Le capacità che tu, agente immobiliare, devi avere per svolgere al meglio la tua professione, sono molteplici ed ampiamente variegate nella loro complessità e multidisciplinarità, ma tutte necessarie a farti raggiungere (partendo dal processo di acquisizione immobiliare) un solo obiettivo: vendere immobili.
Il tuo lavoro, in pratica, si compone di tanti passaggi obbligati e la vendita è come un puzzle da dover ricomporre, mettendo man mano tutti i pezzi al loro posto. Tenendo conto di questo, si può decisamente affermare che il momento più difficile per un agente immobiliare non è la vendita, bensì l’acquisizione immobiliare, giusto?
Tale aspetto, infatti, rappresenta il momento cruciale di tutta la tua attività di agente immobiliare, perché costituisce l’azione che ti permette finalmente di avere tra le mani il prodotto che poi andrai a vendere, in pratica, il pilastro su cui si regge il tuo business.
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Riuscire a scovare un immobile che sia appetibile da potenziali compratori è l’operazione, pertanto, più importante ma anche quella spesso più difficile da realizzare. A testimonianza di questo, basta sottolineare come sempre di più si stanno diffondendo figure specializzate solo nel procacciamento di immobili su incarico di chi deve acquistare, i cosiddetti property finder.
Ma ritornando all’aspetto pratico, la concorrenza e la fiducia del venditore sono due aspetti con i quali ti devi confrontare per riuscire ad acquisire gli immobili e creare così un portafoglio immobiliare che ti consenta di proporti al mercato con le giuste prospettive di concludere affari.
Come saprai, infatti, non basta avere immobili in portafoglio per riuscire a vendere, ma è molto importante riuscire ad accaparrarsi immobili commerciabili, al giusto prezzo, in zone ambite, che siano burocraticamente a posto, altrimenti si rischia di fare un buco nell’acqua e venire meno alla propria funzione primaria, quella di vendere. Ecco perché crediamo che sia l’acquisizione a decidere se un agente immobiliare avrà successo nella compravendita.
Le metodologie da attuare, dunque, riguardano innanzitutto il modo con cui entri in contatto con il tuo potenziale cliente/venditore, ovvero la scelta del tipo di approccio che decidi di attuare nella tua ricerca.
L’esperienza sul campo come sempre nel tuo lavoro è fondamentale, ma non è tutto.
Devi necessariamente adottare tecniche che ti possano aiutare nel processo di acquisizione immobiliare. Oltre a quelle più tradizionali, le tecniche online sono sempre più utilizzate nelle strategie di marketing immobiliare, in un’ottica evolutiva della figura professionale di agente immobiliare.
Ricerca attiva o passiva dell’immobile? Facciamo chiarezza
Il tipo di approccio che intendi adottare nella tua attività di acquisizione immobiliare, per arrivare prima ad un appuntamento di acquisizione ed infine a ricevere l’incarico di vendita in via esclusiva, delinea di conseguenza le azioni che devi intraprendere.
In base a come è strutturata la tua agenzia ed alla tua natura di agente immobiliare, puoi decidere di orientarti più verso una ricerca attiva rispetto ad una passiva, o viceversa.
È bene chiarire che l’una non esclude l’altra, anzi i migliori risultati sono raggiunti se le due sono utilizzate in perfetta sinergia.
In ogni caso, la ricerca attiva si basa sull’essenza stessa dell’agente immobiliare: procacciare. Nella ricerca passiva, invece (attenzione a non interpretare il termine “passiva” per forza in modo negativo), si realizzano una serie di azioni promozionali e di marketing che spingono i clienti a trovare te anziché il processo contrario, attuando una strategia basata sull’inbound marketing immobiliare.
Gestire al meglio il primo contatto con il cliente
Una fase molto delicata nel processo di acquisizione immobiliare è rappresentata dal primo appuntamento con il potenziale cliente, in quanto è da questo che per forza di cose dipende tutto il resto, ovvero tutte le fasi successive del processo di compravendita.
La superficialità nel gestire la fase dell’attività di acquisizione può essere un grave errore da non sottovalutare. Essa, infatti, ti può portare a porre le domande sbagliate o, peggio ancora, a dimenticare di chiedere alcune informazioni per te essenziali.
Inoltre devi porti, nei confronti del cliente, in un modo che ti consenta di diventare per lui un valido supporto anche per capire i meccanismi di vendita immobiliare, offrendo utili consigli per ottimizzare la trattativa al meglio. In poche parole, spesso non basta il semplice rapporto da fornitore a cliente per riuscire nel tuo intento: devi guadagnarti la sua fiducia.
1. Partire dalla banca dati
La tua banca dati è lo strumento più prezioso che possiedi per il tuo business.
Essa rappresenta anche un buon punto di partenza nella tua ricerca per procacciare nuovi immobili. Nella tua banca dati, se creata con attenzione, hai registrato e profilato perfettamente tutti i tuoi clienti passati i quali, successivamente, se mantenuti “caldi” possono diventare per te potenziali venditori.
Se sei stato bravo a profilare ogni singolo cliente, sei in possesso di tutte le informazioni che ti servono per individuare chi contattare per una possibile acquisizione. Per tutte queste ragioni è indispensabile avere un database sempre aggiornato e pronto per essere utilizzato quando ne hai bisogno.
2. Acquisizione immobiliare con presidio territoriale
L’acquisizione per zona è tra le attività tradizionalmente più conosciute dagli agenti immobiliari abilitati che operano in un contesto di ricerca attiva. “Andare porta a porta“ e presidiare il proprio territorio può offrire ancora qualche opportunità per avere informazioni sugli immobili in vendita.
Questo è un metodo che oggi tuttavia sta venendo a poco a poco abbandonato, in quanto il mercato si è notevolmente evoluto, così come la stessa figura di agente immobiliare e di conseguenza il modo con cui si entra in contatto con i clienti. Inoltre, a dispetto delle apparenze, per gli agenti si tratta di un’attività molto impegnativa, che necessita di un certo livello di pazienza e tempo a disposizione, oltre a richiedere di essere disposti a ricevere anche secchi e poco cordiali rifiuti, aspettandosi di dover in qualche modo affrontare l’inevitabile diffidenza delle persone nei confronti dei “contatti freddi” di questo genere.
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3. Usare il marketing telefonico
Il telemarketing telefonico è un’altra forma di presidio territoriale utilizzata nell’acquisizione
immobiliare. Anche in questo caso, si tratta di un tipo di approccio ormai vecchio stile ed ormai sempre di più superato, man mano che la professione di agente immobiliare si evolve e adotta altre metodologie più al passo coi tempi e con l’approccio digitale.
In particolare, la pratica del telemarketing a freddo, cioè di telefonare a tappeto a tutte le persone della zona per sapere se ci sono immobili in vendita, è fra le metodologie tradizionali decisamente quella più messa da parte. In alternativa, un’altra forma di ancora largo utilizzo prevede di rastrellare i portali di annunci e chiamare direttamente i venditori che pubblicano gli annunci privati e che, quindi, “in teoria” non hanno nessuna intenzione di affidarsi alle agenzie.
4. Promozione e acquisizione online
La maggioranza degli agenti immobiliari preferisce utilizzare il web per gestire anche il processo di acquisizione immobiliare.
È quanto emerge dai dati della ricerca condotta da Re/Max Italia “La digitalizzazione dell’agente immobiliare”. Secondo l’indagine, il 67,5% degli agenti immobiliari utilizza le fonti online come strumento informativo nei processi di acquisizione.
Il web senza dubbio ha aperto al settore immobiliare e alla tua attività, quindi, tante e nuove opportunità che devi saper sfruttare per ottenere i risultati che ti sei prefissato di raggiungere.
La prima cosa che devi comprendere è che acquisire clienti online non è un processo così semplice e immediato come potrebbe apparire ad un occhio inesperto, ma è necessario lavorare sulla promozione e sull’autorevolezza del tuo brand. La reputazione online di un’agenzia immobiliare è indispensabile per far incontrare la domanda del mercato con l’offerta che tu metti a disposizione.
È un lavoro che richiede tempo e costanza, ma che può darti nel lungo tempo i risultati che tu ed il tuo team immobiliare sperate. Infatti, ottenere nuovi clienti online vuol dire soprattutto creare valore, fiducia ed autorevolezza.
Per riuscire a catturare l’attenzione dei potenziali venditori online deve valorizzare la qualità dei tuoi servizi, ad iniziare dalla tua professionalità, testimoniata dai risultati che già hai raggiunto: riporta dei casi studio nei quali gli utenti possano riconoscersi! Infatti molto spesso i fatti sono più efficaci delle parole.
Quest’ultime comunque costituiscono la linfa di cui si nutre la rete e che ti servono per
comunicare al meglio il tuo lavoro. Offrire contenuti di qualità, utili, efficaci, creando ad esempio un blog, ti consente di:
- Attirare nuovi contatti
- Posizionarti meglio sui motori di ricerca
- Aumentare la tua reputazione
Fondamentale è anche attuare una strategia di social media marketing immobiliare, in grado di veicolare al meglio il tuo messaggio e dunque i tuoi contenuti. Utile è anche creare sul tuo website un’area dedicata proprio all’acquisizione immobiliare (ad esempio tramite una landing page), essendo questa uno degli aspetti fondamentali del tuo lavoro.
Fare la differenza con una buona acquisizione immobiliare
Saper acquisire immobili è la prima qualità che deve possedere un agente immobiliare, ancora prima del saper vendere.
Essere un professionista dell’acquisizione è alla base della tua attività nel settore dell’intermediazione immobiliare.
Questo comprende la capacità non solo di ottenere un incarico di vendita, ma di stabilire con il cliente un rapporto di fiducia e di collaborazione, trasmettendogli i vantaggi che può avere affidandoti la vendita del suo immobile. Inoltre creare un buon portafoglio di immobili aumenta e tue possibilità di vendita.
Gli strumenti che hai a disposizione per rendere più efficace la tua azione di acquisizione immobiliare sono diversi, a metà strada tra le metodologie più tradizionali e quelle più innovative, queste ultime conseguenza della sempre maggiore diffusione del web nei diversi settori commerciali.
È chiaro che strutturare il tuo lavoro mediante una strategia efficace e che ti permetta di ottimizzare al meglio il tempo e le tue risorse, rende necessario investire nel campo digitale per la tua attività.
Il set di azioni che puoi realizzare online può aiutarti ad accrescere il tuo business a 360° e non solo ad acquisire nuovi immobili. Tenendo conto, inoltre, che per te è importante non solo acquisire, ma anche scegliere quali immobili vuoi avere nel tuo portafoglio. Del resto un buon immobile si vende da solo (o quasi).
Riuscire ad avere nel tuo portafoglio una selezione di immobili che maggiormente intercettano le esigenze della domanda, può fare la differenza non solo per te ma soprattutto per i tuoi clienti. Lavorare bene a monte dell’intero processo di vendita, partendo dunque da una buona acquisizione immobiliare, può facilitarti a cascata l’intero processo che ne deriva, aumentando i clienti soddisfatti e (perché no?) anche i tuoi guadagni.
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