Il content marketing è sempre più un aspetto fondamentale nella gestione della tua agenzia immobiliare, non a caso l’89% dei marketing manager impiegati nelle attività immobiliari fa del content marketing il principale strumento di engagement online. Ma cosa significa esattamente fare content marketing? In questo articolo ti parleremo di content marketing immobiliare, andando ad analizzare in particolare la correlazione che deve venire a crearsi fra il tuo reparto di marketing ed il team commerciale della tua agenzia o franchising, costituito da procacciatori d’affari e venditori di immobili.
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Cosa significa fare content marketing immobiliare?
Quando parliamo di content marketing immobiliare, infatti, siamo certi nell’affermare che non si tratti certo della “moda” del momento, ma che al contrario esso sia diventato nel tempo uno strumento imprescindibile per incrementare l’awareness di qualsiasi brand, per attirare lead e prospect al proprio sito web immobiliare e dunque verso la consultazione degli annunci di vendita della propria agenzia. Non per ultimi, l’importanza del content è sempre più evidente anche per fini correlati ma altrettanto determinanti, come ad esempio quello di ottenere la brand recall con un video online, che si tratti di generare maggiore esposizione attraverso gli earned media o di assicurarsi un engagement più alto sui social network tramite dei micro-contenuti.
Appare elementare constatare che il miglior successo avvenga quando ogni attività, all’interno di un’agenzia immobiliare, viene svolta dal personale preposto in maniera corretta e puntuale. Concentrandoci su cosa significhi eseguire le tue attività di content marketing immobiliare in modo corretto, ti offriamo 4 punti sui quali riflettere e dai quali partire:
– Crea una strategia di contenuti forte
– Crea una brand identity solida
– Crea articoli che possano coinvolgere emotivamente i tuoi potenziali clienti
– Pubblica con costanza per far restare alta l’asticella di attenzione dei tuoi follower e clienti
Contenuti di qualità, non pubblicità…
Ricordati che il miglior content marketing immobiliare che potrai riuscire a fare consiste nella creazione di contenuti estremamente coinvolgenti ed interessanti per i tuoi follower, che possano informare ed educare le persone su tutti quegli aspetti che ruotano attorno al mondo del real estate e non siano prettamente inerenti gli immobili che hai in vendita. Esistono svariati argomenti e fonti di questo tipo che puoi trattare all’interno del blog della tua agenzia immobiliare, dalla situazione del mercato immobiliare della tua zona alle statistiche riguardanti le vendite realizzate nell’ultimo periodo, dalle nozioni tributarie alle aste giudiziarie, dalle varie fasi dell’iter di compravendita ai regolamenti condominiali, e potremmo continuare a lungo in questa elencazione.
Sottolineiamo che, anche eseguendo la stesura dei tuoi contenuti con efficacia e dovizia di particolari, una cosa davvero fondamentale è quella di non scadere mai nella pura pubblicità, “vizio” che troppo spesso permea la presenza online di molti operatori immobiliari. È ovvio che sul tuo sito web gli utenti dovranno trovare gli immobili da comprare, ci mancherebbe, ma ciò che vogliamo trasmetterti è la necessità di non diventare eccessivamente promozionale nei tuoi contenuti, andando ad intaccare la buyer’s experience dei tuoi utenti ed interrompendo così il delicato processo di marketing intrapreso nella tua attività di content marketing immobiliare.
L’arduo compito di un content marketer immobiliare è quello di mantenere distinta la componente pubblicitaria da quella prettamente inerente la strategia di content marketing. Perché arduo? Siamo fin troppo abituati ad avere a che fare con marketing manager completamente votati, per mentalità ed indole professionale, alla pubblicità, soprattutto in un settore come quello immobiliare che fa del web advertising una delle sue armi più efficaci. Ma quando si parla di content marketing immobiliare, il discorso cambia, dunque rimani focalizzato nell’imprimere qualità alla tua strategia di contenuti e lascia l’approccio pubblicitario per i tuoi annunci.
Qual è il ruolo di un content marketer?
Abbiamo detto che all’interno di un’agenzia immobiliare, il fine dell’attività di marketing è quello di far conoscere il brand, coinvolgere e rendere partecipi ed interessate le persone, far conoscere ai clienti o potenziali tali ciò che l’azienda ha da dire. Di conseguenza, che cosa deve fare un content marketer immobiliare per svolgere al meglio il proprio compito? Egli dovrà cercare di spingere le persone ad acquistare immobili partendo dalla creazione di contenuti di qualità, e per fare ciò dovrà prima allineare e mettere in sinergia l’intero team di marketing con quello di vendita.
È nel momento in cui le persone iniziano a familiarizzare con il brand che si apprestano ad interessarsi alle tue offerte immobiliari, quindi sarebbe buona norma cerare contenuti ad hoc a seconda dello specifico attimo della customer’s journey in cui il potenziale cliente viene a trovarsi. Purtroppo è solo un’esigua quantità di content marketers immobiliari a saper creare questa tipologia di contenuti di altissima qualità e di grande efficacia ai fini della vendita degli immobili.
Creare contenuti basandosi su punti specifici della buyer’s journey in cui si trova l’utente fa sì che il contatto decisivo con esso avvenga proprio nel momento in cui l’utente è pronto a prendere una decisione circa l’acquisto di un immobile, mentre se il contatto avviene troppo presto si rischia di “bruciare” il cliente, ad esempio contattandolo per la proposta di un immobile nel momento in cui egli vuole ancora solo ricevere informazioni sull’andamento del mercato.
Come può allora garantire un buon content marketer immobiliare che la strategia di content marketing del suo brand immobiliare sia allineata con quella del team preposto alle vendite? Come riuscire ad indirizzare un potenziale cliente nel funnel di vendita senza permettere che la strategia di content marketing venga vanificata dal reparto vendite e viceversa?
Ti proponiamo alcuni punti da seguire.
Creare connessioni con il content marketing immobiliare
Primo punto che dovrebbe stare a cuore ad un buon marketing manager immobiliare è quello di plasmare un rapporto solido e duraturo fra il brand ed il cliente, un vero e proprio rapporto fiduciario con lo scopo di trasmettere interesse e motivazione nella buyer persona di riferimento per il brand immobiliare in questione.
Racconta storie che riguardino il tuo brand, i valori in cui credi, il tuo background nel settore immobiliare e tutto quello che desideri comunicare e confidare alla tua audience. In questo modo permetterai ad essa di conoscerti meglio, di “entrare” nella tua vita sia a livello personale che lavorativo e a stabilire un rapporto di fiducia e di empatia nei tuoi confronti, nonché nei confronti del tuo brand immobiliare. Ora che le persone ti conoscono, ora che hanno capito qual è l’etica che sta dietro al tuo marchio, potranno finalmente vederti come un interlocutore fidato, a cui potranno quindi rivolgersi in cerca di aiuto. Ci siamo!
Vediamo alcuni esempi di ciò che puoi raccontare concretamente al tuo pubblico per riuscire in questo scopo:
– Che cosa ha funzionato nella tua vita lavorativa e cosa invece è andato storto
– Ciò che sei riuscito ad imparare dai tuoi fallimenti e quello che cambieresti se potessi tornare indietro
– Quali sono i segreti che hanno portato alla tua crescita personale e professionale
– In cosa credi fermamente e quali sono i valori che cerchi di trasmettere ai tuoi colleghi
– In che modo aiuti i tuoi collaboratori nel loro percorso di crescita
– Quali sono le tue aspirazioni ed i tuoi obiettivi futuri
Trasparenza e comprensione devono essere le qualità personali che poni alla base del rapporto instaurato con i tuoi follower, affinché la tua strategia di content marketing possa riscuotere il successo che ti sei prestabilito. Mostrando il lato umano del tuo brand, dimostrerai alle persone che è proprio la tua disponibilità ad aiutarle la chiave per il successo del tuo business nel real estate. Creando così contenuti interessanti ed utili per la tua audience, inoltre, getterai le basi perché le persone possano contattarti proprio nel momento in cui hanno bisogno di aiuto da te, che può consistere in una richiesta di stima immobiliare, se non di una proposta di vendita o affitto, di trovare un agente che possa vendere la propria casa.
Trasformare le connessioni stabilite in vendite
Lavora affinché la buyer’s journey che il cliente affronterà nella tua agenzia immobiliare sia solida, consequenziale, completa. Il content marketer si adopera al fine di creare connessioni e “passare” i contatti venutisi a creare, altamente qualificati per via del delicato percorso di contenuti intrapreso, al reparto vendite. Ora, occorre che il team marketing ed il team vendite pensino con la stessa mentalità, perché possa avvenire una transizione diretta e collaborativa tra i due reparti della tua agenzia immobiliare. Infatti, il tuo obiettivo di creare una connessione emotiva con i tuoi potenziali clienti, iniziato con un attento processo di content marketing, verrà sgretolato in breve tempo nel caso in cui il tuo interlocutore venga a trovarsi di fronte ad un team di vendita troppo aggressivo.
Il cliente viene prima di tutto
Le persone ricercano sostegno da parte di figure professionali preparate e competenti, non vogliono certo interfacciarsi con commerciali prepotenti che vogliono vendere ad ogni costo. Gli obiettivi e le esigenze dei tuoi clienti vanno accolte, affrontate, comprese, fatte proprie ed infine esaudite, e questo è un aspetto che nella fase di vendita appare ancor più fondamentale. Il tuo cliente è e deve essere trattato come una priorità, dunque assicurati che il team delle vendite o delle acquisizioni abbia un atteggiamento aperto ed amichevole con i clienti.
Come far sì che il reparto vendite lavori in sinergia ed utilizzando la stessa mentalità profusa nelle fasi di content marketing immobiliare analizzate in precedenza? Sono necessari connessione e coinvolgimento, il che significa utilizzare delle tecniche specifiche:
– Crea Call-to-Action che non appaiano troppo aggressive e “markettare”
– Rimani connesso con i clienti e con i lead, contattandoli regolarmente ed assicurandoti che si ricordino sempre di te
– Munisciti di un website responsive, così che i tuoi contenuti possano venire visualizzati da ogni dispositivo
– Non vergognarti a richiedere esplicitamente ai tuoi clienti dei pareri, consigli e feedback, così che tu possa affinare la tua strategia
– Incontra e parla personalmente con i tuoi clienti
– Offri loro accordi personalizzati e dedicati
– Gratificali con piccoli regali, gadget, sconti e offerte promozionali
Una volta concluso il processo di vendita, è fondamentale continuare a nutrire e coltivare i rapporti con i propri clienti, per far sì che la relazione avviata durante le fasi di contatto venga a consolidarsi. Un buon content manager sa bene che con la vendita non si concludono affatto i rapporti con il cliente, ma quest’ultimo va sempre mantenuto attivo per non correre il rischio che, quando avrà di nuovo bisogno dell’aiuto di un consulente immobiliare, si dimentichi di noi e si rivolga a qualcun altro. Ed ecco che, una volta perfezionata una vendita, una strategia di content marketing efficace impone di inviare al cliente articoli rilevanti per la cura della propria casa, per districarsi all’interno della tassazione degli immobili, per aumentare nel tempo il valore della propria abitazione.
La chiave è la coordinazione dei team
Ogni agenzia ha le proprie dinamiche, colleghi e collaboratori con caratteri e modi di comportarsi differenti, che ovviamente non è semplice coordinare a proprio piacimento. Ma cosa fondamentale all’interno della tua agenzia è quella di saper infondere una politica di coordinazione, interazione, coinvolgimento fra i diversi team. In caso contrario, ad esempio, se come ti abbiamo spiegato i due team del marketing e delle vendite agiranno separatamente, se vi saranno attriti e divergenze fra i manager dei rispettivi comparti, le strategie finiranno per essere inefficaci ed i clienti o potenziali tali risentiranno di questa debolezza del tuo brand.
Progetta da lontano la tua strategia di content marketing e coordina i team di conseguenza, questo modo di pianificare e di agire ti porterà nuovi lead e conversioni organiche dei contatti in clienti in modo spontaneo, senza dover pensare costantemente a pubblicare annunci su tutti i portali presenti sul web e a spendere tempo e budget nella mera pubblicità di immobili.
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