o eventuali conflitti sono pressoché invariati fra le due, per quanto riguarda tutto il resto si verifica una sorta di inversione.
Un’agenzia immobiliare tradizionale si occupa esclusivamente degli immobili che ha acquisito, ovvero di quelli presenti nel suo database e per i quali ha ricevuto un incarico di vendita. Il suo interesse, dunque, non è quello di cercare un immobile con le caratteristiche richieste da chi vuole comprare, ma proporre e vendere uno di quelli affidatigli dai suoi clienti, cioè i venditori.
Chi si occupa, invece, di property finding, si mette al servizio di chi deve comprare e dal quale riceve un incarico di ricerca ufficiale, offrendo un servizio personalizzato. Solo dal compratore e cliente, solitamente, riceve la provvigione in caso di conclusione positiva (che coincide con l’acquisto) della ricerca dell’immobile “perfetto”.
Perché e come diventare un property finder
Considerare di modificare la tua professione di agente immobiliare e diventare un property finder può rappresentare un passo stimolante da compiere nel tuo processo di crescita professionale.
Questo vale soprattutto se hai alle spalle una lunga esperienza nel settore immobiliare, tale quindi da poterla sfruttare in modo nuovo e diverso. Ovviamente è necessario che tu faccia le tue dovute valutazioni, considerando le tue vocazioni e quelle della tua agenzia, nonché le possibilità che il tuo territorio ti può offrire in questo senso.
Inoltre devi tenere conto che per iniziare l’attività di home hunter devi comunque investire parte del tuo tempo e denaro nella formazione e nell’aggiornamento, oltre al fatto che come detto è obbligatorio, per poter svolgere l’attività di property finding, avere l’abilitazione all’esercizio della professione di agente immobiliare.
Detto questo, vediamo quali vantaggi puoi ottenere da questa attività:
- Acquisizione di una fetta di mercato in crescita e ancora poco conosciuta in Italia;
- Buona remunerazione;
- Poche figure specializzate;
- Clientela diversa.
Quest’ultimo punto è importante da valutare, dato che si tratta di compratori esigenti, concreti e con una capacità finanziaria medio-alta. Inoltre ti troverai a dover gestire pochi clienti per volta, puntando di più alla qualità che alla quantità dei servizi che offri.
Il compito principale di un property finder è quella di mettere al centro le richieste e le esigenze del proprio cliente.
Per ottenere i risultati migliori, inoltre, devi investire nella qualità di quello che puoi offrire, ampliandolo, per garantire un’offerta su misura. È fondamentale, allo stesso modo, sfruttare tutti i canali di promozione immobiliare che hai a disposizione per intercettare la tua potenziale clientela.
Il lavoro principale, per diventare il “personal shopper” immobiliare di fiducia di un cliente, consiste nel riuscire a conoscere in maniera approfondita il tuo compratore (disponibilità finanziaria, motivazione dell’acquisto, esigenze abitative, ecc.).
Infine, devi anche essere in grado di aiutare e guidare il tuo cliente nella fase decisionale dell’acquisto, diventando un punto di riferimento per compiere la scelta che lo porta ad acquistare l’immobile più adatto. Infatti spetta a te fare il punto della situazione, avendo raccolte tutte le informazioni sugli immobili visionati, per poter effettuare un confronto concreto tra le diverse possibilità di immobili che hai proposto.
Senza contare che dovrai sfoderare tutte le tue migliori qualità di esperto immobiliare, per negoziare con il venditore (o con chi ne cura gli interessi) a vantaggio dell’acquirente.
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Gli ostacoli
Visto che in Italia la figura di “cercatore di case” è abbastanza recente, le difficoltà maggiori che puoi incontrare nella tua nuova attività è di non riuscire a superare la diffidenza e la reticenza alla collaborazione da parte di molti agenti immobiliari.
Infatti, il property finder, al fine di svolgere il suo compito di ricerca immobiliare, è chiamato ad interfacciarsi con qualsiasi soggetto abbia una casa da vendere che potrebbe interessare come proprietà da proporre al proprio cliente: venditori privati, custodi del Tribunale nel caso di aste immobiliari, agenzie immobiliari, costruttori ed immobiliaristi…
Tuttavia, il settore del property finding si sta sviluppando velocemente, cambiando le caratteristiche del mercato immobiliare, e con esso si è diffuso anche un maggiore spirito di cooperazione tra le diverse parti coinvolte.
I nuovi compratori e i cacciatori di case
Chi è alla ricerca di un immobile da acquistare deve scontrarsi con un percorso lungo e tortuoso prima di trovare la casa dei suoi sogni. I tempi spesso sono lunghi, con un grande dispendio di tempo e di energie, fino ad arrivare alla conquista dell’immobile da comprare.
Inoltre la ricerca spesso pone di fronte a diversi interlocutori, varie agenzie e innumerevoli visite. In questo senso il property finder può essere la soluzione migliore per intercettare le esigenze anche dei nuovi compratori di immobili come i Millennials.
Ecco i principali motivi per cui sempre di più gli acquirenti si affidano al property finding per trovare casa:
1. Un solo interlocutore, evitando di contattare più agenzie immobiliari.
2. Servizio di ricerca casa personalizzato, in maniera da risparmiare tempo visionando solo le proposte che rispondono alle proprie esigenze;
3. Avere un professionista a disposizione durante tutto il processo d’acquisto, che si occupi anche di tutte le incombenze burocratiche;
4. Campo di ricerca dell’immobile più ampio.
Sei tu il volto nuovo di agente immobiliare?
Decidere di cambiare direzione lavorativa non è certo una cosa semplice ed immediata da realizzare.
Molto dipende anche dagli obiettivi che ti sei prefissato per la tua carriera professionale, quali hai raggiunto e quali ancora vuoi rincorrere.
Se essere un agente immobiliare “vecchio stile”, per intenderci, è per te appagante, ti ha garantito buoni risultati, tranquillità economica ecc., forse avrai più difficoltà nel considerare di diventare un property finder.
Se al contrario, senti che è arrivato il momento di metterti in gioco, provando una nuova esperienza che possa cambiare il tuo volto da agente immobiliare, lanciarti in una nuova avventura professionale può essere più che emozionante.
Provare a metterti dalla parte del compratore comunque richiede impegno, per riuscire a farlo nel modo più professionale possibile. Formazione e aggiornamento sono gli strumenti principali che ti servono per iniziare e diventare un cacciatore di case scrupoloso ed attento ai bisogni ed alle richieste dei tuoi clienti.
Altro fattore da considerare riguarda l’opportunità economica che può portarti a cambiare il tuo ruolo professionale consolidato per una professione “emergente”. Sicuramente, come già detto in precedenza, occuparsi di property finding in Italia è per certi versi ancora pionieristico, essendo un settore non completamente definito.
Quindi avrai delle difficoltà in più che richiedono pazienza e determinazione per raggiungere l’obiettivo. Dall’altra parte, essendo un settore che nel nostro Paese muove ancora i primi passi, sicuramente avrai più spazio a disposizione per sviluppare il tuo nuovo business. Anche il guadagno potenziale potrebbe essere maggiore, a dispetto della mono-provvigione, visto che come property finder ti proponi di offrire un servizio altamente personalizzato ai tuoi clienti, nel quale puoi porti in una fascia alta concentrando tutte le tue energie in un numero più limitato di clienti.
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