Diciamolo fin da subito: vendere casa velocemente non è facile, nonostante la reale o presunta ripresa che il settore immobiliare italiano sta vivendo negli ultimi anni. Proprio per questo motivo, abbiamo deciso di approfondire seriamente questo argomento e darti qualche utile consiglio per migliorare l’approccio alla vendita, in modo da piazzare gli immobili della tua agenzia immobiliare più velocemente e magari anche ad un prezzo maggiore.
Per vendere casa velocemente, abbassare il prezzo non è necessariamente la giusta mossa, come in molti potrebbero pensare. Al contrario, chi vende immobili dovrebbe pensare ad una proprietà non come una casa, ma come un normale prodotto da promuovere e valorizzare sul mercato, stando alle leggi che quest’ultimo impone.
Quando ciò avviene, le probabilità di vendere casa velocemente, e possibilmente ad un buon prezzo, sono di gran lunga maggiori.
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Tutte le mosse per vendere casa velocemente
Abbiamo deciso di darti qualche dritta che potrebbe aiutarti a vendere casa velocemente, valorizzando il più possibile ognuna delle case che hai in vendita nel tuo portafoglio immobili, e quindi ad accorciare i tempi di attesa prima che tu possa piazzarle al miglior offerente.
Ottimizza l’Home Staging
L’Home Staging si è dimostrato negli ultimi anni un metodo rapido ed economico per aumentare l’appeal di un immobile e favorirne la vendita. In questo articolo parleremo di come metterlo in atto nella maniera più efficace possibile per vendere casa velocemente.
Per prima cosa è doveroso rimuovere tutti i piccoli oggetti che il venditore ha in giro per casa, come foto e collezioni varie. Insomma, operare una sorta di “decluttering strategico” in vista delle visite dei potenziali clienti.
Dopodiché, controlla ogni singola stanza e stabilisci se ci siano pezzi di arredamento extra che possono essere rimossi. La chiave dell’ottimizzazione dell’home staging sta proprio nel ripulire, e quindi mettersi nell’ottica di pensiero “meno è meglio”. I compratori vogliono vedere stanze grandi in cui poter immaginare la loro vita. Più cose ci sono, più sarà difficile per loro immedesimarsi in una nuova realtà.
“Ripulire” rende le stanze più spaziose e questo fa apparire la casa più interessante agli occhi di un potenziale compratore. Vecchi cimeli, foto e opere d’arte, per esempio, possono rappresentare distrazioni. Al contrario, eliminarli permette al tuo potenziale acquirente di ritrarre nella propria mente come sarebbe vivere in quell’immobile.
Rendi la casa interessante, non un’opera d’arte.
Mettere in pratica tecniche di home staging non è ancora molto comune tra gli agenti immobiliari, in quanto viene considerato non prioritario e troppo costoso. Tuttavia, secondo i risultati di una ricerca riportati all’HOMI 2017, in Italia l’home staging riduce di 4 volte i tempi medi di permanenza di un immobile sul mercato, permettendo addirittura, nel 23% dei casi, di vendere casa entro un mese.
Inoltre, è importante pensare all’Home Staging estendendolo a tutto ciò che i possibili compratori vedono prima di entrare in casa. Infatti la prima cosa che le persone vedono di una proprietà è ciò che la circonda, che sia il parcheggio o il cortile. La prima impressione, purtroppo o per fortuna, fa sempre un notevole effetto sull’interesse del compratore, ed è per questo che quando un compratore parcheggia la macchina davanti casa, si sarà già fatto una prima idea che sarà poi complicato fargli cambiare.
Pensaci.
Nel conoscere una nuova persona, per quanto noi stessi possiamo essere bravi a sospendere il giudizio, inconsciamente tenderemo comunque ad etichettarla positivamente o negativamente.
La prima impressione è tutto, e la visita di un immobile è talmente breve e fugace da richiedere l’attenzione ad ogni minimo dettaglio.
Un esempio pratico. Nel caso tu voglia vendere casa velocemente e questa sia dotata di un cortile, sarà indispensabile, per dare una prima impressione positiva, rimuovere le erbacce, le foglie morte e custodire le piante.
Nuove piante, arbusti o altri vegetali possono ovviamente conferire notevole valore al cortile per quanto riguarda l’effetto visivo, ma dovrai logicamente cercare di impiegare un budget ragionevole per la realizzazione e lasciar stare i grandi progetti, a meno che non siano strettamente necessari.
In definitiva, per vendere casa velocemente, una cornice ben curata contribuisce a dare ai visitatori una bella impressione, e questa influenzerà pesantemente l’interesse dei compratori nel momento in cui entreranno effettivamente in casa.
Questo fenomeno è stato studiato in psicologia ed è stato ribattezzato halo effect o effetto alone.
Pulisci, pulisci e pulisci
Il valore di una buona pulizia, dentro e fuori, è inestimabile. Inizia fuori della casa dopo aver organizzato l’intorno. Ripulire i muri per bene e lavare le finestre è un buon inizio.
Se il venditore sta pensando di ridipingere i muri per vendere casa più velocemente, prima effettua un sopralluogo in modo da vedere di persona in che condizioni si trovano: spesso rimuovere la sporcizia è sufficiente per migliorarne l’aspetto.
All’interno della casa, i proprietari devono rimuovere polvere e sporcizie varie da ogni angolo, ricordando che la cucina ed il bagno sono le stanze a cui le persone riservano maggiore attenzione. Più le case sembrano nuove, soprattutto in queste due stanze, migliore sarà l’impressione del potenziale compratore.
Perché dare l’impressione di dover affrontare un’estenuante ristrutturazione una volta comprato l’immobile? Nella maggior parte dei casi, ai compratori piace visitare una casa che appaia in perfetto stato: una casa nella quale sia già possibile trasferirsi.
Tanto più il potenziale compratore percepirà questa sensazione nel corso della sua visita, maggiore sarà la sua propensione ad acquistarla senza aspettare.
Rimodella o migliora
Un maggiore ritorno economico deriva dai miglioramenti più piccoli: nuovi ornamenti, nuovi quadri e nuovi pavimenti, ad esempio, creano un look nuovo e fresh a costi ridotti.
Se vuoi fare uno step ulteriore, puoi migliorare gli elettrodomestici, gli impianti e gli infissi. Queste migliorie faranno sembrare la casa nuova e quindi più appetibile, ciò ti aiuterà a venderla velocemente.
I miglioramenti più costosi, come rinnovare la cucina o il bagno, devono essere presi in considerazione solo se li ritieni indispensabili. Anche se questo tipo di lavori aiuterà a vendere più velocemente, il tempo necessario a realizzarli potrebbe essere lungo, oltre a rendere il processo troppo oneroso. Quindi, pensaci bene prima di consigliare ai venditori di compiere questo passo.
Al contrario, dei piccoli miglioramenti incrementali della cucina o del bagno, sono quelli che più probabilmente ti garantiranno un maggior ritorno dell’investimento. Un nuovo lavello, un lampadario meno appariscente o delle tende da doccia più moderne sono tutti investimenti economici e che possono trasformare all’istante il tuo spazio.
Per esempio: perché investire migliaia di euro per la una ristrutturazione completa della cucina, quando si può spendere meno di mille euro per un nuovo e funzionale set di elettrodomestici? Piccoli interventi possono avere un grande impatto.
Dei piccoli miglioramenti incrementali della cucina o del bagno, sono quelli che più probabilmente ti garantiranno un maggior ritorno dell’investimento
Inoltre cura la luce. Difficilmente una casa buia o scarsamente illuminata farà una grossa impressione. Scosta le tende e lascia che il sole illumini tutte le stanze, usa anche luci artificiali se necessario, per dare un aspetto vivace agli ambienti.
Investi in foto professionali e dacci dentro col marketing
Data la difficoltà ad ottenere accordi di vendita in esclusiva, alcuni agenti tendono a pubblicare foto poco chiare e professionali per minimizzare il rischio di perdere commissioni preziose.
Questo è un problema che può creare disagio, oltre che pregiudizi, non solo nei clienti nostrani, ma anche e soprattutto da parte dei clienti stranieri, che spesso lo ritengono irritante e perditempo.
Per questo, se vuoi vendere casa velocemente, è importante curare in modo efficace il marketing.
Essendo sostanzialmente voi arrivati per primi, gli agenti concorrenti per l’acquisizione di quell’immobile si ritroveranno delle barriere all’entrata tanto elevate, quanto maggiore sarà stata la vostra capacità di rendere professionale un annuncio. Questo include ovviamente anche una certa professionalità nel servizio fotografico.
Con una notevole fetta dei compratori che cerca online la casa dei propri sogni, investire in un fotografo professionale per produrre immagini di alta qualità è fondamentale per attirare compratori e vendere casa più velocemente ad un prezzo migliore.
Inoltre, fare del buon marketing online ed offline, come abbiamo spesso ribadito, fa la differenza su come i compratori immaginano una casa vista inizialmente sul web. L’integrazione di questi due canali è fondamentale: fai in modo che i compratori vedano soltanto foto professionali sia sui portali immobiliari che negli MLS con i quali pubblicizzi i tuoi immobili.
Intrattieni i tuoi potenziali clienti con lo storytelling.
Lo storytelling è un’arma molto potente per catturare l’attenzione: pensa che è addirittura parte del nostro DNA.
Per il tuo potenziale cliente, comprare una casa vuol dire anche stabilire una relazione emozionale con il luogo: fallo sognare.
I quartieri ed i borghi del nostro paese si prestano perfettamente allo scopo: siamo un Paese ricco di storie, aneddoti ed avvenimenti storico-artistici. Per non parlare di usi, costumi e tradizioni culinarie. Allora perché non deliziare il tuo potenziale cliente con qualche piccolo aneddoto sapientemente mescolato alle varie caratteristiche architettoniche e prettamente tecniche dell’immobile? Ciò contribuirà a rendere queste ultime meno fredde e più accattivanti.
Non dimenticarti di implementare le migliori tecniche SEO per dare visibilità al tuo immobile sui motori di ricerca e dunque riuscire a vendere casa velocemente.
Anche le strategie di local SEO possono essere sfruttate strategicamente per ottenere visibilità. D’altronde, gli utenti tendono ad aggiungere la località in cui ricercano un immobile, per esempio “case in affitto Firenze”: perché allora non sfruttare questa occasione?
Un Virtual Tour Immobiliare 3D per stupire i tuoi potenziali clienti
Ammettilo, i Virtual Tour 3D sono molto affascinanti dal punto di vista della User Experience. Soprattutto per gli operatori del settore, è sempre speciale vedere virtualizzato in 3D ogni angolo dell’immobile di cui ci si sta occupando.
Se consideriamo poi che il mercato della Virtual Reality è destinato a toccare i 25 miliardi di dollari di valore entro il 2021, c’è ragione di credere che questo tipo di contenuti sarà consumato sempre di più da parte degli utenti. A tal proposito, abbiamo realizzato delle interviste ai founders di Realisti.co e Sferical, startup che concretizzano proprio la tecnologia legata ai virtual tour per le agenzie immobiliari.
Tramite una fotocamera 3D è oggi possibile “cucire” letteralmente un’intera proprietà e renderla visitabile virtualmente, direttamente sul tuo annuncio. A quel punto non importa quanto lontano sarà il tuo potenziale cliente: avrà a disposizione un ottimo strumento che lo aiuterà a farsi una prima idea dell’immobile. Questo ti aiuterà ad avere un’arma potentissima per riuscire a vendere casa velocemente.
Un’altra tecnologia davvero interessante che potrebbe aiutarti a presentare meglio e senza perdite di tempo la proprietà in vendita è quella offerta da CubiCasa, un’applicazione che ti permette di creare una planimetria di qualsiasi immobile in pochi minuti, mediante l’utilizzo del solo smartphone.
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Vai oltre il semplice Video Tour, usa un drone
Negli ultimi anni stiamo assistendo all’esplosione di Video Tour girati con l’utilizzo di droni. In realtà c’è da dire che questo tipo di contenuto è ormai realtà nel mondo anglosassone, dove i Video Tour da parte di droni sono particolarmente efficaci per pubblicizzare non solo proprietà fuori città, ma anche appartamenti condominiali.
Non è difficile immaginare perché questo tipo di riprese sia sempre più frequente negli annunci immobiliari. Presentare il tuo immobile con un drone rende il Tour decisamente più accattivante e permette di mostrare non solo i paesaggi circostanti, ma anche dettagli della proprietà che sarebbero difficili da mostrare con un semplice shooting fotografico.
Grazie a questo genere di riprese, il tuo cliente riuscirà a farsi un’idea più completa e riuscirà a percepire in maniera più intuitiva anche il contesto in cui è immersa la proprietà, il tutto direttamente da casa. Questo farà la differenza nel momento in cui egli dovrà decidere se visitare il tuo immobile o quello del tuo concorrente.
Non dimenticarti dei Millennials
I Millennials, o Generazione Y, in Italia sono 11 milioni e sono il target che proprio in questi anni si sta affacciando al mercato immobiliare per l’acquisto di immobili. Non vorrai certo farti trovare impreparato di fronte a questo nuovo tipo di cliente?
Le aspettative di questo target sono molto diverse da quelle dei Baby Boomers. A proposito, abbiamo realizzato un articolo proprio sui nuovi compratori di immobili: i Millennials.
Secondo un sondaggio di Immobiliare.it, il 67% dell’offerta immobiliare presente oggi sul mercato non coincide con le esigenze dei Millennials.
Il motivo? Il 50% degli immobili in Italia necessita di interventi di manutenzione e ristrutturazione, ed è chiaro che una generazione cresciuta con determinati modelli mediatici (risultato di film, serie tv, videogiochi ecc.) ha in mente un’idea di casa dal design moderno e funzionale.
Per una generazione così flessibile e ad alto tasso di mobilità, il concetto di esperienza è divenuto centrale. Non è un caso che i Millennials siano grandi amanti dell’aperitivo e ritengano il fumo un’occasione di condivisione e socializzazione, e non più uno status symbol come i Baby Boomers.
Fonte: Rapporto Realtor 2017
Se i concetti di esperienza, condivisione e socializzazione sono così importanti per i Millennials, la cucina ed il living saranno gli spazi da valorizzare e su cui puntare, per vendere velocemente un immobile a questo target. Sostituire e ammodernare mobili obsoleti e creare una sistemazione Open Space ad hoc per i momenti di socialità sono due delle soluzioni low-cost più utilizzate.
Migliorare l’efficienza energetica ti aiuta a velocizzare la vendita
Pensare all’efficienza energetica vuol dire anche considerare la possibilità di dover fare delle importanti modifiche all’immobile. Al giorno d’oggi i compratori sono molto più sensibili non solo ai temi ambientali e di risparmio delle risorse, ma anche e soprattutto al risparmio in bolletta.
Dotare l’immobile di pannelli solari, sensori o sistemi di monitoraggio dei consumi come un semplice termostato digitale, o installare pannelli di isolamento acustico nel living, salterà immediatamente all’occhio del potenziale compratore, permettendoti di aumentare il prezzo di vendita ed il tuo margine finale. Il tutto va ovviamente implementato senza perdere d’occhio il budget di partenza.
Mettiti nei panni del tuo potenziale compratore: farebbe un certo effetto essere in grado di provare un significato risparmio annuo di energia, mostrando le ricevute delle bollette con i consumi dell’immobile prima e dopo le modifiche apportate!
Questi sono i fatti che lo convinceranno.
Per aiutarti a raggiungere questo obiettivo, puoi dare periodicamente un’occhiata ai nuovi trend in ambito IoT per il monitoraggio e risparmio delle utenze domestiche.
Ottimizza la tua presenza online e la tua reputazione: in una sola parola fai Personal Branding!
Quanto più la tua figura professionale e quella della tua agenzia godranno di una buona reputazione online, tanto più gli utenti interessati si convinceranno a contattarti.
Quando abbiamo intervistato Gianluca Lo Stimolo, esperto di Personal Branding, ci ha confidato l’errore più frequente in cui spesso incorrono gli agenti immobiliari: concentrarsi troppo sul prodotto, in questo caso gli immobili, a totale scapito della persona, che viene “snobbata” nella maggior parte dei casi.
Avere una buona reputazione è ciò che ha sempre caratterizzato un buon Agente Immobiliare, soprattutto nel secolo scorso, quando la maggior parte dei nuovi clienti arrivava grazie al passaparola offline.
Ma oggi, da sola, la reputazione offline non basta più.
Investire tempo nello sviluppo del tuo Brand Personale nel mercato immobiliare (qui ne abbiamo parlato anche con Gerardo Paterna), soffermandoti ed imparando a destreggiarti nell’utilizzo delle nuove tecnologie, è il miglior investimento che puoi fare nell’era della Reputation Economy, l’attuale periodo storico caratterizzato dalla convergenza di reputazione online, offline e personal branding, che divengono componenti fondamentali dell’immagine di un professionista.
WeAgentz è la prima vetrina online in Italia per gli agenti immobiliari abilitati all’esercizio della professione, definito da Il Sole 24 Ore come “il TripAdvisor degli Agenti Immobiliari”.
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Scegli il giusto prezzo
Un buon agente immobiliare analizzerà le vendite recenti e selezionerà un prezzo che sia adatto all’immobile in vendita, per spingere i compratori a fare un’offerta e in tal modo cercare di vendere casa velocemente.
Definire il prezzo di una casa non è come definire un prezzo per una macchina o una TV: quello che i compratori alla fine pagano, spesso differisce dal prezzo di listino, e questo lo sai meglio di noi.
Nella maggior parte dei mercati, la strategia migliore per attrarre dei compratori è quella di dare un prezzo leggermente più basso rispetto al reale valore di mercato.
Questo spesso genera numerose offerte, le quali entreranno in competizione fra loro e permetteranno di vendere casa velocemente e ad un prezzo più alto. Al contrario, stabilire un prezzo troppo più alto fin dal principio rischia di lasciare il tuo immobile fermo tra gli annunci per mesi. Oltre a questo, esagerare con i prezzi di vendita, rendendo così gli immobili fuori prezzo e largamente distanti dalle quotazioni di mercato, influirà negativamente sulla tua reputazione di agente immobiliare, mettendoti in cattiva luce sia nei confronti colleghi più professionali – che probabilmente si terranno alla larga da possibili collaborazioni con la tua agenzia – sia a livello di percezione di te come professionista da parte di potenziali clienti.
La ragione per cui il processo descritto funziona è che il prezzo più basso rende la casa visibile a più compratori, che la considereranno dunque un vero affare.
Un’altra strategia è quella che sfrutta quello che nel campo del neuromarketing viene definito come “effetto di ancoraggio”, ovvero la tendenza di un consumatore, in fase decisionale, ad affidarsi eccessivamente alla prima informazione che gli viene data, percependo un valore eccessivo e del tutto ingiustificato di un prodotto o servizio.
Puoi sfruttare questo effetto alzando il primo prezzo proposto, con l’obiettivo di far aumentare il valore percepito dell’immobile tra il pubblico.
Una volta entrato in fase di contrattazione, il potenziale compratore avrà la percezione di aver fatto un vero affare, risparmiando rispetto a quello che credeva essere il vero valore dell’immobile
Quando una di queste strategie di prezzo viene combinata con tutti gli step precedenti, i compratori vedranno un’ottima casa, in perfette condizioni, ad un prezzo conveniente. Senza dubbio, vorranno fare un’offerta!
In conclusione?
Per concludere, i tre fattori chiave per vendere casa velocemente sono fare home staging, pulire e/o rimodellare, fare del marketing professionale. Prendere in considerazione tutti e tre questi fattori incrementerà la velocità con cui verrà venduta la casa, ed allo stesso tempo contribuirà ad aumentare il valore percepito dell’immobile, con naturali ripercussioni al rialzo sul prezzo.
Non ti resta che rimboccare le maniche e darci dentro.
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